所有生活在世纪转折或者被称做新世纪的中国青年人，几乎是一个被商业浸泡和掠夺了青春的整整一代。当我们一无所有地走出校园的时候，我们首先必须面对的是繁琐的职业、昂贵的房租和无尽物质的诱惑，为了让父母放心、伴侣幸福、上司满意，我们必须用所有的青春去预支、去交换．１１年以前，我就是在那样一个阳光灿烂的午后递交了辞呈，从一个保险公司的正式职工即将变成了一个一无所有的代理人．然后回到家中和父母告别，并告诉他们儿子心中伟大到一无所知的遥不可及的销售精英梦．没有人能够准确的判断的自己的未来，我也一样，除了梦想和毫无根据的自信，我什么都没有了，但是一切可能都从对寿险执着的那个念头出发了．这是１１年以前即将踏上开往北京的列车时的想法，我想借助保险营销的舞台实现一个年轻人所有的青春抱负，不是今天故作高深的自我炫耀，

　　没有理由忘记

　　其实在那个时候，在我从辽宁坐着火车准备到北京实现人生或者人寿保险事业全部梦想的时候，我所钟情的寿险营销事业已经起步了，可能在那样一个晚上，在广州有一个叫做王金涛的人正在睡在广州天河体育场，或者手里拿着一瓶矿泉水，背着一个展业包，还可能揣着一个干馒头或方便面，他积蓄了年轻人所有的精力正在发力，要成为中国保险业的英雄，成为一代保险人记忆的英雄的符号．要成为１９９７年度的全国冠军，或许他刚刚踩完钉子，也可能从楼上滚下来证明给客户看，他想用这样的方式告诉客户风险是无处不在的，人生是充满不确定的，当然无论如何，他已经带着自己的梦想起程了，而我还在火车上，对前途一无所知．所有的努力注定了他要成为１９９７年人们心中的销售英雄，这个行业或者他自己送给了自己一个庞大的精神礼物，中国保险业的＂淘金王＂．
　　不论今天的淘金王在哪个行业里游荡或者创富，或许没有人真正关心他当时到底赚了多少财富，现在究竟在做着什么样的工作或事业．在淘金王努力拜访的时候，有一个武汉大学毕业的小伙子可能正躺在海南的某个小房间里，他刚刚破产，不管是因为政策因为房地产泡沫还是因为自己经营不善，总之他从千万富翁到一贫如洗，可能连晚饭都没有着落了，屋漏骗遭连阴雨，在这个时候妻子离开了他，他一个人带着孩子，不知道自己的明天在哪里，也不知道自己究竟该向何处去，总之，海南是不能呆下去了，那里留下的只有伤害和难过，所有的辉煌都好象做梦一样，冥冥之中他决定要换一个环境，换一个城市，到改革开放的窗口去看看，那里或许有着更适合自己的机会和平台，当然在这个时候他还是停留在思考和郁闷之中，他不知道自己要进入寿险营销事业，他不知道自己将成为中国平安保险公司的两带高峰会长，他不知道他的一日六访观，即所谓的为妻子做一访，为儿子做一访，为母亲做一访，为父亲做一访，为自己做一访，为公司做一访的概念成为很多保险公司职场中宣传的口号和标语，而这样的理念至少激励了一代营销人．他不知道自己将要因为寿险营销成为一代明星，成为保险超人，成为培训大师，他更不知道他自己将要从平安跳槽到泰康，引发代理人对职业的迷茫和对公司困惑．他进入了寿险业的时候，已经有很多人成功了，成为这个行业的超级英雄和楷模，他加入平安已经是１９９８年．那时候辽宁中国人寿的老大姐徐敏已经成为连续两界的全省冠军，深圳有一个叫做刘朝霞的人已经开始了保险皇后之路的探索和拜访，上海的保险市场已经硝烟弥漫，竞争的激烈程度已经让人感受到了浓浓的火药味，在那个时候，今天太平人寿之流的很多销售英雄比如杨劲东大学还没有毕业，友邦北京分公司今日的英雄龙威可能还在国外留学，但银行经过几次降息，保险公司几次涨价，很多业务员已经不能承受市场竞争压力之重，他们已经决定离开保险业，那时侯这些市场的淘汰者就已经说了句听起来让人啼笑皆非的话，这句话成为很多后来离司者必说的一句：保险卖了这么多年，该买的都买了，不该买的不会再买了．
　　 当然，所有做这个行业的人自然都知道我所描述的这个人是谁，他就是中国保险业大名鼎鼎的蹇宏．昔日的平安高峰英雄，今天的泰康营业总监．
按这样的记忆和描述，我们还不难想到一个人，或者说我们无法这个家伙，经常是一身白色的西装站在演讲台上，出口成章并能流利的背诵最伟大的推销员的保险狂人于文博，在蹇宏入司的时候，他已经从老东家武汉平安投奔到了武汉泰康，并担任了培训部经理，他有数个行业里的第一，他是第一个代理人在大陆开个人寿险培训工作室的人，他是中国大陆第一个从营销员到老总的人，他也是第一个从总公司个人保险部总经理辞职又要组建中国寿险业梦之队的人，他更是中国保险业在讲台上最疯狂的人，他同样是留给代理人精神食粮最多最丰富的人，他有着大多数人极为缺乏的狂热和激情，我们没有办法探究其内心的世界，但至少留给这个行业的表现是这样的，让人想不到的是他竟然从营销战线转入了泰康总公司银保部总经理，或许他只适合做代理人，不适合做领导．当然我们对他一点都不陌生，这个人所谓的保险狂人于文博．不是简单的回忆和罗列，从１９９２年友邦的启蒙，或许值得记忆的名字真的是太多太多了，我们不是想流水帐一样回忆这段历史，或者温习这些陌生而又熟悉的名字，也许很多很多基层营销人的故事比这些名字都精彩，都更具戏剧性和传奇性，但历史选择了记住这些人，我们没有理由忘记．直到今天，当我写下这些文字的时候，内心竟已经没有了一丝的不安和自怜，我相信不论记住的，还是消失的，这应该是一代保险人的宿命，不管我们有没有了望到，它都将如期而至。于是，有很长一段时间，我以为，保险营销人的梦想已经失落在呼啸而过的路上，我以为，我们注定生存在一个根本不值得大师用文字记取的时代．因为寿险营销本身就是这个划时代转型期最好的作品．

　　梳理给未来的答案

　　2007年年底的某一天，我在这个城市漫无目的地行走，街上的路人行色匆匆，车轮川流不息，似乎没有人特别在意新的一年即将开始。一元复始，万象更新，古书里的话在今天显得的特别苍白。是不是因为每一天都有新的开始，都有新的变化，所以我们都有些麻木了。寿险营销的世界比以往任何时候都更加变化莫测，都更加不可控制，它的节奏加快，范围变大，深度加剧，我们有点习惯这种生活，但绝谈不上如鱼得水的自在。明白致命的弱点却无从改变，这是一种无可奈何的悲伤。200７年在日落日升的交替中迅速地走远，没有留下可以纪念的东西，或者说可以纪念的东西太多了，让我们无从记忆。在２００７年首届中国保险经理人年会上我们听到了一个声音，一个寿险高层管理者生命人寿副总裁李秋掷地有声的呐喊，从业十几年我们都认为自己懂了，从业十几年我们都认为自己明白了寿险营销的规律，生命人寿总公司副总裁李秋告诉我们一句话：你所不知道的东西比你所知道的东西要精彩很多倍．困扰我们的不是眼前的问题，而是我们对问题的不知所措．他把中国保险业很明显的做了个界定，前营销时代和后营销时代，或许没有人关心他的声音，管理者或者在忙于冲刺世界５００强，或者正忙与完成任务，或者正策划着自己的首季度开门红，在大多数管理者看来，保费显然比理论重要很多倍．
　　过去的１５年，中国保险业是在迷蒙中逐渐接近真实的十五年。我们不断地尝试着改变的方式，从陌生拜访到转介绍开拓，从个人单打独斗到产品说明会的群体式开拓，从电话营销到个人客户答谢会的召开和组织，这一切的变迁使我终于明白在原有范围内无论如何突破，都将和我们追求的不断偏离　。我对如何完善自我的内在世界比以往时候更加感兴趣，我们相信知识改变命运，相信行动成就未来。但我们发现这个行业的人从来没有做好准备，就已经朝着寿险业的最高殿堂出发了．我知道抒情对寿险营销的世界上一件充满罪恶的事情。只有战斗，只有保费，只有业绩，只有收入，似乎才是营销世界中最彻底、最光荣的事情。在市场上像男人一样去战斗，像对待每一次战争一样充满血性，不顾一切冲锋陷阵。从国家保险法的出发完善到保监会主席成为部级干部，从政府对营销员税收政策的调整到国务院出台关于中国保险业发展的若干意见，从日本等保险业发达国家和我们国家寿险深度和保险密度在数字上的对比和差距，我们总是骄傲的告诉自己，寿险营销业，２１世纪的朝阳产业，又一个太阳底下最光辉的事业，属于中国保险营销年代的春天终于来临了，代理人万众创富的梦想不是水中花，镜中月。这是一个属于年轻和理想、生命和创造、财富和成就、未来和历史的最好的行业。寿险代理人当顶天立地，不为稻粱谋，而为天地立心，为生民请命，为往圣继绝学，为万世开太平……这和太平人寿宣导的经营理念不谋而合，相信这不是巧合，不是理想主义的摇旗呐喊，而将是寿险营销现实世界的行动准则．

　　营销发展的时间变迁

　　启蒙

　　历史的车轮从１９９２年开始，美国的友邦开始了对中国保险市场的先河，在上海的街头出现了很多穿着西装，打着领带的年轻人敲开了许多百姓的家门，保险第一次以这样的方式飞入了寻常百姓家．在这个当时不被大多数保险从业者看好的展业方式，个人营销作业系统运做到１９９４年，当美国友邦公司在上海滩收取个人业务４个亿之后，平安公司再也坐不住了，他们扮演了第一个追赶者的角色，而这也为平安日后营销渠道的领先打下了坚实的基础，可谓是领先一步，领先一路，当然也为平安日后成为中国保险业营销干部的摇篮奠定了这另外的一面．之后到了１９９５年才有当时中保人寿珠海分公司个人营销革命的首先试水．时间的跨度到了１９９６年７，８月份，在两家兄弟寿险公司新华和泰康成立的时候，才迎来了中国寿险业的全面开花，当然也完成了中国保险业的第一阶段，即启蒙阶段．

　　震荡

　　以１９９７年１１月３日，人民银行降息为标志性的时间点，那时侯意味着保险公司的保费的调整，即涨价．从１９９７年到２０００年年初，五次银行利率的调整给保险公司带来了空前的压力，数次出现保险公司收费大厅人潮涌动的情形，排队买保险成为特殊时候的特殊景象，当然这也意味着每一次调整后的震荡，高潮之后是低谷，绚烂之后是宁静，很多代理人面对不断变化的市场，他们选择了退出寿险业，就象我在开篇所写道的那样，总是觉得市场是有限的，经过数次保险的抢购之后，该买的都已经拥有了，不该买的都是买不起的了．未来为这些进进出出的没有坚持下来的业务员上了一课．降息，涨价，高峰，低谷，进来，流失，一波一波的保险浪潮席卷而来，当然中国保险业遵循着历史发展的大趋势，波浪式前进，螺旋式上升．历史不会以业务员的意志为转移的，不管你明天做不做保险，保险的车轮依然会滚滚向，不会因为个别人的思想转变而停止不前，这是发展的大趋势．

　　调整

　　在１９９９年６月１０日，曾经有一段时间所有保险的所有产品都停掉了，很多人迷失方向，在大概一个半月后，出台了纯粹的保障性产品，保险公司空前的低迷，也就是在这个时候，２０００年，正值跨世纪的转形期，出现投资连接，分红保险等投资性产品，以分红保险的出世为标志，到２００５年，中国保险业从监管部门到经营者本身，喊出了调整的口号，包括产品结构，营销人员的结构，队伍结构，干部结构等方方面面，经营者似乎从盲目的追求数字到追求结构，从注重短期经营到关注长期可持续的发展，从注重数量到注重质量，从管理者那里也看到了做大做强还要做优的理念和思想．营销队伍的建设模式，销售模式和管理模式以及经营者本身都在发展中重新洗牌．在发展中调整，在调整中发展成为寿险公司时髦的话题．

　　激烈竞争

　　从国务院出台关于保险业发展的若干意见，可以看得到寿险营销本身在社会的影响力和重要性，从最初的五家寿险公司到寿险公司竞争主体３８家，国有的，民营的，合资的，独资的，还有拿着大把的热钱排在保监会门口等待牌照的，你方开业我登场，人才流动加剧，竞争主体增加，市场更为自由，营销环境更加激烈，百姓意识更加成熟，消费者明显日趋理性，业务压力不断加大，销售渠道明显增多，代理人数量却呈现出减少的趋势，保险公司面临着空前的竞争压力和甚至有些惨烈的营销氛围，保险似乎真的成了不是人干的事业．没有节假日，没有星期天，全是工作，业绩，展业，压力，数字．这一切都压得从业者叫苦不迭．但我们知道，这只是一个开始，或者说真正的营销刚刚起步，从时间的跨度上看，也就是１５年的时间，中国保险业尽管竞争激烈，但其实还是个卤莽少年．

　　从销售模式上分析

　　中国保险营销的作业在很大程度上受台湾的影响，不论是展业还是培训，甚至包括内勤作业体系，全国所有的保险公司都明显地遗留着台湾保险人的痕迹，不管你今天是否承认，也不管你是否认可和接受，不论他们今天在什么地方，现在还是否适应市场，但当初我们曾经迷恋过，疯狂过，振奋过，欢呼过，也被鼓舞过．从台湾人那里，我们知道了什么叫陌生拜访，什么叫扫楼扫街，这种勇敢而锻炼人意志的作业模式曾经是最初加入寿险业的代理人非常主流的开展业务方式．当然在此基础上还有缘故市场，新人１００等也都让很多人兴奋过，激动过，向熟悉的人开口讲保险，要求他们买保险，支持自己的事业也是大部分代理人作业模式，后来被人悉称为杀熟．其实这让很多代理人的亲朋好友享受到了保险的巨大好处，尽管他们当初买保险的时候可能心不甘情不愿 ．

　　当然还有另外一种展开业务的方式就是转介绍，或许大多数人的缘故市场都不足以支撑一个代理人走过１０余年的时间，陌生拜访的方式效果也越来越差，而今天只有最初的转介绍到现在还依然非常流行而有效．可能这样作业方式延续．
　　在这１５年的时间里，业务代表经历了陌生拜访的艰辛，经历了转介绍的喜悦，经历了展业咨询台前的风雨，经历了路人不屑甚至有些鄙夷的眼神，经历了缘故市场的不解和怀疑，经历了互联网销售的冲击，经历了电话营销的苦恼，经历了信函销售的没有起色，经历了送生日蛋糕的苦衷，经历了售后服务的烦琐――－坚持下来的在收获着跋涉之后的成长和欣慰，痛苦之后的飞跃和辉煌，成功之后的掌声和欢笑．
　　当历史在安静的迎着２００８年走来的时候，或许这并没有影响很多代理人的前进的脚步，可能和每一个辛勤拜访的一天没有什么区别，今天的我们因为保险赢家的１００期而重新整理我们的思绪，回顾历史是为了我们更好的走未来的路．今天的销售模式又有什么新的变化呢？宏篇的叙述中我们无法很细致的描写今天的代理人究竟该如何作业，但就方向性的模式我们至少现在可以概括，智慧的人从中自然会得到其想要的部分．

１， 建立个人社区工作室
２， 建立自己的宣传主页和网站
３， 透过培训营销进行职团开拓
４， 个人短信营销系统应逐步确立并清晰起来
５， 从公司组织产品说明会到个人说明会专场
６， 个人黄金客户答谢会
７， 助理式销售系统的导入
８， 建立起庞大的客户数据库，经营区间必须拉长
９， 通过培养忠诚客户群，进行深度转介绍
１０， 个人营销真正走向品牌化，专业化，个性化

　　从销售层次来看：

　　中国保险市场正在发生着明显的变革和转型．为什么呢，我们可以看到的业务队伍的现状是这样的，公司在增多，代理人的队伍在委琐，人员减少了，但业绩增加了，说明什么问题呢？保险公司代理人的产能提高了，或者说保险公司代理人产能在被动的提高，因为各家公司的产品导向发生了改变，从过去的一单几百元买一万的保险金额到今天几千元钱才能买一万的分红保险，即使代理人销售的技能没有提升，保额没有增加，保费也提高了，因为我们的主打产品都变成了这样的产品．所以说市场明显的升级，但你升级了吗，升级的业务员明显的感受到保险好做了，老百姓保险意识增强了，收入增加了，再也不会出现十几年前人们不知道保险公司是卖什么的笑话了，曾经有客户问保险公司的代理人，你们保险公司是卖保险柜的还是卖保险箱的呢，为什么人和动物会在一起保险呢？这样的笑谈在经过代理人对市场１５年的教育后成为笑谈．但有些没有升级或者升级速度较慢的代理人他们可能不适应今天的竞争了今天我们所期望的客户应该是中产阶级或者有产者，有些代理人和他们打交道明显的吃力了，从销售层次上分析，我们说过去是平民对平民的销售，现在是平民对中产阶级的销售，未来是中产阶级对中产阶级的销售，趋势是中产阶级对资产阶级的销售．因此你会发现成功的晋级为有产者的代理人他们在这个市场上非常从容，如鱼得水，因为这些代理人他们的消费模式，思维模式，生活模式，行为模式都接近有钱人，都和自己希望的客户群体没有太远的距离，这部分大代理人对客户勇于投资，他们容易搞懂客户的心，喜欢和有钱人一起过活，容易做大保单，容易接触所谓的高端人群，自然就容易成功了．

　　从团队建设上看：

　　保费代表现在，结构代表未来，什么是营销结构呢，就是团队人员组成部分的比例关系将决定队伍的未来是否有可持续性的发展．今天的队伍建设我们要寻找有企图心，有业务能力，有成功潜质的人，更主要的是寻找干部，培养干部，而不是简单的增一个人，增一个市场的概念．队伍建设更要懂得长期利益和短期利益的关系，对于被增员者来说，我们要和其说明白这是什么样的行业，什么样的公司，从事的工作是什么性质，别过分夸大行业的成功概率，不能简单的通过说明会忽悠进来，我们首先选择的是态度，达成共识是合作的基础。我们是要构建优秀的团队为目标，而不是把人增进来这么简单，这样就要求我们必须强调共同的使命、愿景、价值观，目标明确，寻找合作的伙伴，为共同的目标奋斗，为了达成共同的目标，我们要遵循的团队建设的价值观应该是这样的，不为考核而增员，为发展而增员，不为数字而增员，为品质而增员，不为市场而增员，为成长而增员，不为育成而增员，为长期增长而增员要找到合适的人，就必须大量面谈，寻找共同点，那就是使命，远景和价值观，我们寻找这些和我们趋同的人，这个过程一定遵循八个字：只做选择，不做说服。
　　
　　总体说来，营销队伍的建设一定是从关注数量向关注质量发展，从关注规模到关注营销结构，从追求数字好看到追求效益和质量合理，这是必然的方向和要求．队伍建设是态度而不是能力，是可持续的发展和经营而不是革命和运动，一定的态度决定一定的结果，对优秀团队的界定决定了团队的品质，

　　从对保险本身的认识上看：

　　今天的代理人不是简单的卖产品的概念，我们对保险的理解也更加理性和成熟，更加生活化，更加容易让老百姓接受和认可．我们知道，保险让人生不再有假如。没有保险的人，躺在医院的病床上就只能说假如对不对？假如当初买了保险，这次医疗费全都报销了，可惜没买保险。孩子上学的时候钱不够用，就说假如当初买了保险，学费就不愁了，可惜没买。当我们买了保险以后，就不再说假如，最需要的时候，缺什么有什么。
　　保险让一切意外都变成惊喜。死亡是不是意外？给钱是不是惊喜？车祸是不是意外？给钱是不是惊喜？火灾是不是意外？买新房是不是惊喜？癌症是不是意外？给50万是不是惊喜？保险把所有的意外变成了惊喜。
　　保险让我们越花钱越有钱。买一套房子50万，自己交10万，贷银行40万，共要还60万，大家都知道这个常识。最后花了多少钱呢？花了70万，买了个50万的房子，然后你装修再花10万，就又花了10万，然后房子每年要交物业费，所以这房子让我们越花越多，买套西服，2000块，干洗一次好一点要30块，假如你比较要面子，爱干净，每周洗一次，一年50个礼拜1500。1年之后这衣服值多少钱？3500，两年之后5000。6年之后更贵了，上万。上万了是块抹布，这种消费都是越花越贵。买车，买30万的车养10年，还要花30万，但是只有保险，会让你越来越富有，越花钱越有钱，并且越来越值钱．
　　写到这里的时候，我想起来或许应该是该结尾的时候了，我知道已经够冗长，够拖沓，因为一切都还没有到应该下结论的时候，１５年对中国保险营销的历史发展长河而言只是其中的一小段，很短很短，或许什么都不能说明．第１００期杂志对＜保险赢家＞却也不算短，理应做一个总结，以让后来者更好的参考，更智慧的驾驭未来．尽管我们知道，没有一个模式是固定不变的，没有一个企业的未来是确定的，没有人知道明天会变成什么样子，但智慧决定财富，选择决定前途。在过去，中国人强调的是勤劳致富，现在依然要强调勤劳致富。在勤劳之外，在勤劳之前，要做一个选择，要靠头脑去经营我们的未来，而不是仅仅靠努力就可以。有一句话送给我们的伙伴，我们同仁，我们的保险生命盟友：无论是我们还是中国保险业，我们都不会停止我们的追求，但我们追求的所有的一切，都是为了证明我们的无知是无限的．
　　伙伴们，让我们努力，因为今天我们在路上，在变迁中……