| 保险战线的女尖兵——记人保锦州分公司
天桥营业部展业明星钱利新
□王伟
钱利新１９９４年３月开始从事保险业，７年来，她先后做过业务内勤、业务科长、客户经理等工作。多次被市公司和区公司评为先进个人，多次获奖。在她的身上总是洋溢着一种火一样的工作热情，一种不倦的精神。２００１年她在激烈的市场竞争中经过顽强拼搏，完成了１８１．１万元保费任务，被评为人保锦州分公司一级展业明星并荣获了辽宁省分公司２００１年度“双文明”先进个人光荣称号。
诚信为本广交朋友
有人曾经问钱利新：“你收那么多的保费，有啥招法?”她回答说：“就是诚信，只有真诚地善待客户，才会得到客户的回报”。
去年入冬的第一场雪后，锦州港的气温骤然下降到零下１０℃。钱利新应约来到港区与深圳某粮油收购公司签订保单，发现该公司正在海港等候装船的三名同志竟然身着单衣，冻得瑟瑟发抖。她看在眼里，记在心上，第二天，她专程从锦州买了三套保暖内衣驱车给这三名同志送去。当他们穿上暖融融的保暖内衣时，从内心里由衷地感激。从此，这家粮油收购公司只要在锦州港装货，就主动找钱利新投保。在钱利新看来，自己的一言一行代表着人保公司，而人保公司能否得到越来越多客户的认同，很大程度上取决于工作人员能否以诚信为本，想客户之所想，急客户之所急，用自己的诚心、耐心、专心去打动客户。这也证明了她常说的一句话：“只有心里装着保户，多替保户着想，才能留住保户，业务才能发展。”
顽强拼搏忘我工作
２００１年，人保锦州分公司进行了大幅度的减员，钱利新所在的天桥营业部，由原来的１１人锐减到５人。人员减少了，保费任务指标增加了，她身为科长，领受了个人展业１２０万元的任务，同时兼做内勤统计工作。１２０万元的保费是她从未担负过的。即使在她个人业绩最好的２０００年，保费也只有
７１万元。而此时锦州港股份有限公司又宣布对所属的企业财产、机动车辆、粮食仓储、计算机、拖轮、门机、码头、输油管道、筒仓等９个主要资产和项目进行投保招标。各家保险公司，借人保公司减员和锦州港保险招投标之际，纷纷派人到处公关，扩大自己的业务规模，竞争达到了白热化。为巩固锦州港业务，钱利新临危受命，担任了锦州港业务的客户经理。这意味着，她除了要完成个人１２０万元的展业任务，完成内勤统计工作外，还要协助经理室完成对锦州港的续保任务。这是一场在市场经济条件下比实力、比服务质量、比人员素质的较量，是一场硬仗。她在困难和考验面前没有退缩，承受着前所未有的压力，毅然地投入到了展业的第一线。
在投标前的那些日子里，她白天深入到港区、车队、码头，了解信息，搞调研，进行风险评估论证，及时向领导汇报。晚上挑灯夜战，设计竞标方案，从各方面进行了细致的分析和推敲。终于设计出一个内容具体、操作易行、双方互利的承保方案。在招标会上，一举夺得了９个资产项目中的７个主要项目的承保权，保额达４亿元，占锦州港股份有限公司投保总额的四分之三，收保费１９０万元。
勇于创新锲而不舍
凭着多年的保险工作经验，钱利新知道，要完成保费任务，仅仅守住现有的业务是远远不够的，只有不断开辟新的保源，才能保证业务不断增长。
一次，她得知某客运公司新购进２６台大客车。当找到该公司的刘经理时，刘总说：“很抱歉，新进的２６台大客车是以旧换新，旧车都在你们市公司营业部保的，所以这批车的保费已经答应给他们了”。说到这里，刘总停了一下又说：“我们公司的客座险１月份就到期了，想寻求一个新的投保方案，我跟其他公司和你们营业部都打过招呼，可谁家也没有拿出来。小钱，你看怎样?”听到这里，钱利新眼前一亮，保户的需求，就是我们的服务内容，她联想到前几天在省公司开办的责任险学习班上所学到的新内容，当即就有关的内容向刘总介绍起来。刘总听了非常感兴趣，提出让她设计出一个方案来，如果可行，客运公司就投保。于是，她连夜设计了一个有关责任险方面的投保方案。当刘总看完这份语言简练、内容具体、责任分明的投保方案后，高兴地说：“好，我就愿意和这样的公司打交道，这笔保费我掏了!”就这样，保额６００万元，费率３％的１８万元责任险保险协议终于达成了。
在人的一生中，生命的主题应该是创造和贡献，在于能否体现自己的人生价值。钱利新在自己的工作岗位上最大限度地发挥着自己的聪明才智，实践着自己的诺言：“是铁，就要锻造成好钢；我是人保员工，一定要干好这一行!” |
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