□曹瑞
成功，对于每一个初涉保险行业的人来说，总会有很多的吸引力。但从保险销售的专业性、现实性来讲，年留存率２０％的成功几率却是一个不争的事实。
成功不难，它需要你坚持不懈的努力，良好的工作习惯，更重要的是，它源于你是否拥有正确的从业观念，因为好的思想造就好的行为与结果。
一大“观”：服务观
金融保险业是国家第三产业中的服务行业。按理说，真诚服务毋庸置疑。而在现实生活中，人们一提到“服务”二字，就以为是伺候别人，对人低三下四，没了尊严。
我们看看在美国：你在马路上违章了，警察会很快开罚单给您，且微笑地说：“Ｓｏｒｒｙ，耽误您的时间了，慢走！”以美国人特有的幽默风度，他们把对别人服务当作一种荣幸，从不装腔作势。日本人就更不用说了，二战后的迅速崛起，有很大成分归结于其国民的职业性服务。
如果想在寿险公司业务线发展，服务观念是根本。服务是寿险的生命，服务可以创造个人、公司品牌，它表现于售前、售中与售后的全过程。在日常行为中，服务观表现为有计划、有系统地通过你的服务，超越客户本来的愿望。感动客户，从而赢得保单。
二大“观”：风险观
风险无处不在，“太平人生”是人们心中的期待。而保险就是风险转移与分摊。过多强调了保险的储蓄性、获利性，在目前投资渠道还不如银行、证券公司的背景下，会使客户未来的投资收益与其预期反差太大。有人说，保险就是您节省或者损失今天一点点钱，带来明天生活稳定、内心安详。许多老百姓并不指望保险能够带来很大的利益。毕竟他们在购买商品时，对保险专业知识知之甚少。
风险观对于刚刚踏入寿险行业的业务员来讲，特别重要。新人往往在客户面前不会讲诸如风险，风险与保险的关系，保险的真谛与价值等等。这方面由年龄、阅历、悟性、知识结构、家庭背景与学习能力等因素所决定。
另外，保险业务人员在日常工作生活中，对于社会中人们生命价值的关爱程度，对于安全、健康、养老、教育等的关注程度，也会影响客户，触动客户，进而引起客户共鸣。
三大“观”：学习观
现在整个社会已进入终身学习年代。跨国公司大多建立了“学习型团队”。知本阶层越来越吃香，高学历的专业人才成为市场的金领人士，知识比以往任何时候都更有价值。
而反观保险行业，一段时期，给人的印象往往是下岗工、打工仔的热门职业。如此一来，老百姓对保险推销员自然无法接受。
一般人以为，销售职业相对简单，并不需要太多的高深知识与技能，保险亦是如此，这就大错特错了。且不说今天市场经济已进入买方市场，消费者相当理性与挑剔，单说保险那含混的术语，产品的非渴求性、利益的滞后性，就让消费者购买时慎之又慎。几十年计划经济的束缚，近几年就业环境也不容乐观，教育、住房、医疗开支又直线攀升，这都使得消费者裹足不前。
另一方面，保险的购买者大多是３０岁以上人群，特别是中年人，大多阅历丰富，成熟理性，事业小有成就，在平常为人处事中大多充当领导者、导师的角色，所以你去扭转他的观念肯定特别难。通常都是他们自己认为应该这样做，才会购买。从这种情况来看，我们认为销售观更是一种学习“态度”。
俗话说，没有学识，要有知识；没有知识，要有常识；没有常识，要经常看看电视。寿险推销人员面对的客户各色各样，“投其所好”，自然事半功倍。不断学习，博学多识，自然有好的人缘。人脉就是钱脉。
四大“观”：竞争观
优胜劣汰是市场经济自然法则。竞争无处不在。国际环境在一天天地逼迫我们，外国公司早已虎视眈眈。
作为个人代理人，你经常是在公司、客户的夹缝中生存。作为特殊的纳税人，不仅有所得税，还有营业税负担。从某种意义上讲，应属于个人代理公司的“经理”，更通俗点讲，就是个体户。认清了你自己，比什么都重要。
所幸的是，许多经历过下岗、转行、跳槽的同仁非常珍惜这份工作，他们不愿向困难低头，不畏拒绝而退却，每天像狮子、羚羊一样不停地奔跑。每每成功的领奖台上总有他们闪光的泪花。竞争意识特别强烈，他们是保险行业最可爱的人。
而形成强烈反差的是，许多年轻人在这个行业往往怕吃苦，怕丢面子，不知所措，甚至折戟沉沙，其中不乏高学历者。也许是经历了安逸的大学生活，对今天社会的严酷现实认识不足。
不断挑战，角逐高峰论坛，是竞争者的自信与气度。成功者都是竞争者，有着强烈的企图心，善于自我激励，接受挑战；分享荣誉，永不满足。
当然，竞争不是不讲方法，像没头苍蝇一样乱窜。而是要处处设定计划，有效执行，不断评估与检讨成长细节；扬长避短，不断突破自我。
竞争讲求２０／８０法则，按照２０／８０法则，我们以为，在新增准客户名单中，仅有２０％的人会购买你的保单，你要学会筛选；在已成交的客户中，大约２０％的客户为你创造了８０％的佣金收入，你要重点关注他们；通常你付出了１００％的努力，仅有２０％的回报。所以你必须全力以赴去赢得竞争机会。 |
