《方法篇》

　　促成时的技巧固然不可忽略，但是有时候，销售人员也可将促成的方式稍作变换，这即是所谓「穷则变，变则通」的道理。
　　面对着形形色色的准保户，销售人员纵然拥有花样再多的促成技巧，有时也难免会大叹黔驴技穷。而且更糟糕的，是有些准保户，任凭销售人员十分妥当地作好拒绝处理，而且也倾尽毕生所知的促成技巧，但是就算准保户找不出什么理由再来推托，他依旧是纹风不动，不投保就是不投保，因此常常也搞得销售人员莫可奈何。
　　面对这一种令销售人员也束手无策的情形，是不是除了死守着那些千奇百怪的促成技巧之外，促成就别无他途，同时也只能睁眼看着将到手的业绩又飞了呢？
　　其实倒也不是。促成时的技巧固然不可忽略，但是有时销售人员也可将促成方式稍作变换，这即是所谓「穷则变，变则通」的道理。因此，建议您在试过诸多促成技巧而仍不各要领时，不妨也尝试一下这里所为您介绍的四种不同的促成方式。

一、您「说」我「写」

　　您「说」我「写」促成销售方式，所必须把握的一个重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。
　　同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员代笔的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。
　　此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则，心照不宣也许来得更好。以下便是您「说」我「写」的例子：
　　销售人员：请问您是姓长江的「江」，或是姜太公的「姜」？
　　姜太公的「姜」。
　　销售人员：府上地址是？
　　准保户：松江路一百号。
　　如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。
　　一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：
　　销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？
准保户：等等！我还没有说我要投保呢！别这么急嘛！
销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。
　　准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。
　　销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？
　　俟销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。

二、以「问」制「问」

　　所谓以「问」制「问」，是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户，然后再促成销售。有不少销售人员由于不能确实掌握回答的技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：
　　准保户：这就是终身寿险吗？
　　有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：「是的」？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？
　　同样的问题，顶尖销售高手又是如何来应答的呢？
　　准保户：这就是终身寿险吗？
　　销售高手：您对这个终身寿险有兴趣吗？
　　准保户：不一定，我想投保的是养老保险。
　　销售高手：好极了，阁下今年贵庚？
　　如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以「问」制「问」的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。