在大多数公司都在通过各种庆典活动来推开营销十年的大门的瞬间，寿险业也似乎在国十条的呐喊是声中迎来了其发展的第二个春天。国家的重视是不容怀疑的，但对营校员本身来说，似乎今天还没有落到真正的实处，管理者的解读和代理人永远是两条无法相交的平行线，但这丝毫都没有减弱营销员自身的热情和动力。前仆后继依然是很多公司代理人最生动的写照。
　　不管是高速发展的十年，还是温暖客户的十年，不管是风云变换的十年，还是人潮涌动的十年，这3000多个岁月里中国寿险业的发展确实凝聚了太多代理人艰辛的付出，当然也让他们赢得了殷实的沉淀淀的收获。鲜花和掌声或者说收入的增长或许只是最外在的表现，内在价值的提升也许才是从一个局外人到专业人士真正的成长和喜悦。时至今天，我们有必要梳理一下营销员生存的痕迹，以让我们在分享喜悦的同时，能够更好的走前面的路。

　　没有标准或者标准混乱是营销最大的障碍之一

　　为什么要谈及这个话题呢，还要从前几天我收到的一则短信说起，这是一个老营销给我发来闲片，在短信息中是这样描述的：投身寿险英勇无畏，西装革履貌似高贵，其实工作极其琐碎，为了保费吃苦受累，客户一叫立即到位，鞍前马后终日疲惫，陪吃陪喝就差陪睡，公司内部攻关到位，否则跟你处处做对，业务争抢费率跳水，理赔服务就差下跪，一年到头加班受罪，劳动法规统统作废，身心憔悴暗自流泪，屁大点事反复开会，逢年过节家人难会，分分秒秒不敢离位，迎接检查让人崩溃，接待应酬经常喝醉，不伤感情只好伤胃，走亲访友还得破费，身在其中方知其味，保险哪有社会地位，全靠忽悠自我陶醉。看罢这个超长的短信，当然知道这里面难免有调侃的成分，可让人哭笑不得的是很大一部分确实也是保险营销真实的写照和缩影。保险业作为国家金融体系的重要支柱，作为社会的稳定器，作为具有300多年历史的成熟商品是没有任何人对其本身产生怀疑的，保险产品本身作为老百姓生命价值与财产的保障也没有人能够指责出其在日常生活中到底能带给我们哪些负面的生活方式，那为什么一个没有问题的产业和一个没有问题的产品却在老百姓的反映中造成了如此这般的印象呢？恐怕从事这个行业的人具有不可推卸的责任。当然这种责任不能简单的转嫁到代理人身上。这是个复杂的系统问题，今天这里阐述的就是从代理人某一个视角说起。

　　两个现象的启迪

　　清华北大，中国最高学府的代表，录取线最高，每年招生爆满，大家都挤破头的往里挤；某些学校呢，放宽录取线，甚至交钱就能读，可仍然招不到学生，一个是门庭若市，一个是门可罗雀，从中我们可以看到什么呢？越有口碑的学校录取线越高，录取线越高的学校大家越向往，优秀学生越向往的学校，其毕业生越容易找到好工作，越有潜质，越有潜质的学生毕业后创造的社会价值越大，录取线越高的学校越容易形成口碑，良性循环。
　　再看看医院的状况呢，假如某个医院的医生都没接受过正规的培训和资格审查，那么大家试想，这样的医院会不会有长期的生存与发展？你敢不敢去这样的医院就医？很多口口声声想建立成功营业单位的经理在招聘员工时没有标准，甚至觉得取得代理人资格证都是件麻烦的事，这样的营业单位会不会有长期的生存与发展。假如所有医生的行医执照都是假造的这个医院这种医生会受到尊重吗？当一个业务员没有达到标准条件时，甚至有管理人员想方设法的去帮他造假这样的团队、公司以至于行业会不会得到尊重、得到生存与发展？

　　透过两个现象的思考，我们应该问问自己，组织的长期生存和发展到底要不要标准，到底要什么样的标准，作为寿险从业者，到底该对标准该怎样建立正确的思维方式。从营销员的特质上来说，不难得出结论，我们对优秀代理人的分析不难看出，他们共同的特质都是内有企图心，外有亲和力，周围有人脉，但这些都不是一个很清晰的标准，即使从年龄上，性别上，学历上做了一些要求，也都是一些模糊的东西。业务员和业务主管最基本的行为标准和绩效标准到底是什么，该怎么衡量，行业并没有统一的概念，从我们及各家公司多年实践上来看，笔者认为，一个寿险代理人合格的最基本标准从业绩的角度来说，就是每个月3000/2件。这是这个行业的平均工作效率，也是寿险营销员最基本的业绩标准。更是这个行业生存的底线。为什么是3000/2件呢？我们试想，如果一个业务代表见30个客户成交1件是不是聪明的底线？每个月工作20天，每天见3个客户是不是努力的底线？“30个客户成交1件+每个月工作20天，每天见3个客户”就自然会产生3000/2件是不是诚实的底线？倘若其见30个有效的客户都无法成交一张保单，那么这个人可能真的不应该进入寿险业这个大门。可以说简直是笨到家了，用不可救药来形容一点都不过分。这是我从工作量化的角度来思考的。

　　为什么是2件呢，有人说我一件收保费3000元不可以吗，答案是不可以。因为件数反映的是活动量或者叫拜访量，拜访量的高低是一个业务员能否长期可持续的发展的一个必然的要素，短期经营要靠热情，而长期经营靠科学的，有续的有效拜访量是赢得长期生存的根本保证。所以必须是两件或两件以上，否则里面可能会充满偶然性。
　　从生活角度来思考，在北京，在上海，在深圳，倘若其每个月标准保费是3000员，假设是百分之三十的提取佣金的比例，那么其只能赚取收入900元，区区900元的收入只能维持一个人最基本的生存状态而已，这还不能计算其个人的展业成本，倘若因此而计算的话，那么900元的收入在大城市根本就无法活命，就是在小城镇也只能是维持而已。作为一个业务员，一个最基本的单位，人，我们不能成为家庭物质生活的消耗者，而要成为家庭物质生活的创造者，这是最起码的责任。
　　综上所述，我们重新定义一下业务员的基本工作标准，从绩效标准和行为标准分开来看，绩效标准是3000/2件，行为标准则可以从如下几个方面来看，

·每天填写计划100，随时维持准主顾至少50位
·每天填写工作日志
·每日至少拜访3位客户
·每日出勤参加早会
·每天晚上给主管电话接受辅导
·每周参加部夕会训练
·参加营业单位组织的市场活动
·填写增才计划100，随时维持准增员至少20位

　　当然，以上分析只是寿险营销员最基本的工作标准，这能不能变成行业的标准，能不能得到业界的普遍认可还是一个未知数，从多年的经营中来看，只有达成这个最基本的标准，只有及格才能迈向优秀，只有达成行业的底线才能超越，进而成为寿险业的标杆。