有一天，真理来到人间，在大街上逛来逛去，光着身子，就像他妈妈刚生下他的时候的那个样子。他走到哪里，就吓跑一群人，有些人碰见他就躲开，有些人远远地见到他就逃走，他热情地上门送真理，还有些人把他拒之门外，更有甚者，有些人不问青红皂白，揍了他一通。
真理浑身伤痕累累，忧心忡忡，慢慢地走过一条又一条街道，在一家路边餐馆见到了寓言。只见寓言穿着漂亮的衣服，大模大样地坐在椅子上吃香的，喝辣的，旁边还有一堆人伺候。寓言看到真理，惊讶地问道：“怎么回事？你为什么赤身裸体地在大街上徘徊，愁眉苦脸，浑身是伤？”
真理难过地摇摇头回答说：“好兄弟，看来我快死了。我已经变得那么老而衰弱了，人人见了我都要躲开啊。”
“哦，你说的根本不是那么回事。”寓言说，“人们不理睬你，不是因为你老了。你试试带上我，我可不比你年轻。事实却是，我越老就越有魅力。让我告诉你这个秘密吧。人们不喜欢事情太直露，太平淡了。他们更喜欢多一点装饰和趣味性。就是这样的。我借给你几件这样的漂亮衣服，你很快就会发现人们会怎样地接受你了。”
真理听从了寓言的建议，用寓言的赏心悦目的衣服把自己打扮得漂漂亮亮。哈哈，事情发生了大转变！人们不再躲着他而是热忱地欢迎他。从此，真理和寓言被看作不可分离的好伙伴，相亲相爱到永远。
这是我稍微修改的一则犹太故事，也许你已经从字里行间看出了近几年最流行的单词之一：包装。这年头，什么都讲究包装，乃至有些人迷信包装的威力，以为乌鸦都可以变成凤凰。
包装不是万能的，但没有包装是万万不能的，更重要的是只有包装，没有内涵是万万万万不能的，用华丽的包装裹住错误的内涵，更是万万万万万万不能的。
拿保险推销员的包装来说吧，对外表之类的早就有人说得不能再详细了，无须我多嘴。鼓励人们去跑业务的花招也多得很，但不见得都管用。以前好使的方法，并不一定是正确的，更不一定是现在也好用的。
依我之见，推销员的包装应从心理包装着手。请注意，心理包装决不是心态调整。它不是在早会上声嘶力竭地喊口号：“我是最棒的！我是最优秀的！！我一定会成功！！！”也不是在培训班里一个劲地念叨“我们是播种幸福的人，把爱传播到别人手中。”
包装的必须是真理而不是歪理呀！
据我观察，大多数推销员的问题出在他们的“谦虚”上。他们心里明白自己的业绩比不上某些“高手”，不知不觉地把这种心理带到客户面前，难免有些缩手缩脚，害得客户益发不敢信任他或她。
前不久，我给一个保险新手回信，写道：“通观你的信，突出的印象是没有信心。信心不是靠在早会上喊一喊口号就能培养出来的。请记住我的话：不管你是什么样的人，不论你的业绩多么辉煌还是多么惨不忍言，客户对你的判断，是由你在客户面前的表现来决定的！你可以在业绩好的同事面前谦虚，但千万不要把这种心理带到客户面前。在客户面前，你就是保险专家，你就是老大！你要抱有这样的心理：你可能了解保险，但不一定了解现在的保险；你可能听说过保险公司，但不一定听说过我们公司；你可能了解我们公司以前的保险，但不一定了解我们公司的最新保险；你可能听人说过我们公司的最新保险，但你没有听我讲过。”
在别人面前，你怎么表现，你就是什么样的人，因为你眼前这个人对你的印象完全是靠你目前的表现来决定的。
那么，在实际推销中，怎样体现这样的真理呢？
先从语言着手吧。在推销和服务的过程中，明确地表明或暗示自己是保险专家，就看你喜欢哪一种形式了。比如：
“我就是保险专家。”
“我就是保险行家嘛！”
“和保险有关的问题，找我就行了！”
“有什么保险方面的事情，尽管找我好了！”
值得注意的是不要轻易夸耀自己的业绩，如果对方的业务量远远高于你，就不会把你的业绩放在眼里，尽管你收取那些保险费要比对方做大买卖难得多；如果对方玩的钱数少于你，又可能引起不必要的恐惧……
此外，可以在道具上花点心思，手提电脑之类的领先时代或至少不落后于时代的工具，会给你增添不少印象分。
看到这里，有些人可能还会犯嘀咕：上次某人问我一个问题，我答不上来，我也算得上是个专家吗？打住！客户并不需要你什么都懂，他或她更关心你有没有为他或她解决问题的诚意，懂不懂得找谁或到哪里去寻求解决问题的方案。假设A先生提出a问题你答不上来，可以说你在a问题上不是专家吧；但B小姐不一定也提出a问题，你就没有必要非得弄清a问题才能和B小姐成交；当然，或许C女士可能提出a问题，那就到时候再说呗。你完全可以充当一个并不太懂得a问题的保险专家嘛。
近年来，在名片上自称“保险顾问”的人越来越多了，开个玩笑，顾问顾问，乃顾而问之后回答问题之闲人也。对自己的定位不恰当，会引发不必要的后遗症。
但愿下次见到保险推销员时，收到一张印有专家“头衔”的名片，享受专家级商谈和服务。如果你做得到位，我很可能和你成交哟，因为我是个销售专家，喜欢和专家们打交道！ |
