从整个流程看，每个讲师或业务代表对某个环节在某些具体的用词上或许会有或多或少的区别，但从整体看，似乎并没有本质的区别，也不影响今天我要谈的主题。在接触这个环节上，相信绝大多数人都非常熟悉这样一个观点，你是用20%的时间接触80%的时间来做促成还是用80%的时间接触20%的时间来做促成的动作，彼此之间的差别呢？相信每一个销售人员都非常清楚。难道今天要谈的是大家都非常熟悉的东西吗？如果是这样，意义似乎就不那么大了。不过我特别提醒，如果真是如此，你绝对不能当成是老生常谈，而应该当成是温故知新。

流传中的两阶段

　　通常来讲，我们应该把接触前准备，市场开拓，接触，说明，定义为销售过程中的第一阶段，而把拒绝处理，促成，售后服务，索取转介绍，定义为销售过程中的第二阶段。本来是非常完整的一个销售系统，而且是一个循环系统，为什么要如此区分呢？

　　先这样来想，在销售的过程中，有多少次我们只是通过一次见面就顺利的签下了一张保单，一次促成的概率是多是少，这个答案不说自明。再思考一下，又有哪一张保单是经过我们所讲的八步环节签下来的呢？恐怕也少有吧。很难一次促成，也很少八步促成，所以说流程并非一成不变的，很可能是一个简易的销售流程，而且不一定每个客户都要经过这样的步骤，所以我们把他划分成两个阶段。

第一个阶段的要义是：

了解客户的情况
制造客户的问题
推销保险的效用
创造再访的借口
建立融洽的关系

第二个阶段的要义是：

真正把握客户的需求
为其提供解决的方案
然后推销保险的本身
先交朋友后再谈保险
进入下一个销售流程

　　再次分析两个阶段的要义，你会发现两个阶段紧密相连，因为只有了解客户才能把握需求，制造问题而后解决问题，先推销效用再推销保险建立融洽的关系才能成为朋友，不断创造再访的借口从而进行销售循环。环环相扣姑且不谈，要谈的是一个客户不论是经过一次促成，两次促成还是多次促成，肯定要经过以上的步骤，这样的逻辑就不在乎行销流程是什么，而在乎销售一定要遵守这样的游戏规则。流程是可变的，但内在的规律是不变的。

流程中的分水岭--说明

　　说到这里，两阶段行销的分水岭到底是什么呢？那就是说明这个环节。也有人把说明定义为面谈。其实怎么样来定义并不重要。重要的是为什么说明这个环节成为了销售中的分水岭呢？

　　我们先来做一个假设，比如说你去医院里面看病，而且是一个非常有名气的老专家给你看，就在你刚刚推开门时，老专家说，小伙子呀，你不用说了，我当了一辈子的医生，一眼就看得出你身体哪个部位出了问题，这样吧，我给你推荐几种药，都是国家级名药，只要你吃完身体就完全恢复了。问两个问题：第一请问有这样的名医如此看病吗？第二他推荐的药品你会购买吗？当然不会有这样的医生，更不会购买其药品。那对我们做保险的有什么启示呢？首先，医生看病要先了解病人的情况，然后再对症下药。销售人员呢，当然也不能例外。但我们在新人培训班所谓话术中的开场白呢？张先生你好，我是某某人寿保险公司业务代表，我公司最近推出一种新商品，请问您对此是否有兴趣？说到这里就明白了吧，这样的话和刚才那个所谓高明的医生有什么区别呢？因此特别提醒大家说明是两阶段行销的分水岭。

　　说明的要义在哪里呢？在此免费送给大家三千万：千万不要见到客户就谈保险，千万要记住见到客户先谈保险的效用再谈保险商品，千万要记住不要随随便便把保险条款送给客户。有了三千万，就不愁推销路了。

　　面谈是什么，可以是接触，可以是拒绝处理，可以是促成，可以是转介绍，也可以是售后服务。毕竟吗？行销流程是人为的划分的，哪个环节不需要用语言进行交流呢？行销可能只有一步，那这一步肯定少不了：面谈。行销可能有两阶段，那这两阶段一定要特别注意一个环节：仍然是面谈。