5月17日，见到一位久违的保险界朋友，聚餐时，我讲了一个犹太故事：
从前有一只鸟，带着三只小鸟生活在一个小岛上，后来岛上的食物不够了，得飞过波涛汹涌的大海，搬到别的地方去。大海太宽阔，风太猛烈，小鸟却还太小，父亲不得不用爪子把小鸟一个一个地带过去。当它带着第一只小鸟飞到一半的时候，突然一阵大风刮来，它说：“孩子，看看我为了你怎么拼命努力。当你长大的时候，你能像我这样照顾我的晚年吗？”
小鸟回答说：“只要你把我带到安全的地方，当你老了的时候，你要我做什么都可以。”
于是，父亲把爪子一松，小鸟掉到海里去了。父亲说：“对你这样的骗子就应该这么做。”
然后父亲返回小岛，带着第二只小鸟飞行，在半路上问了同样的问题，听到了同样的回答，便大叫：“你，也是一个骗子！”于是，第二只小鸟也掉进海里淹死了。
最后，它带着第三只小鸟过海。当它问到同样的问题，最后这只小鸟回答说：“我亲爱的父亲，你确实为了我冒着生命的危险，拼命地努力，如果你老了我不报答，那是错误的。但是，我不能束缚自己。可是我可以保证：如果我长大了，有了自己的孩子，我就要像你对待我这样对待它们。”
“说得好，我的孩子，”父亲说，“你很有智慧！我要饶了你的命，把你带到安全的地方。”
朋友听完，哈哈一乐，问道：“这个故事，怎样用在保险上？”
我一愣，这伙计真是三句话不离本行，怪不得作出那么多成绩。我一边思索，一边慢慢说：“在保险推销中，大概可以用这个故事说明不能指望养儿防老吧。作为推销员，也可以吸取不切实际的承诺的教训吧，比如，动不动就说什么‘终身服务’之类的，这句话本身就不符合保险原理，谁敢肯定自己干一辈子保险？别的么，我还真没想过。”
吃完饭，与朋友分别后，却不能忘记这个故事，总觉得还有什么东西，仍没有想透。
夜里，到全民健身器械点活动了一番。当我做几个引体向上后，不管怎么拼命，也无法把自己的身体再次拉上去的时候，突然对那个故事有了新的感悟。
假如，每一只小鸟都回答得非常圆满，第三只小鸟有没有机会活下来呢？大鸟的体力是有限的，假如它已经把两只小鸟带过大海，即便有心扶持第三只小鸟，也很有可能因无力而将孩子扔进海里。
假如大家都不犯错，深通鸟性，知道爱可以向下传递却不易于向上回报的第三只小鸟就失去机会了。在某种意义上，是它的兄弟或姐妹的错误成全了它。
由此，我又回到保险推销上。我们也许可以说，整个保险业都是靠别人的错误而生存和发展的，因为很多保险事故是某人的失误导致的，而这样的事故虽然需要保险公司向一些客户付出大笔保险金，但又足以吸引更多的人把更多的钱送到保险公司手中。假设有上帝，而上帝（造物主）从来不会犯错误，又会有什么风险可言？上帝都会犯错误。何况是人呢？经常有人给我打电话或寄信，发电子邮件，说他或她如此这般做了，但没有得到成果，怎么办？有时候，他们的确犯了明显的错误，我自然予以纠正。但有时候他们并没有犯错误，或听从我的指点改正错误后，一时仍然没有获得明显的成绩。问题何在？说起来，市场就像大鸟的体力，是有一定限度的。在一个相对饱和的市场里，大家都做得对，你做得十二万分正确，不一定就能成功，因为其中有些人做得更漂亮。当你一时未能成交的时候，千万不要自责，问题可能出在客户或别人身上。
如果仔细分析，第三只小鸟的回答并不完美，“我不能束缚自己”等话显得有些冷酷，但是它说的话毕竟合情合理。
韩国棋手李昌镐是当今世界围棋界的第一高手，很多人认为他的棋并不好看，光从棋谱上看，真看不出有什么神妙的一手，但与之对局的人，无不感受到一种强大的压力。原来，李昌镐外号“石佛”，以不动声色著称，不管棋局如何千变万化，他都冷静地下一招稳稳的棋。对手很难找出他的破绽，逼他下恶招，而棋风华丽的对手却往往心浮气躁，铸下大错误。
“当别人不再奋斗的时候，我的机会来了。”
这是美国人奥格·曼狄诺写的《世界上最伟大的推销员》一书里的话。
常听人说，“坚持就是胜利”，但应该怎么坚持呢？难道像安徒生童话《丑小鸭》里的母鸡那样，在鸡笼里坚持走上两百里，再说一声“旅游一点都不好玩”吗？
坚持就是胜利，一点没错，但你坚持的必须是正确的方法。
记得我的那位朋友说：“有什么念头，在15分钟内写出来，别管什么完美不完美。”
现在，我赶紧记下点滴心得，与大家分享。不管什么时候，不论什么事情，总得采取行动，对推销员来说，尤其如此。毕竟，成交是在客户的脑子里进行的，而不是在你自己的幻想中实现，你不去找客户谈，点子再美妙，有什么用呢？看到别人的错误时，嘲笑或抱怨（如“那些人把市场搞乱了”）都只会浪费宝贵的时间和精力，琢磨琢磨怎么样的言行才是对的，然后立即采取行动，这才是正确的行为。别人的错误给你带来的，往往是机会呀！
从现在起，我要不求做好，但求做对！不妄言，不抱怨，做自己该做的事情。
看完这篇文章后，别等放下书，就拨通你的客户的电话吧，和客户商谈，总是对的，不是吗？ |
