| 营销平台奏乐章——记中国人寿山东东明县支公司
展业部经理马玉平
马玉平，人称中国人寿东明县支公司的巾帼英杰，她凭着刚毅的性格和锲而不舍、顽强拼搏的工作精神，在寿险营销的大舞台上，摸爬滚打了５个春秋，在营销事业上多见奇功，从一名普通的营销员晋升为统领３０多位同仁的展业部经理，营销业绩由起初的每月一二千元发展到最高时的３万多元，成为闻名鲁西南的国寿营销劲旅。
１９９８年，刚入司的她，每天都奔波于城内的大街小巷，面向不同层次的客户不停地推销保险产品，一个月下来，路没少跑，话没少说，风言风语没少听，闭门羹没少吃，人累瘦了，眼熬红了，到手的佣金却不足１００元。那时，她泄气了，认为自己不是干营销的那块料，一心想改行换道。公司的领导、同事摸透了她的心事，以心换心鼓励她，让她相信沙漠的尽头必是绿洲，寒冬过后必将是春天。只要真诚的付出必将得到丰厚的回报，马玉平回心转意了。她虚心学习营销成功人士的经验，变换自己的营销策略，用“双成”理念，培养客户的保险意识，使保险营销由难变易。１９９９年１０月份，马玉平去拜访一位建筑公司的老板，此人从业多年，收入丰厚，财大气粗，加之受社会上个别人对保险营销员曲解的影响，对保险特别反感。当马玉平首次登门拜访，双手捧出名片递给这位老板时，他连瞧也不瞧，就冷冰冰地说：“我哪有时间看名片，你们保险公司的业务员经常打扰我，影响了我的业务，真是烦死人了。”看到这尴尬的场面，马玉平真想扭头就走，但她强忍着委屈，耐着性子仍和风细雨地对他说：“朱老板，您不买保险没关系，也并不重要，重要的是您不了解保险，当您知道它会给事业发展带来帮助时，您会主动地接近它？自觉地购买它的。”真是四两拨千斤，朱老板听她这么一说，脸上的表情马上由阴变晴，马玉平趁机递上名片，并说：“以后有需要服务帮忙之处请打声招呼，愿效犬马之劳。”就这样她很委婉地收场了。
随后的日子马玉平揣摸要选择适当时机继续做工作，她选择了逐步深入法。经常早上６点起床，６点半到他家，方便时就和他唠唠嗑，谈谈各自的工作，不方便时，找个理由离开，先后十几次的登门，朱老板不但认识了保险，还看到了保险营销那种顽强拼搏、锲而不舍的工作精神。他的思想彻底转变了，常说：“保险公司有这样敬业的员工，保险‘蛋糕’一定会做强做大，参加保险绝对放心”，随后签下了年交保费６０００元的９９鸿福险。
斗转星移，日月如梭。转眼间五年过去了，在她奋斗过的保险岁月里，马玉平像一头不知疲倦的老黄牛，一年３６５天没白没黑地耕耘在营销园地里，不但自身业绩扶摇直上，一路攀登，多次在山东省、菏泽市国寿系统组织的业务竞赛中立功受奖，还被评为“双文明”先进工作者。她带领的团队也成为菏泽保险营销市场上的佼佼者，在团队建设的历程中留下了许多感人至深的故事。
２００２年３月，她领导的展业部新进６位新伙伴，为使他们尽快适应工作，马玉平采取了随人陪访的工作方法，以确保新伙伴展业旗开得胜，她每天早出晚归，一天当成两天用，使新伙伴的营销业绩扶摇直上。可临近月底有位新伙伴尚差１０００元保费达不到职绩，马玉平心急如焚，四处帮助搜集信息，筛选客户资源，尽心尽力帮助完成任务，当听到高村乡有位客户有投保意向时就用摩托车驮着这位伙伴直奔高村乡，中午１２点赶到时，保户出去了，她们就耐心地等，临近天黑时保户尚未回家，马玉平心里发了毛，心想离县城这么远，丈夫又不在家，孩子放学后吃什么？这２０多天孩子一直在啃方便面，孩子曾多次央求能改善一下生活，希望妈妈给他包顿饺子。连这点小小的要求我都没满足他，真算不上合格的妈妈。正在焦急之时，那位保户匆匆赶来了，当听到她们是从上午等到天黑，心里非常激动，马玉平和同伴在细致地讲解了保险好处后，客户当场签约了期交２２００元的英才少儿＋康宁定期。屋漏偏遭连阴雨。回来时，本来路就不好走，偏又下起了雨，天黑道路泥泞，摩托车无法骑，她只能推着深一脚、浅一脚地前行，大约走了两个小时，衣服全湿透了，有汗水、有雨水，也有签单成功职绩完成后激动的泪水。深夜１１点多钟时，马玉平赶回了家，推门一看，惊呆了，孩子趴在沙发上睡着了，嘴里咬着未化的方便面，手里还攥着半包没吃的方便面。这场面，使她禁不住流出了热泪。
马玉平就是这样诚心对待事业、真心对待伙伴，使她和她所领导的营销团队始终保持旺盛的活力，３０多位营销伙伴比翼齐飞在寿险事业的平台上，奏出了一曲曲优美的乐章。 |
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