人生路上甜苦和喜忧，愿与你分担所有，难免曾经跌倒和等候，要勇敢的抬头。 谁愿常躲在避风的港口，宁有波涛汹涌愿与你分担所有，难免曾经跌倒和等候，要勇敢的抬头的自由；愿是你心中灯塔的守候，在迷雾中让你看透，阳光总在风雨后，乌云上有晴空；珍惜所有的感动 ，每一份希望在你手中 。阳光总在风雨后 ，请相信有彩虹 -------每一次听这首歌曲都让我心潮澎湃，但给我印象最深的是在2004年女排姑娘胜利后从比赛场地返回的时候在车上动情的唱起这曲《阳光总在风雨后》，而后听到这首歌总让我想起女排姑娘拼搏的身影，不自然的和奖牌，鲜花，成功，汗水与微笑联系到了一起。就在我走进中国人寿淮北分公司阳光部阳光大厅的时候，这首歌曲清晰的在我耳边回荡。面对着淮北寿险的发祥地，淮北分公司最大最强的营销部，连续两年安徽省的冠军营销团队，其背后的总舵手或者叫总指挥到底是何许的一个人呢？带着这样的疑问，我走进了淮北分公司阳光部经理任汉卿的内心世界------

员工的心，企业的根

　　林：做寿险营销难，做寿险营销基层的管理者更难，近300位营销伙伴，而且大部分是女同志，你到底是怎样真正的抓住他们，让他们在这个行业打拼的呢？

　　任：从战略上来说，随着我对寿险营销认识的不断深刻，渐渐悟出现代企业的竞争表象是人才的竞争，而实质则是文化的竞争。我们的团队自2003年开始响亮的提出要实施企业文化战略，从阳光部的名字你可以判断出我们整体的心态的积极：凡事倡导阳光思维。而在组织发展壮大的过程里，我们又凝练出阳光部的经营哲学：把我们的爱心像阳光一样撒向淮北的山山水水，千家万户；阳光人的工作理念：以专业的人，用专业的心，坚持为客户提供最专业的服务。

　　为了团队的长期发展，我提出了“实施人才战略，打造精英文化”的团队经营理念，当然这决不是停留在口头上的标语，而是真正落到了实处。从2000年开始召手在团队中建立人才梯队培养计划，包括了对主管，组训，讲师和业务高手政策倾斜和扶植力度，如在2003年9月为个人业绩高手许娟开创了安徽省首个个人寿险工作室，2004年积极倡导配合省公司的万名精英工程，积极宣导贯彻的结果就是让我的团队出现了淮北分公司历年的营销冠军，连续两年的全省营销冠军，所辖的五个营销服务部全部在省公司获奖，三个金牌两个银牌，还有的部门获得小汽车的奖励，在2004年又提前两个月完成全年期交保费1242万元的好成绩。我想这一切都不是任汉卿一个人努力的结果，而是我们实施企业文化战略综合作用力的结果。留人要留心，这个大家都清楚，但我们的文化产生一种什么样的结果呢？就是让大家有了相似的思想或者是价值观，为了同一个目标，为了共同的荣誉，为了团队的整体而共同的努力。

　　从战术上说，我们有很多具体的做法，如职场中1——3级精英照片按级别的大小分类张贴，业绩上墙进行差距管理。

　　凡是职级晋升的精英我们我们邀请他的家人合影留念，送鲜花，登报纸，免费制作名片，经理荣誉车使用一天，开辟专门的绿色通道等进行精英管理。

　　透过职场布置，氛围营造，环境改变，早会新知，海报张贴等进行环境管理。比如我们举办了一个“我爱我家——千纸鹤的祝福”活动，我们把祝福叠成了最美丽的纸菏，在它的翅膀上写下了对阳光部未来的期望，在纸鹤的心里写下了自己的心愿，再签上业务员自己的名字，那天，一串串纸鹤或挂在职场，或张贴在墙上，形成了一道道美丽的风景线，我们每个人的心都和阳光部一起跳动。

落实基础管理，创新活动形式

　　林：我问了一个问题，您说了这么多，可见您确实比较健谈，（笑）我想寿险营销也好，企业经营也罢，文化固然重要，毕竟在寿险营销领域，增员难，发展难，留存更难，说得再好倘若业务员赚不到钱都没有实质的意义，从基础管理的角度说，你做了哪些工作，或者说你是怎样帮助业务员赚钱从而真正留存的呢？

　　任：还得回到文化上，任经理喝了口水。继续讲道：在贯彻阳光部文化的同时，我们提出了自己的理念：业务可以为零，业务活动不能为零；相信则灵，不相信则为零。具体的工具当然还是最基础的活动日志和工作手册，这点没有什么高深的道理，抓一天不难，抓一个月也不难，难的是持之以恒的抓日志。但我们抓了，也成了习惯，所以也产生了业绩。

　　林：如果他就是不填，你又能怎么样呢？你也不能强迫他呀！
　　任：确实有这样的情况，那我就让他现场乐捐5元，如果他在乐捐的第二天又按时填好了，乐捐的钱再返还给他。几次查下来，填工作日志也就很自然的成了习惯。

　　林：近300位业务伙伴你怎么能检查得过来呢？
　　任：笑，当然不是我一个人的事，对于主管我让他们必须做到这样几个动作：九走动，三规劝，一面谈。每天早上在走动的过程中检查了日志，和问题属员进行沟通，和问题比较严重的业务员进行深度面谈。每天中午电话追踪，晚上电话关怀，而且一定要成为习惯。他们也部分的把我的工作分担了。
　　林：人说寿险营销的经营在某种程度上说就是会议的经营，做保险的特别是做主管的，你一定要会吃会喝会玩，你是怎么样看待开会这件事情的呢？
　　任：确实，恐怕没有一个单位比保险公司开会更多了。因为寿险营销是非现场管理，这就必然要求通过会议经营来掌控业务员的活动。对于我们的团队来说，干部早会，早会，二次早会，组务会，经策会这些制式化的会议已经成为日常经营中不可或缺的一部分，就是在开会的过程中，我们为业务员提供了很多专业化的行销辅助工具，如年检表，调查问卷，联谊会，保险存折，客户需求问卷，小礼品，拜访卡等。增强了伙伴们走出去的信念，也凝聚了士气，提高了战斗力。
　　林：刚才您提到了一些对业务员的销售辅助工具，我觉得对很多营销基层管理者都应该有帮助，在这方面您还有什么具体的心得或做法吗？
任：集团式作业和群体性的销售也是我们的协同工作模式之一。最主要的表现就是开好说明会，2004年从年初到现在，我们大大小小开了尽200场说明会，进行宣传或者促成。
　　林：说明会全国都开，这好象没有什么新鲜的吧，而且据我所知，很多地方都已经很疲倦了，对这些东西根本不感兴趣。
任：我们的做法会有些差异，也是我常说的差异化经营。说明会力求在“变”字上下工夫，变名头寻找经营借口，5、1专场，55周年司庆专场，党员专场，教师节专场，重阳节老人专场，销售精英专场，新人专场等。变讲师，本地外地讲师轮番上阵；变演员，邀请本地不同的歌手前来助阵；变场地，变门票费等，不断的推陈出新，给业务员以更好的借口，给客户新鲜感。

华彩乐章，泪撒阳光

　　林：听说在2004年的10月份阳光部打了一个非常漂亮的战役，10天完成了期缴标准保费185万元的好成绩，有什么样的心得呢？
　　任：感触太深了，现在让我想来都历历在目。让我深刻的理解，寿险激励的最高境界不是为了金钱，不是为了荣誉，而是为了情感，为了信仰。
　　林：怎么操作的呢？
　　任：离最后结束还有十天的时候，确切的说是在2004年10月21日，我们召开了一个全体的誓师大会，放了一遍《董存瑞》的电影，之后每个人的内心都很悲壮，那一刻，阳光部的部歌被唱响，公司大老板为“倒计时”牌揭幕，之后我做战前动员，没有慷慨激昂，只有用心陈述，8年来的感受，8年来的的风雨，8年来的奔波，8年来的收获，我感动了自己，也感动了伙伴，台上台下一片泪光，伙伴们自发的拿起鲜红的血战书，自发的走上讲台，报出了最后十天的目标，而后就有了感人的结果。
　　说起来简单，其实个中有太多感人的故事了，太多的伙伴都不是为了业绩而是为了团队本身。“泪洒阳光”的情感激励让我们创造了安徽农村市场的营销奇迹。
　　强者恒强，弱者恒弱，这是任汗卿经理的挂在嘴边的一句话。强在精神不在口气，强在业务不在口号，强在团队不在个人，强在整体不在局部，这是任经理对自己对团队的理解。他和阳光人一样，尽管内心世界充满着力量和斗志，但其实不喜欢张扬，但其中的温暖和光芒没有任何一个人可以抵挡。寿险是一项长期竞技比赛项目，靠的不是爆发力而是耐力和毅力，2004年，任经理已经用实力证明了一切，2005年，2006年，2007年，2008年------衷心的希望任经理和他的伙伴以及阳光部一路撒满阳光

任经理寿险营销感言：

寿险营销的最高激励是情感激励
用玩的心态做保险，用服务的心态积累客户
身体是革命的本钱，状态是成功的保证
爱情要触觉化，保险要视觉化
个人的优秀是有限的，团队的优秀是无限的
　　“三杯水”精神：伙伴展业归来，如果有一杯水，给谁喝，答案是给伙伴喝；如果有第二杯水，给谁喝，答案是给伙伴喝；如果有第三杯水，给谁喝，答案是给伙伴喝。
　　业务可以为零，业务活动不能为零；不相信为零，相信则灵。