我有一个朋友做导游，他经常带一些旅行团到国外旅行，前一段带了某地的一个农民旅行团到欧洲去了，住进了一家著名的五星级酒店。每天早上，服务生都是亲自送餐，第一天早上，服务员来按门铃说“Goodmorning，Sir”。此农民一直不知道服务生说的是什么，他想在我们老家一般见面都问：“吃了吗，或者你叫什么名字？”。他端早餐肯定是问我叫什么名字，服务员一说“Goodmorning”，这个农民说：“我叫陈阿土。”第二天服务员又送来早餐，又说“Goodmorning”，然后他又说“我叫陈阿土。”第三天也是这样，一星期下来，都是如此。旅行很快要结束了，在结束的时候，此人问导游小姐，请问“Goodmorning”是什么意思，导游说是向你问好，他说真不好意思，他每天问我早上好，我都叫陈阿土，这天他拉着箱子出来，恰好碰到那个服务生在给另外的客人送早餐，自己觉得非常难为情，于是直接走过去说：“Goodmorning”，服务生很有礼貌地说：“我叫陈阿土。”

　　这个故事告诉我们，在这个世界上不能影响别人的人被别人影响；在这个世界上，不能规划自己的人被别人规划；不能管理自己的人被别人管理；在这个世界上，没有目标的人，在帮助有目标的人实现目标。我们今天处在一个什么时代，这个时代没有固定化的职业，在今天的社会上，稳定是没有前途的，安全是没有未来的，这个时代让我们竞争取胜的根本是资本，知本和智慧所决定的。今天老百姓的感受是什么样子呢？我说这个时代变化莫测，扑朔迷离，很多老百姓在具体生活中的感受是这样子，这个世界的人们吃的越来越好，运动越来越少；身体越来越差，压力是越来越大，活着越来越累。所以今天这个时代使人成神，也能使人神成鬼。

　　“态度决定一切”一定建立在唯物主义基础上，如果今天饭都吃不上，各位谈何态度问题？这一定是唯心的，所以为什么成功学没有帮助很多人，却害了很多人？很简单，我们一定要在唯物的基础上谈唯心。否则就是害人。

　　我们一定要理解一个概念，不管是哪家保险公司，任何一家保险公司的成绩是建立在这个行业的成绩基础上的，这个行业的成绩是建立在中国这个社会的基础上。今天我们要清晰明白一个概念，今天也许存在这样那样的问题，不管是社会问题，社会保障问题也好，还是其他的社会问题也好，一定要理解，我们今天的中国老百姓处在中国历史上最最国泰民安、政通人和、安居乐业、繁荣富强的阶段。如果没有这个社会的繁荣稳定与和平做基础，你想想伊拉克的人民，想想索马里的人民，我们是不会有心思在这里学习的。
　　从社会背景我们看到了大时代，从行业背景分析，今天的寿险市场表现为更为多元化的竞争主题，更为成熟化的消费群体，各家公司的竞争策略越来越有差异。更为理性化的保险市场，更为激烈化的营销环境，更为自由化的市场空间，需要我们更加的冷静而清晰地认识。

　　寿险营销是到了必须调整理念的时代。过去是“零成本、零投资”的概念。过去100个老师99个老师告诉你，寿险营销是零成本零投资的事业。我想请问你一个问题，在这个世界上做什么可以不投入就赚钱？老百姓说的很好，“偷鸡还得撒把米”，“贺龙闹革命还得买两把菜刀。”因此我给各位提醒：天下没有免费的午餐。

　　在过去的岁月里面，我们一直提一个概念，“买保险是花钱买保障”。这话讲对了一半，什么叫消费呢？这杯纯净水放在新世纪茶吧里面，价值15元，我们花15元买了一瓶矿泉水，我们兜里的15元钱是不是减少了，换了一杯水回来钱还能不能再回来？不能了。这就是消费，买健康险、买分红险是这样的概念吗？你到银行存款，有花钱的感觉吗？当然没有。

　　寿险营销的理念是到了重新调整的时候，过去的岁月里面，我们很多老师告诉你，叫“态度决定一切。”如果说态度可以决定一切的话，那么我们只从态度入手就够了。如果连饭都吃不上有再好的态度又有什么意义呢？其实我们回过头来，“态度决定一切”一定建立在唯物主义基础上，如果今天饭都吃不上，各位谈何态度问题？这一定是唯心的，所以为什么成功学没有帮助很多人，却害了很多人？很简单，我们一定要在唯物的基础上再谈唯心的话题。否则成功学就是害人。

　　比如保险是人才干的，我想你们家儿子大学毕业，北京大学毕业了，毕业之后，请问要找的第一份工作是不是保险营销员？我们跟儿子相比谁像人才？谁是人才？为什么所谓的人才不主动到保险公司干营销员？很简单，因为今年的营销还是非主流人员从事的行业，社会上大批的主流人才还没有涌进这个行业。

　　再清晰的阐释一下，新形势下的寿险销售一定是理念在先，产品在后。一个东西能够卖出去，跟产品本身没有太多的关系。我的一个朋友，他带了5万元的手表，他戴五万元的手表是用来看时间的成分多？还是找感觉的成分多？在肯德基喝咖啡4元，在星巴克价值36元，在家里冲咖啡5毛，这些咖啡的味道有没有本质的区别？但是最关键的区别在于星巴克和在肯德基的感觉不一样。一个产品能够卖出去，跟产品本身没有太多关系，最关键是你赋予产品背后什么样的思想和理念。所以寿险销售应该是理念在先，产品在后。

真诚在先，技巧在后

　　我们谈了很多的销售技术，技巧这个东西是骗人的，技巧就像一把刀子一样的道理，今天一把菜刀放在厨师的手里面，今天完撒晚上能做出美丽的菜肴，但放到歹徒手里就变成了杀人的凶器。技巧其实是骗人的小儿科，你有没有感觉，刚从保险公司培训完，你见到谁都想谈保险，因为从保险公司回去，教给我们很多的技巧，就好比发给了你一把刀，所以你看到谁都想给谁比划。而现在你变了，你把刀放在腰里面，一般不拿出来；再到后来，你把刀放在心里面了。比如我盯着我们邻居的一个小女孩，我说：“小王，最近你瘦了，最近你气色不错。”我每天都跟她笑，热情的打招呼，但是你知道我心里怎么想？我说：“小王小王，你跑不了，总有一天要变成我的客户。”这时候手中没有刀，但心中有刀。我脸上笑，但笑里面藏着刀。所以技巧如果没有做人做基础，技巧就是骗人。销售到底有没有技巧呢？我有一次在办公室，来了一个销售人员，说：“林经理你好，我刚到北京的，我的钱已经不多了，我今天晚上连吃饭的钱都没有，我今天非常需要你支持我一下，买两本书保证我赚一点佣金，晚上有饭钱。”一个女孩子这样给我讲话，当然我买了，因为真诚。真诚是最大的技巧，所以总结一下寿险销售应该是思想在先，方法在后；方向在先，行动在后；目标在先，坚持在后。

　　做保险不要去过分的追求技巧，技巧会把你自己害掉，如果有技巧，真诚是最大的技巧，如果说有秘密，坚持是最大的秘密。我去年十月份的时候，到了深圳分公司看到朝霞的小司机，是广东汕头人，他说，“刘朝霞以前怎么卖保险我不知道，但是我给她开了五年车，但是五年来他每天早晨九点出来，每天晚上十点回到家里面，连续五年如一日。”我想我们只是看到朝霞在讲台一瞬间的光彩，但是我们有谁清楚知道，一个人五年如一日，甚至是十年如一日的每天早晨九点出去拜访，晚上十点回来，背后的辛苦有谁知道？拍着胸脯问问自己，我们真的尽力没有。

　　没有任何一个人和产品强大到不能被挑战，没有任何一个人和产品弱小到不能去竞争。

　　他说李总，支持我一下吧，我差一点任务，一咬牙说还差30万。你猜李总怎么说，“我给你开张支票，给你100万。”当时我们业务员当时傻了，因为他觉得30万是大数字，我们的财力限制了我们的思维模式。

中国保险市场消费结构将发生革命性的变化

　　从大的环境看寿险营销，经济发展了、老百姓收入提高了，保险意识增加了，竞争主体增多了，市场培育起来了，消费者认识提高了，对于业务员来说这么多利好的消息，为什么现实的情况是保险却越来越难做了？很简单，今天的中国保险市场60％以上的业务代表是不适应今天的市场环境，为什么？因为在1996年中国保险业全面开花的时候，我们招来广大的营销员都是平民。平民就只能卖平民的保险。在这个世界上，人群是以特定的形态存在的，骑自行车的人朋友80％都是骑自行车的；开汽车的朋友80％都是开汽车的；平民只能卖平民的保险，而无法打开富人的圈子。而中国保险市场在1996年的时候，在中国这个社会，还没有中产阶级这个阶层；而从96年到现在，中国出现了一个新的阶层，叫做中产阶级，已经成为这个社会各方面消费的主流渠道。按照国际标准，年收入在1.9万美元以上的叫中产阶级。今天变成了平民对中产阶级的销售。比如分红保险，任何一家保险公司，每年交保费一两万是平常了，但是在96年不太切合实际。这不是我们销售技术提高，而是产品更新换代所决定的。现在的销售之所以难，是因为70％以上的业务人员处在平民角色，而平民要把保险卖给中产阶级，因为你不在一个频道上，无法产生物理学上的共振效应，所以你沟通起来特别困难。去年中国人寿北京市分公司在人民大会堂召开了客户答谢会，门票一千元一张，我们的一个业务代表花了一千元买了个门票，找了个特别大的老板，找到后，这个人很客气就去了，去听了一场所谓的财富报告会。我们公司这样规定，如果能签成三十万元的单子，门票就可以报。这个业务员去找这个客户的时候，他说李总，支持我一下吧，我差一点任务，一咬牙她说我还差30万。你猜李总怎么说，“我给你开张支票，给你50万。”当时我们业务员傻了，因为她觉得30万是大数字，而在客户看来呢，30万，毛毛雨。为什么会出现这样的事情呢？我们的财力限制了我们的思维模式。我一个朋友，他每天车里面永远装着两百万的零花钱，做梦我都想不到，也没敢想。我说我永远不会花三千元去理发，但是在他看来，花五千元理个发就很正常了。

　　我几天前到温州，温州的一个副总告诉我，他说什么叫穷。到底什么叫穷呢？他说：在我们温州人概念里，什么叫穷人？一个没有债务的人叫穷人。你自己思考，一个人没有人借钱给你，说明没有人相信你的未来，没有人相信你的偿还能力，这个世界80％的人没有债务，而80％的人是穷人。我当时听后很震惊。他说的未必是正确的，但却让我看到了另外一个侧面，就是温州人为什么没有下岗的。

　　过去的销售模式是平民对平民的销售，现在的销售模式是平民对中产阶级的销售，未来的销售一定是中产阶级对中产阶级的销售。所以今天的寿险营销员在形式上一定要让自己变成中产阶级，寿险公司的产品结构变化了，销售模式变化了，所以这是在未来中国保险市场的消费结构将发生革命性的变化。

　　所以今天作为一个业务代表要想成为一个精英，在形式上让自己变成中产阶级，有点钱，有点闲，有点时间，有点忙，有个车、有个房，这是最基本的中产阶级标准。年收入2万美元以上。在我们国家可能城市不一样，多少有差别，这是我提出来的销售理念。
2002年，中央电视台CCTV经济年度人物的颁奖典礼上，正泰集团的总裁南存辉说了一句话感人肺腑：“我小学没有毕业，曾经在温州的街头擦皮鞋，当时我知道，我即使一辈子做擦鞋匠，也比别人做的更好，因为我骨子里有一句话：我知道，我可以。”

　　新的销售模式从个性化中寻找共性出来。今天会学习的人，一定要从个性化的东西当中提炼出共性化的东西。我举一个通俗例子，比如《同桌的你》这首歌曲，90％的人都会唱。一起来一遍。但是在座的各位能不能唱出老狼的味道来？就算你唱出那种味道来，老狼唱一首歌五万，你五百没有人用你。这就是从艺术性中寻找科学出来。艺术不能复制，科学可以复制的。

　　一个非常非常重要的概念——错位竞争的时代已经开始。

　　金利来公司的老总给我们上课，他说我们金利来产品是假冒伪劣产品最多的一个公司，但是金利来从来都不打假？为什么？因为他说到地摊上去买金利来的客户根本就不是金利来的客户。所以今天奔驰追求的是地位，宝马追求的是速度，而沃尔沃追求的是安全。每一家企业的销售定位策略是截然不同的。

　　我一个朋友从纽约回来，他有一次在纽约的汽车市场，他坐在奔驰的驾驶室里，结果两个销售员都走了，没有给他服务。他问：“为什么不来照顾我一下？”销售员说：“你们不是我的客户。”我的朋友有种被侮辱的感觉。他说：“你怎么知道我买不起奔驰？”“很简单，因为到我们这买奔驰都是坐在后面的座位上试感受，而不是坐在驾驶的位置上试感受。”

　　错位竞争的销售模式，差异化成为新形势下的主流。在这个时候，大家在销售的过程中必须强调从个性化的东西寻找共性，从艺术性的东西寻找科学出来，从个别的案例寻找科学的营销规律出来。

　　在2002年，中央电视台CCTV经济年度人物的颁奖典礼上，正泰集团的蓝陈辉说了一句话感人肺腑：“我小学没有毕业，曾经在温州的街头擦皮鞋，当时我知道，我即使一辈子做擦鞋匠，也比别人做的更好，因为我骨子里有一句话：我知道，我可以。”

　　平凡的人说，我希望我可以；有心的人说，我认为我可以；成功的人说，我知道我可以。而今天我要告诉寿险营销伙伴的是，“平凡人说，我希望我可以。有心的人说，我认为我可以，而我要告诉同仁的是：我知道，寿险人可以。