采访：海川
　　受访人：高卫华，中国人寿高级业务经理，总公司销售精英
保险年资：7年

　　做保险的人都忙，做保险相对成功的人就越发显得忙碌，而约访顾延确实是几经周折。见到他的时候是在上岛咖啡，和一个客户刚刚谈完，给我留下的时间是五十分钟。本来采访一个人就是很片面的去了解一个人，而如果时间很短的话就越发显得有些难度。于是我不得不开门见山。
当我们要做这个选题的时候，很多人都向我特别推荐了你，请问你到底是如何开发专有市场的呢？

　　高：笑，非常坦率的说，什么叫专有市场，我真的不清楚这个概念，但是你如果让我说如何做特定的目标市场开发或许我能讲几句。

　　林：那你开发哪个层次的或者说特定的目标市场比较拿手呢？
　　高：你让我说哪个层次我真的说不出来，但我有些特定的数据用的还是相当到位的。
　　林：举个例子吧
　　高：还是我在1997年初进入这个行业的时候，那时侯培训等什么都不成熟，怎么办呢？我的一个朋友是在结核病防治所工作，因为所有的小孩出生后都要打疫苗，我就想方设法的去和她套近乎，想把那个孩子的档案给要出来，上面孩子的家庭地址，父母姓名，联系电话，工作单位等，我想只要能弄到这个名单，我的准客户不就有了吗？
　　林：这确实就是专有市场的开发呀！
　　高：原来这就是专有市场呀（恍然大悟的表情）后来我通过多方的努力，确实弄到了一串名单，后来就慢慢的经营，后来就有了客户了，说起来也没有什么吧。
　　林：慢慢的经营是怎么经营的呢？
　　高：回忆真的很痛苦，开始的时候没什么效果，我都快把那些名单放弃了，因为时间长了，有的搬家，有的换单位，有的电话不通，甚至还有的离婚的，好象没有什么特别大的用处。
　　林：那后来呢？
　　高：后来，我才意识到，是我手中的名单太少了，于是我就又想办法，去弄更多的名单，建立更庞大的数据库。
　　林：还是你说的那个单位吗？
　　高：那只是一部分，一小部分。我建立几个方面的专有数据，比如北京在2000年搞了个世纪婚礼，我联系到相关的单位和部门，把他们的资料弄到手了，能参加世纪婚礼的，第一有钱，第二思想超前，第三，他们结婚后责任感肯定强了，这是我利用这个专有数据的原因所在。还建立的邮政局和电信局的员工资料库，之所以建立的档案库是考虑到他们的收入比较高，相对来说进入的门槛较高，他们的素质自然就好，相对就容易沟通吧。
　　林：那结果怎么样呢？
　　高：反正我现在肯定不会去做什么陌生拜访吧，好好的经营这些潜在的客户，应该够我用几年的吧。而且这样做保险，也没有别人想象的那么难，那么苦，因为我只和特定的人打交道吧。什么叫专有市场我不知道，但什么叫目标市场我清楚，就是只为一部分服务，这是我的原则，只为特定的一部分人服务。
　　林：那这里面有没有一些共性的做法，可以供大家参考呢？
　　高，我说不清楚，但你可以给总结一下，我大体上是这个流程：
第一， 选择一个特定的群体
第二：尽可能多的搜集他们的信息
第三：建立这部分的人资料库，存到电脑里
第四：持续有效的和他们联系，比如电话，发邮件，发短信，发信函，必要时登门拜访
第五：定期拜访，做好售前服务
第六：水到渠成了吧，或许这根本就够不成第六。（笑）
　　林：总结得太精辟了，或者说你平日做的太到位了，所以很自然的就说出来了。
　　高：谢谢
　　林：对于开发专有市场，或者说利用专有数据，还有什么特别的建议吗？
　　高：（沉默，思考状）坚持吧，这真的不是短期见效的，但一旦见效了，工作就登上了另外一个平台。
笔者感悟：从顾的谈话中，我真的能领悟到一种东西，好象有一种柳暗花明的感觉。做保险或许没有什么诀窍，但绝对能够找到方法的，找到道路的，当我们找到属于自己的道路的时候，千万不能害怕路远。

第二次握手

　　关于温州和温州人，一直以来都有很多的故事，经济学家在研究温州现象，企业家在研究温州模式，人们形容温州人是中国的犹太人，媒体上说全世界只要有阳光的地方就有温州人。有几次都计划采访温州的保险明星，但因为种种原因都被搁浅。着一次在接触到缪美玉的时候，确实让我感到，即使是温州的保险人，的确也有着很多和其他地方的业务代表截然不同的东西，或者说深深的打着温州人的烙印。

　　缪美玉在温州的保险界还算不上大脘或者明星级的人物，只是她的家庭保单做的相当出色，用她自己的话来讲，她开发市场不仅仅是开发了一个然后再开发全家，开发了客户的全家后再开发客户的亲属，就是连客户每三年应该从保险公司领会的的满期生存保险金从来都不会往回领，又非常高兴非常顺从的买了保险。她到底是怎么开发的呢？这还得从缪美玉自身说起。

没有很多人想象的做保险的累

　　说起市场开拓，缪美玉说尽管自己的业绩做得还算不错，但努力程度就差得太多了，基本上是两天能拜访一个客户就算不错了，假如每天都能够出去谈谈业务，她说自己的业绩那会不敢想象，现在也谈不上把保险当成事业，就是边做边玩的心态。她说其实这一切还是归功于自己的人缘，第一主要是找人家谈没有那么强的目的性，如果客户接受保险的观念就说保险，如果客户稍微有些异议的话，自己不会做异议处理的，就避开保险不谈算了，不必让大家不开心，所以有时候去见客户甚至根本都不带名片，不带宣传资料，不带任何与保险公司有关的资料，就是山南海北的聊天，沟通吧。当我们没有那么强的目的性，客户见我们就不会有太大的压力，也就特别愿意接近我们，给我们聊天的机会，给我们聊天就相当于有了进一步认识我们的机会，客户越发深刻的了解我，认识我，就会慢慢的从心底认同我。有了这种认同和信任，到后来就是他们主动要求我来讲保险了。我选择的客户质量又相当出色，因为我从2000年8月25日进入到保险公司，到目前累计拥有也就是300个客户，而我的累计新单期缴保费收入却达到了275万，每个客户人均缴费达9000元，以我见客户的频率来说，基本上是见一个成一个吧。因此很多人说累说难呀我真的不大理解，温州人太有钱了，你无法想象一个农民拎了一个塑料袋里面装着的却是20万的保险费，而温州的业务员如果抱怨太难或者太累的话，全国其他地方的业务代表怎么生存呀？所以我也不理解他们为什么做起来会觉得那样累。

　　记者语悟：聚光灯下，采访很多的保险明星，在手捧鲜花，夜深人静时往往都会黯然泪下，都有很多说不出的苦与累，莫名的艰辛与涩难，而真正发自内心的觉得做保险不难也不累的，这的确是我采访对象中表达的最为清晰的一个。看到缪大姐的这种阳光心态，我就知道了为什么她43岁的年龄，而看上去只是30岁的脸庞与青春。

没有很多人做业务的急

　　缪大姐觉得，大多数业务员在谈客户时不经意间都表现出一些急的情绪，因为很多人在保险销售领域里都存在这样一个误区，举个例子说，比如刚刚见到一个客户，不管是缘故还是转介绍，见面没有多久就拿出保险条款，给人家讲解，其实讲条款特别简单，几分钟就讲完了，可是一旦讲完条款客户的焦点就转移到条款上了，而业务员就觉得不知所措，不知道接下来说什么好了。这样做为什么有问题呢？我打个比喻吧，一个小伙子看上了一个小姑娘，刚刚见面，小伙子就求爱说：咱俩结婚吧。当然不能成功了，因为没有恋爱的过程。所以业务员必须要学会跟客户谈恋爱。不要急，不要把条款抛得太早。

　　缪大姐说，之所以我能有这样的心态，可能也确实和我个人情况有关系。因为自己的家里还有生意，也参与了别人工厂里的股份，所以在经济上自然就非常宽裕，保险并不是我的命，这个收入不是我维持生活的来源，所以心态就非常轻松，这样反倒让客户觉得舒服了。比如说我请客户吃饭，就没有那么功利，而很多人请客户吃饭的目的是希望人家买保险，而人家一旦吃了饭没有买保险业务员就会失望。我请呢，没有这个目的，就是进一步的沟通，增加彼此的认同度，买了对我来说是意外的收获，不买是正常的。所以我就相当平和了。在经济上我也有这个承受能力，所以算不上什么了。而这样却无形之中增加我的机会，同时我更深刻的理解，这个世界是平衡的，就象我们每天做晨操时听到的歌曲一样：世间自有公道，付出总有回报吧。
缪大姐精彩语录：很多人做保险太急了，刚刚见客户几分钟就拿出条款希望促成，为什么这是有误区的呢？我打个比喻吧，一个小伙子刚刚看到一个小姑娘，觉得人家很好，就说咱俩结婚吧，这当然不行了。所以做业务员的一定要学会跟客户谈恋爱。

没有很多人想象的展业秘籍

　　其实说到技巧，我觉得真的谈不上，为什么我总能围绕着一个客户做出一个家庭的保单，从一个家庭的保单延伸到客户的亲属的家庭的保单，说起来也很简单，主要的原因是我懒得去拜访新客户，我刚才讲过了，两天能见一个就算不错了，既然新客户的数量不多，那就围绕老客户做文章吧。于是和他们就有了一次又一次不经意的接触，机会自然的就来了。一般来说，我开发的顺序都是先主攻女主人，这可能和我们温州的地域特点有关，男人们都去玩命的赚钱了，女主人不少都比较悠闲，过去的我就是他们中的一员，后来到保险公司玩着做，没想到也算做出一点小成绩。

　　在攻下女主人后，再试着为其孩子设计，为什么这样做呢？相对来说，让女主人买保险我比较容易和他们达成共识，做为女人我了解女人，而让其为孩子投保也比较容易做到，做母亲的那种母性很自然的就能促成。最后我再攻克家里的男主人，因为他们是家里真正的顶梁柱，财神爷，最有价值最有责任最有风险也最需要保障，当然也最难认同，前面的保单是让客户真正接受我认同我的过程，有了前面的铺垫，做到后来时一切都水到渠成了。为什么不最初就劝说为男主人投保呢？因为人们花钱有这样一种感觉，如果每月一次拿出1000元没有什么感觉，但你如果让客户一次拿出一万二感觉就有压力了。男主人风险最高，最需要保障，当然缴的保费也越高，第一个攻他肯定有些难度了。我们做单自，当然是先易后难了。就这样儿，我总是能和客户成功的实现第二次握手。

　　记者语悟：缪大姐一直都说自己好象没有什么展业的具体的招术，她说其实客户所有的拒绝都来自于不信任，这好象很多业务员确实也是这么说的，但我仔细一想呢，武林高手的最高境界确实就是无招胜有招。或许展业的最高技巧就是没有技巧吧。

缪美玉小档案：
中国人寿温州瑞安支公司业务经理
2000年8月25日入司，拥有客户300名，
2000年保费收入45万
2001年保费收入108万
2002年保费收入70万
2003年保费收入37万
2004年保费收入40万