【圆桌文化】中国大陆寿险营销经过十多年的发展，市场环境、客户层次、销售人员素质以及销售模式都发生了很大的变化。未来谁占领了中高端市场，谁就在竞争中占有主动地位，尤其是大保单的开发是摆在我们面前的主要问题。一提到大保单，很多人说大保单难做啊，问题是大保单难做小保单就容易做了吗？事实是小保单同样难做。大保单难在哪里呢？难在我们缺乏做大保单的观念、缺乏做大保单的信心和格局。做大保单专业知识和技能固然重要，但我认为更重要的是要有做大保单正确的观念、要增强信心、提升格局！下面就浅谈一下高额保单开发的“六大”策略。

　　一、大企图。很多伙伴经常说我们这地方经济条件如何如何的差，不可能做来大单，事实上我在全国各地很多国家级贫困县都可以做来百万大单，因为再穷的地方也有富人。如果连做大单的企图心都没有怎么可能做来大单呢？一个从来想都没有想过做一张百万大单的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也会失之交臂，因为缺乏做大单的格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想，所以拥有正确的观念永远比技能更重要。

　　二、大目标。想大才能做大，只要你真正理解保险，客户就会认可保险，只要你肯去推销大单，客户自会购买大单。很多时候卖不了大单，是因为我们就不知道大单能给客户解决哪些问题，带来哪些帮助，销售信心不足。是因为我们的原因把本该做大的保单给设计小了，浪费了资源。

　　三、大规划。一张保单的成交一定是找到了客户的问题，发现了客户的需求，而你告诉客户这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的需求，就成交了。小客户有小客户的问题和需求，大客户有大客户的问题和需求，大保单销售同样是发现问题，激发需求，提供方案。所以在设计大保单时首先不要考虑客户能不能缴的起高额保费，尤其是不要用自己口袋里的钱来衡量客户的购买能力，而是要看这张保单能不能满足客户的需求，解决他的问题。对于一个亿万富翁来讲，你做的这份理财计划如果只有百十万的话显然不能引起他的兴趣，所以对于大客户来讲，小保单更不容易成交，就在于小保单不能满足客户的需求！

　　四、大准备。大客户给我们见面的机会很少，如果不能抓住有限的机会引起客户对保险的兴趣，以后可能客户就不会再给我们面谈的机会了。所以每次见客户前都要做充分的准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等等做尽可能详尽的了解，不打无准备之仗。宁可花两小时准备到客户那里讲两分钟，千万不要准备两分钟到客户那里滔滔不绝讲两小时，没有针对性，事倍功半。

　　五、大差异。今天的大客户并不是没有保险需求，也并不是那么反对保险，很多人手里拿着大把现金在等着买保险，那为什么面谈的时候还拒绝呢？因为客户还在选择，首先选择代理人，其次是产品，再次是公司，所以你能否给客户提供差异化服务，你的服务是否能超出客户的期望值，能否取得客户的信任，至关重要。

　　六、大前提。未来的竞争一定是专业制胜，大客户更需要提供专业的服务，真正要经营好高端客户，要在专业知识技能方面下功夫，掌握理财知识，同时要提高自身综合素质，在形象气质、礼仪风范方面都要进行修炼。
总之，转变了做大保单的观念，树立信心，提升格局，有了经营大客户的意识，不断提升专业知识和技能，未来在高端行销方面就会取得突破性进展。