【圆桌文化】寿险发展的历史表明：营销团队从无到有易，从小到大难，从弱到强更难。人员的流失率太高一直令管理者们痛心疾首，其中10 年后的留存率不及 5% 。究其原因往往都是团队建设效果不佳，导致增员流失；增员流失又让团队业绩大幅下滑，而团队业绩下滑又削弱了团队的吸引力，使增员工作走进困境，从而使寿险经营逐步形成了恶性循环。勿庸置疑，团队建设已成为公司这个木桶中最短的一块木板，决定公司生死存亡的核心所在。所以，关注伙伴的留存，重视队伍发展，掌握团队建设的“核武器”是每一个寿险管理者义不容辞的责任。

　　一、 立足职场，打造“精神家园”
　　会议经营，尤其是早会制度是寿险营销独特的工作方式。每日的早会不仅是公司与伙伴之间信息沟通的平台，而且也是大家感情交流和经验传递的重要场所。而目前早会的出勤率普遍不理想是客观的事实，最主要的原因是早会的质量不高、形式呆板、缺乏吸引力，伙伴们从中得到的收获不大。应该着重提高早会的运作水平，特别是主管、组训、讲师等骨干力量，对每一天的早会都要做精心的策划和准备，所以在寿险事业中有“一日之季在于昨晚”之说。除了要有丰富而务实的内容之外，更要不断变换活泼的形式，策划精致的流程，充分激发伙伴们的参与热情。比如，可以举办诊断分析式、头脑风暴式、感恩式、文体娱乐式、读书会式、记者招待会式、击鼓传花式、早餐聚会式、庆生会式、户外式、专家讲座式等多种创新式的早会。既丰富了早会的内容，更增添了早会无穷的生机和活力，可以更有效地促进团队成员之间的沟通交流，增强团队凝聚力，真正让职场成为伙伴们的“精神家园”，市场开拓的动力之源。这个家园可以及时、有效地化解来自团队内部的各种冲突，使每个团队成员有充分的满足感和安全感，从而能使伙伴们放下包袱，将情绪调整到最佳状态，以满腔的热情迎接市场的挑战。总之，要把早会“要我来”的被动局面转变为“我要来”的主动局面。

　　二、 留人留心，共建团队文化
　　团队文化是一个团队的灵魂和统率。一个没有团队文化的团队只能是一盘散沙，是没有战斗力的。只有用团队文化来统一成员的思想，团队的业绩才会步步提高。团队文化的建设始终应是队伍经营的一项重要内容，它是全体成员事业观、价值观的共同体现，绝不是一朝一夕就可以形成的。需要每一位伙伴用心、用情、用力地建设、维护和巩固。建议有条件的团队可聘请专人负责编辑每周或每月一期的团队《简报》分发到每位伙伴的手里。简报的内容既可以谈业绩、说增员，也可以分享经验与体会，还可以包括团队成员对人生和事业的感悟和一些有价值的生活细节，比如在保险工作以外的其他方面取得的成绩都可以尽力展示。力求使每位伙伴都能做到“榜上有名”，看到自己的价值，享受到被人尊重的感觉，从而对团队产生归属感、荣誉感和自豪感，达到增强团队凝聚力的目的。另外，还可以在职场引人注目的地方，设置团队“真情留言板”，鼓励团队成员以书面的形式写下对伙伴们的感谢和激励的言语贴在上面，营造温馨的工作环境，使职场能时刻留住伙伴们的“心”，成为大家寄托事业情感的美丽殿堂。

　　我们非常清楚，在保险公司现行的薪酬制度下，营销伙伴的收入主要来源于佣金，是没有固定底薪的。当业务开展得“风调雨顺”、“风生水起”时就能实现丰衣足食、衣食无忧；当遇上“旱涝天气”而业务低迷的时候，就可能会出现缺衣少食、“颗粒无收”的尴尬局面。这种收入的不稳定是造成营销团队动荡和人员脱落的最关键因素。而制度的缺陷性一时间还很难有大的改变，但如前文所述，加强团队的文化、制度、氛围、价值观、使命感等“软件”的建设，则等于抓住了团队建设的“核武器”，可以在很大程度上来弥补“硬性”制度的不足，依然可以把团队做大、做强，最终使“团队建设”不会成为公司经营中的一块“短板”。

　　中国保险市场的全面开放早已带来了群雄逐鹿的火爆局面，谁的经营管理水平高，尤其是谁掌握了团队建设的“核武器”，把团队经营得好，谁就具备了核心竞争力，谁就能成为市场真正的赢家。