| 吹尽狂沙始到金——记全国“保险之星”太保寿险
乌鲁木齐公司优秀营销员白海龙
三进三出在保险业界是一个传奇故事
１９９６年７月从新疆财经学院毕业时，白海龙最大的心愿是能留在乌鲁木齐工作，能在密密麻麻的高楼大厦里安一个家。在他打工的那家酒店倒闭之后，急于找个“饭碗”的白海龙加盟太保乌鲁木齐分公司，成为太保公司的寿险营销员。
有业绩才能有收入，但在乌鲁木齐，他除了同学，没有一个熟人，所以只能瞄准那些刚参加工作的学友，挨着个去拜访，翻来覆去地宣传保险，然而不仅没签来一张保单，反而被同学们苦口婆心做思想工作：“你老盯我们这些穷哥们干嘛，去掏别人的口袋去。”１个多月下来，他一分钱保费收入没有，他不得不四处借钱。为了生存，他离开了保险公司，在一家酒店当起了服务员。
４天之后，他的营销主管席海蓉大姐主动找到他，鼓励他千万不要轻易放弃，还说了很多感人肺腑的话。他一听，跟着席大姐又回了公司。
忙碌了１个月又是“颗粒无收”。没钱租房，他只好变卖床铺。夜色渐深，他躺在公园椅子上仰望天空，身上盖着仅有的那套皱巴巴的西服。半夜被冻醒，脑子里一片空白：我拿什么去见家人？就这样，他第二次“逃离”了太保。
公司的领导经多方打听又找到了他，并说做不出成绩与他们领导的工作方法有关，他们会认真分析、找出原因的。白海龙深受感动，又回到了太保。
“功夫不负有心人”。终于，一位女同学在他的再三游说下决定投保。那天，他早早起床，做了精心准备，兴冲冲赶到同学所在的商场。但没想到那位同学钻在柜台下面避而不见，还让同事谎称休假。他愤然离去，他的自信心和自尊心都受到了挫伤，并对自己的能力和所从事的行业产生了怀疑。于是，他第三次离开了公司，又在一家酒店当起了领班。
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有一天，开完晨会，他又看到那张熟悉的笑脸，席大姐提着一袋新鲜的葡萄来看他了，她说：“小白，公司里的人都挺想你，问你回不回去？”白海龙心里矛盾极了，诸葛亮在刘备“三顾茅庐”之后也出山了，自己一个小人物还摆什么架子？结果是硬着头皮跟着席大姐又回到了太保。
１９９７年９月，在太保乌鲁木齐分公司工作了４个多月之后，白海龙收到了第一笔２．８万元的保费，这是一个他做梦也没想到的数字！客户是石油公司的一位女经理，原来计划要买两份“老来福”保险。当白海龙前去签保单时，她却说：“对不起，昨天请朋友吃饭花了一千多，改天再说吧”。着急的白海龙嘴里不住地劝说：“大姐，买保险对你很有用。”然后就坐下来开始写计划书，该女经理未予理睬就离开了公司。下午上班时，她看到白海龙还在奋笔疾书做计划，吃惊地说：“你真有钉子精神！我服了你，你是你们公司最优秀的吧？”白海龙把他做了几个月没卖掉一份保单的情况老实相告，但说完又有一点儿后悔，害怕知道了实情更不会在他那儿买了。没料到女经理脱口就说：“白海龙，我要让你成名，我一次性缴２．８万元的保费，你等着。”说完就走出办公室。２０分钟后，她从银行取出２．８万元，交给白海龙。白海龙激动得手也不听使唤了，这２．８万元钱，他数了半个多小时才数对。一路上，他把这一包满含信任的保费紧紧抱在怀里，生怕有一点点闪失。
吹尽狂沙始到金
《世界上最伟大的推销员》是白海龙很喜欢看的一本书，书中所强调的“成功宝典”之一就是“坚持到最后就是胜利”。在艰难的展业过程中，白海龙同样悟出了一个道理：失败离成功仅仅一步之遥，只要坚持住，就一定能得到好结果。凭着这条信念，他在保险营销事业上走出了属于自己的路。１９９７年，他全年保费收入达到１８万多元，获太保乌鲁木齐分公司“优秀标兵”称号；１９９８年，他以４８万元的保费获分公司“营销冠军”；１９９９年，以８１万元保费的业绩再度摘冠；２０００年他荣获太保寿险个人营销“蓝鲸奖章”；２００１年，他成立个人工作室———“白海龙保险工作室”，当年保费收入达２５８万元，是乌鲁木齐分公司第一个年保费突破１００万元的寿险营销员。在经济尚不发达的新疆，他的这些保费，大都是几十元、几百元一笔一笔积累起来的，其中所付出的艰辛可想而知。
几年来，白海龙一直要求自己每天的客户拜访量必须做到１５访，如遇假日或生病等原因没达到１５访时，他会将计划汇集到明天或后天……因为，他认为只有用足够的耐心去拜访客户，收获的比率才会增大。有一位客户，他曾在两年半时间里拜访了１６８次，终于在一个零下２０摄氏度的风雪天等了４个小时后，收回了４０００多元的保费。或许从经济效益角度讲，这笔业务并不划算，但他认为自己传导了一种信念，他从中获得了一种成就感。
取信客户路才能越走越宽
工作有了成绩，白海龙的视野更宽了，目标更高了。
他十分清醒地认识到，客户是展业的基础，要实现更高的目标，一定要用心“经营”客户，诚信为本，实实在在地为客户服务，从而赢得客户的信任。
某社区有２００余家居民，其中一部分人原先在某家保险公司购办了保险，后来发生理赔后，这家保险公司的业务员却不管不问，连人都找不见，客户非常生气。白海龙到这一居民区陌生拜访时，连续几次都被人轰了出来，还骂保险营销员是骗子，但白海龙仍然坚持去作解释工作。一天，他来到一位维吾尔族同胞家中，发现这家老人突发脑血栓昏倒在地，他立即背起老人乘出租车送往医院，并通知了老人的家属。由于抢救及时，老人转危为安。这家人逢人便夸白海龙，使他在该居民区普遍获得了信任，后来，除了不符合投保年龄的人以外，这里的居民都向他购买了保险。
白海龙已拥有５０００余个客户，为了不降低服务质量，他的个人工作室招聘了工作人员，客户档案实行电脑管理。每当客户生日，他都会送去一份祝福；客户住院了，他都能及时赶去看望。连他每月被评为营销之星后，公司奖励的携家人旅游度假，他也带着客户一同参加，让客户分享成功的快乐。他把个人工作室作为品牌经营，并发挥品牌优势，他经常邀请一些有影响的客户到他的工作室做客，形成口碑效应，真诚让他赢得了更多的客户。４年多来，他为客户理赔近５０起，都是他直接代为办理。客户的赞扬使他对自己所从事的职业有了更深入的认识：“我不再是个简单的保险营销员，而是一个专业的投资理财顾问，一个终身的保险代理人。”
良好的服务赢得了良好的口碑，同时也带来了良好的效应。客户们互相介绍，一传十，十传百，白海龙的名字在一定的范围内就成了一个品牌。白海龙在创造社会财富的同时，也获得了丰厚的佣金，他用佣金为父母在乌鲁木齐买了一套商品房，而且已拥有自己的轿车，实现了自己的愿望。
现在，白海龙就像一面旗帜，在乌鲁木齐寿险营销行业中影响颇大，这也为他带来了压力。很多人说过，保险营销没有常青树，总是一浪推过一浪，而他相信，只要更加努力，就永不言败。他从不和别人比较，只和自己比较，他最受启发的一句话是：山中有贼易破，心中有贼难防，征服别人不如征服自己。
白海龙是一条“龙”，他用自己的努力、坚韧、自强和诚信，遨游在浩瀚的“太平洋”里。 |
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