有个人非常爱吃鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的喜爱，但是鱼儿是爱吃虫的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。

　　虽然这个道理十分简单明了，每个人也都会视为理所当然，可是在推销的时候，依然会有以上的业务员忽略了它的重要性。推销不是为了自己的需求，而是为了客户的需要，推销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户的需求，推销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户认为自己需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之遥。

　　有很多勤奋的业务员每天兢兢业业地拜访客户，但成果却不成比例，为什么呢？因为，在他们的心里想的常是自己的需求、自己的业绩总是他们很少花心思去了解客户到底需要什么？一位受欢迎的业务员不仅要有敏锐的观察力，从细微的事物上洞悉客户的想法，而且在做分析，建议时，都兼顾自己与对方的立场。

　　除此之外，千万不要忘记推销的另一项定律：引起客户的渴望。就像有位农夫千方百计地想把驴子弄进磨坊里碾米，可是不论他怎么推、怎么拉，驴子还想留在地上吃草，硬是不肯进磨坊。结果，农夫的妻子看到了，便拿了串红萝卜放在驴子前面轻轻晃动、诱导，到后来，驴子为了想吃更好吃的红萝卜！自然走进磨坊。

　　强迫推销不可能适用在每个客户身上，甚至于可以断言，这种方式成功的机率实在微乎其微。一般客户的心理都不喜欢在被强迫的情况下购买，宁可自己主动决定。所以，重点就在于如何找串红萝卜。当然，不同的客户需要的红萝卜也不一样，这完全要看业务员如何观察入微大胆假设。