全国最早使用手提电脑展业的营销员，全国最早实践精英团队模式的业务经理，全国最早倡导并实践技术营销的带头人。培训经验丰富，授课多达300场。1987年北航飞行力学专业本科毕业，1993年西安交大学管理专业研究生毕业，1993进入保险业，有近10年从业经验。
　　1996年3月从事寿险营销。担任过营销员，营销主管、部经理、区经理、培训部经理、总公司级营销讲师.。
　　个人年度标准保费记录57万元，团队（60人）业绩记录半年标准保费560万元。
　　创作出版《用心做保险》《保险理财指南》《电脑营销指南》等专著。　　研发了营销高手系列软件，在全国率先创办了网上智力服务"营销沙龙"。　　现任西安目标科技营销高手总经理
　　专业销售及电脑营销 (授课内容大纲)
　　授课对象：营销精英（从业半年以上）

主 题、内容或目的、课时

　　专业化销售流程 做好营销的"五四法则"。专业销售的构成（经验、技术及规范）。如何识别客户的问题并进行处理？专业销售的实战步骤。目的：帮助营销员掌握专业销售的思路、方法，引导营销员朝职业代理人方向发展。 4
　　家庭理财知识 寿险理财的三个方面及其实战应用。风险融资：对任何客户都适用，尤其对中低收入阶层。储蓄未来：对中等收入者，必须要有保险理财手段。长期投资：对高收入者，不能缺少保险理财手段。目的：认识保险理财特性，帮助客户打通保险需求。 2

　　电子行销工具演示 如何进行投保建议说明？现场演示如何通过电脑演示激发客户对保险说明的认可？如何对比险种及组合方案？如何固化组合设计方案并在几秒钟内完成制作？如何为客户寻找最好的险种？如何设计和修改保险计划书？现场演示并打印。如何运用客户管理系统及活动管理系统？演示说明。 2团队经营及量化管理 授课对象：营销主管（主任、经理）

主 题、内容或目的、课时

　　团队量化管理 介绍量化分析模型，讲解应用方法，让学员当场领会掌握。目的：帮助营销主管掌握科学管理思路和方法，有效地发现属员的问题并给予专业指导。 1

活动管理关键指标 客户存量：反映活动量及工作有效性；交单指数：反映有效活动量、工作自律性、计划性及心态。FYP指数：反映客户资源情况及营销员的交往层面和能力。FYC指数：反映营销员的综合展业技能。目的：了解关键指标，学习如何发现问题并给予预警或处理。 1

　　建立报表及模型 通过业务台帐建立报表及管理模型。目的：通过模型诊断营销员的问题（心态、技能、活动量、现实需求及未来发展潜力）。 1

　　如何评价团队的核心竞争力 什么是营销团队的核心竞争力？如何通过技术手段经营团队，并促使其健康发展？目的：掌握团队诊断技术，运用科学手段推动团队发展。 1

授课要求

1、配备数码投影仪一台：亮度在1000流明以上。2、雷射笔一只。3、讲义：学员自备。
专业销售及电脑营销

主讲人：朱 红

营销精英篇

一、专业销售的构成

1、经验：哪些客户可以签单、哪些很困难、哪些需要运用手段？
2、技术：如何保证讲解说明不出错？

（1）说明技术：何时说些什么，重点是什么应十分清楚。
（2）问题分析技术：客户的问题（拒绝或暂时不买保险的原因）究竟在哪里？
（3）演示技术：
客户最需要知道什么？我们最需要客户做什么？
（4）承保技术：体检规则及健康加费、职业判定及加费、承保限额。举例说明实战技巧。
（5）计划书使用要领：

计划书的概念：

不随便做：计划书使用时机--怎么做？计划书的形式和内容怎么用？

3、规范：形象、魅力和信任
（1）诚信规范：不做错误解释和想当然解释
（2）说明规范：不做不实说明
（3）承保规范：不做小动作，不要过分计较客户的小利。
二、专业销售的步骤
1、签单有捷径吗？
2、如何走上销售金字塔？
3、如何识别客户的问题？
（1）了解客户问题类型
（2）掌握处理原则
（3）案例说明
4、知道自己何时应该做什么--专业销售步骤运用
（1）推销自我

目的：
要领：
（2）推销专业才能
目的：
要领：
（3）推销客户需要
目的：
要领：
（4）推销计划方案
目的：
要领：
（5）促成
要领：
5、无处不在的销售
（1）寻找营销中的快乐
（2）永续经营客户资源
（3）随时随地做保险

交朋友：拜访、转介、旅行、走亲戚、聚会、吃饭、婚宴等都是机会。
经常往来：别为了签单而接触客户，要为了认识人，交朋友而接触客户。
决问题：实实在在地帮助客户解决问题。不要让客户觉得我们太急功近利。 三、家庭理财：保险理财的特点

1、家庭理财的一般原则：
高收入者未必富有、中低收入者未必受穷。关键看如何理财。
2、保险理财三大特点：打通保险需求的法宝
（1）风险融资：
理财需求：
险种类别：
应用对象：
（2）储蓄未来：
理财需求：
险种类别：
应用对象：
（3）长期投资
理财需求：
险种类别：
应用对象：

四、电子化销售工具

时代的要求：信息时代，推销保险需要信息工具……
1、如何分析客户的合理保险需求：演示说明
2、如何讲解客户的保险利益：演示说明
3、如何设计保险计划书：演示说明，现场打印
4、如何寻找最优险种：演示说明
5、如何比较组合方案：演示说明
6、如何固化满意设计方案：演示说明
7、如何运用电子展业日志：演示说明
8、如何制订营销目标：演示说明
9、如何管理客户：演示说明
10、如何评价自己的工作状况：演示说明
11、如何传输业务信息：业务报表及客户资料
12、如何查找客户：演示说明