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生命价值几何——丈量风险的七种模式及其营销话术介绍

　　□洪兴
　　生命是无价之宝，而人寿保险则可以通过一定的技术手段，为无价的生命标上有限的价值。保险营销人员的使命，就是让客户的生命价值在合理的经济承受能力范围内实现最大化。

　　通过近几年的实践活动，我们就如何为不同的客户，按照不同的思路，设计不同的保险保障计划问题，创造了许多行之有效的方法，并取得了一定的成功。我们现在归纳性地介绍几种典型的丈量方法，以供大家在展业时借鉴参考。

　　一、按照客户现有的生活水平标准进行保险保障计划设计
　　比如，某准保户每月生活费用水平为２０００元，一年即为１．２万元。因此，我们可以说服准保户以退休后每年依然能够得到１．２万元为目的向保险公司投保。这个保障计划模式，非常直观，也易于对方理解和接受。
　　按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，如果您希望在将来有一天因年老而不能工作时依然能够保持现有的收入水平，那么，就按现有的年收入为目标参照数，设计自己的养老保险。这是最实在的风险保障。”

　　二、按照客户现有的总资产水平进行保险保障计划设计
　　以住房、轿车、公司的固定资产，等等，按其总价值计算的结果作为参照数，进行投保，叫做“全部资产的保全方案”。这样做尽管缺乏理论依据，但在营销实践中却往往行之有效。特别是对靠自己辛苦创业打下江山的民营企业老板来说，非常富有人情味。

　　按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，您现在拥有近千万元的资产，如果不投入相应的保险，是与您的身价极不相衬的。为了您的生命价值和无尚的荣耀，我劝您就以您现有的资产标的为保险金额。这是许多大老板的作法，您可不能输给他们！”

　　上面的说法是利用了人们的虚荣心。下面的这个说法则利用了人们保全资产和逐利的心理，因此更具有一定的引导性。

　　“先生，您现在拥有近千万元的资产，这是您一生奋斗的结果。但目前这样的市场竞争情况下，为了不使您的这些资产落入旁人之手，我的意见是最好就以您的这些资产为参照数进行投保。这样一来，即使您的经营有什么问题，在保险公司还有同样多的一份资产摆在那里等着您呢！再说，以自己的总资产作参照数投保，在需要的时候还可以将保险单作抵押，从保险公司得到一大笔贷款，进行投资扩大再生产。至于投资保险可以享受避税的政策，则是其它投资工具都不能享有的优惠，何乐而不为呢？”

　　现在，值得注意的是，许多银行在提供给个人商业贷款时，都有一个附加条件，那就是要求贷款人购买商业人寿保险。银行希望以此作为按期收回贷款的保障，以降低银行贷款风险。这种事例已越来越多，越来越普遍。

　　三、按照客户的年收入比例进行保险保障计划设计
　　以全年收入的１０％—１５％用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。例如，准保户年收入４万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在４０００元－６０００元之间。这样的保险保障计划，一般他都不会因为经济问题而拒绝。

　　按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，相信您一定知道积沙成塔的道理，如果您现在每年拿出收入的１０％或１５％用于投保。若干年后，您就会享受到这种积蓄的好处，您会得到保险公司对您的永久的经济支持。而这点保险费，对您来说也不会影响到您现在的生活开支。作为一种对自己未来的投资行为，又何乐而不为呢？”

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