市场上有一句话，叫做客户永远都是对的。你推开客户的门，还没开口客户就跟你大发雷霆，你还陪上一张笑脸。如果他无礼取闹，撕掉你递过来的名片，你得送给他两毛钱，告诉他我们这张名片的成本。这是我们从台湾顾问那里学到的一些把戏。姑且不探讨这些做法有没有道理，这种态度和胸怀倒值得每一个行销人员学习。因此，作为一名寿险从业者，必须牢记这样的规则：

1、感谢客户的拒绝

　　作为一名寿险从业者，必须要深刻的理解我们所从事的事业是一个每天都面队拒绝的行业，是一个每天都听到NO的行业。必须要记得我们听到的NO越多，我们自己想要的那个YES越近。必须要明白我们每天的任务不是去推销保险，而是去帮助别人解决问题。必须要清醒是透过解决客户一个又一个稀奇古怪的问题而让我们不断的成长和进步。必须要知道我们的工作不是用语言对客户进行狂轰乱炸，而是去寻找那些对保险感兴趣的人，逐步和他们成为朋友。有了这样的一种态度，我们就不再担心碰到刁钻难缠的客户，再碰到文章开头提到的客户相似的行为，你只需在心里念叨一句：正常正常，谢谢谢谢。

2、分析客户的拒绝

　　在我们明白了客户的拒绝是一种自然的反映之后，就应该认真的分析客户的拒绝。比如说有一次我去拜访客户，说好了那次要签约的，但我到达他家里后，他吞吞吐吐，犹豫不绝，说暂时不想投保了，理由是自己的女儿想要出国，家里的钱全都换成美元了。仔细想一下，就算是女儿真要出国，一个家庭会把所有的钱都换成美元吗？根本不可能。再说，其实他以女儿出国为由拒绝投保或许更冠冕堂皇些，听起来也更可信，可事实不是这样，这足以说明客户这个拒绝不是真的。作为业务代表，在我们理性的分析后，应试着挖掘其深层次的真的拒绝的原因。

　　当我们听到一个拒绝的原由时，首先要分析是真是假。如果是假的，就要找出其真正的理由。如果是真的，那就要分析一下客户潜在的意思。比如客户说保费太高了，那潜在的意思就是有没有交费更低一些的；客户说都是死后才赔，潜在的意思则是如果活着能领钱那就可以考虑；客户说听说兄弟保险公司也有类似的险种，潜在的意思是你能不能给我比较一下；客户说能不能便宜点打点折扣，潜在的意思则是应该给点回扣吧。我只是就几个问题做一下说明，其实客户表达的每一句话并不一定是发自内心的，很可能是话里有话，我们应试着听出其弦外之音。

3、软化客户的拒绝

　　在确定了客户拒绝的理由是真的之后，我们就该试着寻找解决的途径了。举例说，我们向客户推荐大病保险，客户看后觉得这些病都是八九不离十的病了，第一，患这种病的可能性较低，第二、得就得了，反正也快了。我们不能让客户的意志牵着我们的思维方式，应想方设法告诉他，其实并不能这样理解，因为现在是重大疾病，十年之后未必是重大疾病了，在那个时候，也许打一针就能解决，不过这一针需要很多钱。如果你对医学知识非常了解，那还可以就基因组织等和客户进行沟通，从而进一步软化客户的拒绝，解开客户心中的困惑。

4、转化客户的拒绝

　　保险的销售是一种观念的销售，寿险营销员要做的是把自己的观念传达给客户，针对不同的客户采取不同的方式。如果晓之以理行不通，不妨试着动之以情，如果这条路还进行不下去，再试着诱之以利，三条路都走不通，那还得转换方式，看看胁之以灾能不能达到效果，绝对不能一条路走到黑。否则只有撞个头破血流。条条大路通北京，关键是自己要选择哪一条了。

　　总之，作为业务代表，感谢客户的拒绝是一种态度，分析客户的拒绝的是一种能力，软化客户的拒绝是一种眼光，转化客户的拒绝是一种价值。面对拒绝，你能从容应对吗？ 销售=科学+艺术

　　销售的含义是什么？把产品卖出去，近而满足客户的需要，帮助客户解决问题，从中消除客户的担忧，完成客户的心愿。销售是一个未知数，站在不同的角度上有太多不同的解。这就是我们看了许多的书，听了许多的课，参加了许多的培训，可总让我们感觉不是那么适销对路，更不用说立杆见影了。

销售是一门艺术

　　其实，并不是讲的人错了，也不是你没有悟透。那为什么总是力不从心的感觉呢？先让我们这样来思考一下，同样是一首歌，不同的人唱出来味道截然不同，有人的歌声余音绕梁，三日不绝；有人的歌声不堪入耳，让人听得浑身发抖；有人的歌声跟明星模仿得相差无几，惟妙惟肖；当然也有人学了个大致，基本上不走调，可动听就谈不上了。为什么会有这么多差别呢？每个人的情况千差万别，对音乐的感觉各不相同，结果自然就大相径庭了。

　　销售也不例外。同样一句话，不同的人说出来会产生不同的效果，在不同的环境中针对不同的对象其接受的程度更不能同日耳语。这也就是我们听了那么多所谓的话术可在真正走向市场时却力不从心，甚至无济于事的原因。

　　那么，到底该如何更加有效的提升自己的行销力呢？和学唱歌一个道理，反复的练习，练习，再练习。

销售同样是科学

　　提起销售的个性化和多变化，似乎就让人感觉销售因不宜模仿而给人带来的工作的难度。实际上我们在一定程度上可以透过其科学性来提高自己艺术化的能力。

　　过去，我常常觉得销售的科学性体现在销售流程中，即任何一次销售都要经过某些必要的环节，我们希望提高对这些环节处理的技巧来提升自己的销售能力，这样讲并非一点道理都没有。但从科学的含义看，用我们大学数学老师的话来说，什么叫科学，所谓科学就是能用数学公式量化出来的东西，数学公式能够总结并表达出来，这才是科学。

　　当然这里可能有点偏激，于是又让我们想起了一句话：自然学家创造了世界，社会学家（哲学家）管理着世界。在哲学家眼里，这个世界没有对错，在数学家眼里，只有公式证明他是对的，那才叫正确。而寿险营销就是需要我们把自然学家和哲学家的思想有机的整合起来为我所用。

　　从科学的角度看，销售是一个数字游戏，只要拜访量达到一定的标准，不论你的技巧和专业知识有多么欠缺，都会收到一定的成效，这是从理论上分析。之所以要学习，要读书，要培训，就是要通过掌握其艺术性近而让他变得更加科学。因为倘若不能很好的把握销售的艺术性，那一般人是不容易经受住其科学性的考验的。举个例子吧，见100个准客户会产生一个客户，对于那99个准客户带来的挫败感一般来说是难以承受的。当我们提高了艺术性的应对时，见100人会产生10个客户了，成就感自然就提高了。

　　销售在多大程度上是科学，在多大程度上是艺术，有人说80%是艺术，20%是科学，这样的划分有没有道理呢？翻变古今中外的著作，好象是没有结论的。至于你怎么理解，那就看你是自然学家呢，还是哲学家呢，或者是两者的有机结合呢？