在中国人寿苏州分公司都知道常熟支公司有一个叫胡建芬的业务员，做保险是顶尖高手。走近胡建芬，才真切地体会到她对保险的热心、专注和对客户朋友式的热情。
从“下岗女工”到“保险大师”
１９９８年，单位效益不好，面临转制，胡建芬下岗。像她这样既无技能，又无学历的中年妇女，也没有社会背景，找工作是比较难的事情。下岗后牞她没在家等政府救助，而在本地一家商场做保健品推销。一个偶然的机会，她结识了中国人寿一位业务主任，进了中国人寿。
生活的经历与天生的销售天赋，使得胡建芬在保险公司如鱼得水，才能与潜力得到淋漓尽致地发挥。入司第一个月，她不仅提前转为正式业务员，而且以保费１０多万元，一下子在保险公司掀起波澜，以后一发不可收。几年来，她一直保持着强劲的业绩势头，连续三年保持公司“名人俱乐部顶尖会员”资格，究竟得了多少奖项，她也无法一一列清楚，用职场组训的话说：“胡建芬逢赛必得奖，而且肯定是大奖，少了胡建芬可不是什么大赛……。”用荣誉写成的日记记载着她的事迹，一个曾经在霓虹灯下迷茫过、苦恼过的下岗女工成长为首屈一指的保险人才，伙伴们都称她为“保险大师”。
签单从关心开始
跟胡建芬聊天，给人的感觉是她很健谈，她与人谈话，她总是在关心人的生活、工作和学习。公司招聘一名外地的刚毕业的大学生在职场工作，胡建芬每次碰到他总要寒暄几句，说些温暖的话，关心他的生活和工作。
胡建芬做保险到现在，很多是陌生拜访的，真正通过缘故法得来的客户不多。她认为：出门做保险，并没有想像中那样难，站在客户角度，关心他们的工作、家庭生活和保障，做好保险不难。她举例：她的一些客户，特别是文化层次高的人，很懂得尊重人，跟他们聊天，可以谈谈经营、家庭，子女教育或者社会新闻，他们对你特有好感，不排斥；而有些伙伴在没有拜访前，就给自己设定了拜访障碍，怕被客户拒绝的恐惧，这样的心态走出家门都难，不要说做保险了。拜访过程中，绝大多数的人是热情友好，只要方法适当，语言礼貌，都能被接受。
与客户接触广结善缘，有缘做保单，无缘做朋友。有一次，她听说她的朋友生病住院，虽然这个朋友没有在她那儿买保险，但作为朋友，她应该去医院看望她，朋友看到她来医院看她，很激动；以后那个朋友不仅买了保险，还介绍其他人在她那儿买保险；常熟支公司、苏州分公司的几位领导也是她的好朋友，在她那儿投了保，成了她的客户。
成功保险＝专业＋勤奋＋坚持
做了好几年的寿险行销，胡建芬最大的感受是成功保险在于专业加勤奋再加坚持。保险专业性强，营销理念发展快，边缘知识多。她认为：保险业务员，没有牢固的专业能力支撑，很难做好，何况保险险种发展快，更新多，特别投资险知识更需要学习，寿险业务员停止学习就等于放弃成功。保险无诀窍，只有放弃，没有失败，它取决于自身勤奋和坚持，即便你有很高的专业水平和能力，但没有勤奋敬业精神，没有坚持不懈的决心，做好保险也是一句空话。
胡建芬总结过：保险做到现在，并不是自己比别人能干，并不比别人有更强的能力，而仅仅是自己说得比别人多，跑得比别人勤，早出晚归比别人多。早会结束，就匆匆忙忙跨上摩托车，会见客户或陌生拜访，积累客户资源；有时为冲刺业绩，争夺团队名誉，她往往在凌晨二点签完保单，怀着兴奋心情，走在来时路，踏进熟悉家门……。今年４、５月份，为能在苏州市“横刀立马”业务比赛中达成入围标准，有一次晚上展业从客户家中下楼时，由于楼道里没有灯光，一不小心脚步落空，重重摔倒，以至于右腿严重摔伤，为不影响比赛业绩，一边吃药，一边拖着伤痛的腿，继续展业。付出必有回报，在“横刀立马”争雄赛中，她以纯期交保费１６多万元夺得苏州全辖的冠军。人无艰苦过，难得世间名。假如胡建芬没有吃苦耐劳的精神和持之以恒的毅力，决不会有今天的“保险大师”，她实践了自己的座右铭：成功来自我要。
一般人认为保险行销是很困难的事情，而在胡建芬来看，困难只是事情未做以前的一种感受，真正用心去做，困难就没有了。平常的道理就是大道理，热心展业的胡建芬脸上洋溢着自信的微笑，似乎告诉我们：在寿险道路上一路走来的胡建芬做得比笑得更灿烂！ |
