【圆桌文化】快速增长的经济；逐步走向成熟的客户和市场；多元化理财渠道的逐步形成；雨后春笋一样多起来的竞争主体；各地区环境的不同；团队文化的差异……越来越多的变数，使国内寿险市场变得风起云涌、变化莫测。寿险营销的经营者也在以不同的方式和手段在这片富饶的土地上播种着自己的梦想。什么方式是主流？哪种方法是方向？我们一直在思索——
　　您种过庄稼吗？
　　我的老家在东北。那里沃野千里，一望无际，种庄稼只能用机器，人工是不可想象的；而到了西北和南方的许多地方却还是牛拉犁耕。为什么？不是没有条件而是环境不同，土地面积太小，有机器也用不上。南方长椰树，北方生白杨。互换一下岂不是风景更美？不行，因为会水土不服。寿险经营也是如此，不能武断地说哪种方法是对的，哪种方法是错的。更不能把东家的成功经验完全的挪用到西家，因为团队中的土壤不同。那么管理团队的关键在哪里呢？笔者认为那就是寿险营销的“现场力”。
　　什么是寿险营销的“现场力”呢？那就是深入了解现场、洞察现场状态、解决现场问题的能力。
　　深入了解现场也需要能力吗？是的，绝对是一种能力。一支团队存在的种种现象往往是多层面、多角度、错综复杂的。不能了解问题所在，不能掌握伙伴的需求所在，就无法真正的解决问题，使团队步入高速发展的快车道。而事实上我们的一些领导干部是伙伴们在一楼他自己在五楼，高高在上，既看不到伙伴的表情又听不到伙伴的声音，又如何能够了解团队呢？这种现象发生的根源首先在于管理者的思想。笔者有一种观点：我们的管理人员既不能“太不像”领导，也不能“太像”领导。所说的“太不像”领导是指有些管理人员无原则的与团队密切接触，整天吃喝都在一起，随口做一些承诺等等，梦想着这样团队就会一团和气，而事实上往往适得其反。因为团队是敏感的，你的任何行为都可能成为团队之间比较的话题、议论的焦点、茅盾的引爆点。另一方面作为一个管理者是要有言必行的，承诺不能兑现，就会在团队中形成信任危机，失去威信。作为管理者大悲莫过于此。所说的“太像领导”是指有的管理人员高高在上，没有深入团队的意识。总觉得我是领导，要和业务员保持一定的距离。思想观念一旦形成就会体现在行动上，距离团队就会越来越远；对团队的了解就会越来越浅；决策就会越来越偏；结果就会越来越差。所以作为管理者一定要树立一种深入现场的观念，走到伙伴中去；走到问题中去；走到矛盾中去。
　　洞察现场状态是寿险经营者的基本功，往往来自于丰富的实践经验和准确的判断能力。这里首先要谈的是“经验不一定非要经历”。因为一个人的时间有限、精力有限，等你把所有的事都经历过了（事实是不可能的，永远有新问题存在），时间却可能不给你一展抱负的机会了。所以，第一要学会借鉴。历史典故、前辈的经验都是我们管理的宝贵财富；第二要多了解、多沟通、多总结。身边就会有许多宝贵的成功案例、成功经验。我们走湾了路，就要看看别人是如何走的捷径，掌握了寿险营销的内在规律，复杂的事往往就变得简单了。
　　解决现场问题是寿险营销管理者最大的一门功课。不管是业务发展还是团队发展，首先要解决思想问题。经常听到一些管理者说伙伴意愿不强。其实，这只是表面现象。拿增员来说，很少有伙伴不知道增员的好处。为什么不愿意去做？不是没增过人，但是人增来以后，培训不到位；追踪靠自己；代资靠通不过；举绩成问题……使伙伴耗费了大量的精力而留存率低，从而信心丧失。把这些问题解决了，伙伴的信心增强，意愿自然就产生了。所以，在增员时一定要有一个通盘的计划：增来人以后谁来做新人培训，会达到什么样的效果，衔接教育什么时候做，谁来做，新人谁来辅导、追踪，用什么样的方式留存，各部门、各层级如何有效衔接与配合等等。这些不是增来人以后想的事，而是之前就应该想到、计划到，最主要的是要让伙伴在没增员之前就看到。把伙伴的问题解决掉，同时也使他没有任何借口，意愿就不成问题了。善于解决问题的另一个关键点就是“速度”。问题不马上解决就会越积越多。在解决问题方面也是有径可循的。最主要的就是发现众多问题中的核心问题和干扰性问题。核心问题一定要尽快处理掉。事实上，我们投入的精力和问题本身经常不成正比。其实，很多时候“海水升上来的时候礁石自然会被淹没”。不是每块石头都需要搬走的，但最大的礁石一定要搬走，否则无法正常行船。
　　现代社会的特征之一就是社会分工越来越细化，寿险营销作为社会发展的前沿行业更不能跟着感觉走。善于深入现场；善于逆向思维；善于把事情做细；形成管理者完善的现场力，你会发现无限风光在险峰！