| 为梦想而忙碌的人
——如东优秀寿险代理人的崔伟访谈录
崔伟,两次名列南通民生人寿个人保费全辖第一、公司多项荣誉获得者，最近又被评为“诚信业务员”、入主“博轩”，是南通民生“重回百万平台”的“十大功臣”之一。最近如东机构特地采访了崔伟。
采访人：一般人都认为保险工作难做，你是怎样进入民生人寿的，当时的心态如何?
崔 伟：2004年，民生人寿的花云经理到我家里为我父母亲做老年意外伤害医疗保险，并向我介绍了人寿保险的意义和功能，以及从事这个行业的前景，令我非常认可和赞许，随即离开了经营十年之久的零售业店铺，来到民生人寿保险公司。一切从零开始，我虚心学习保险知识和销售技巧，各类记录和文摘叠起来有一尺多高。
采访人：许多新人开始求成心切，急于走向市场。你一开始就注重学习，展业受到影响吗?
崔 伟：磨刀不误砍柴工。经过一段时间的摸爬滚打，我的业绩直线上升，目前已成为如东丰利网点的中坚力量，累积客户遍及该县诸多乡镇。
采访人：很多代理人认为，卖保险难，卖好保险更难。请谈谈你的成功经验好吗?
崔 伟：卖保险的技巧在于销售的实际过程中必须因时、因地制宜，在很多情况下也需要因人而异。有的代理人在人际关系和启发客户需求方面具有天赋，他们充满激情，善于与人沟通，兴趣广泛且容易与客户结交朋友，但是对于大部分的代理人而言，他们需要在销售的实践中不断学习和积累经验，通过掌握一定的销售方法和技巧来提升他们的销售业绩和成功率。
采访人：请具体介绍一下你的展业经验。
崔 伟：首先，用诚信赢得客户的真心，向客户介绍公司的资源和你本人的代理资格，公司产品的特色和产品在市场的销售情况以及它的卖点。第二，为客户发现问题，使他们了解购买了公司的某项产品就能解决好面临的问题，比如客户在未来遇到意外、疾病和丧失收入时的支付问题；解决将来退休后的生活费来源等等问题。今年五月份，一位家住如东马塘的曹姓客户遭遇了车祸，肇事者逃逸。因我为他在主险的基础上设计了附加意外伤害医疗保险，一千余元医治费有了着落。为了这件事，我不厌其烦先后五次往返马塘医院为客户补齐资料，而客户至今还不知情。第三，用身边活生生的事例来震撼准客户的心灵。因为，人们对于风险的态度一般是消极的，很多人不愿意相信不幸的事情会发生在自己的身上。我就通过举例、类比等各种较为婉转的方式启发客户增强防范风险的意识，并且告诉他们有个他们能支付得起的保险产品可以解决这个问题。当客户对风险事故发生的担心达到一定程度，愿意支付一定的保险费来解决这一问题以得到安心的时候，他们就产生了主动的购买需求。第四，通过服务留住老客户，争取新客户。
结束采访时，崔伟向我们道出了他的人和格言：“宁可因梦想而忙碌，不要因忙碌而失去梦想。是啊，他的梦想就是把民生人寿最好的产品送到千家万户，为人们造福送保障，为客户提供真心的服务!我们衷心地祝愿崔伟在寿险事业中不断提升忠诚度和专业水准，赢得更多的新老客户的认同和赞许。 |
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