齐彤

初生牛犊不怕虎

　　非常紧张，因为今天早上在领奖的时候我就说过：我是一位新人，我从事寿险行业才两年多一点的时间。记得当时4月入司、5月、6月份参加竞赛，就是为了争夺去大连华人大会的资格，我梦想着能够见到刘朝霞、见到这些明星们，看到他们在台上演讲。当时我自己就给自己暗下一个决心，我就想两年以后，我一定要上台去。非常幸运的是第五届华人大会在香港，我也成为演讲嘉宾。今天，能够有机会站在这里跟大家一起来分享，与其说可能大家对我比较厚爱，不如说是因为这个题目能够决定让我站在这里。今天我们这个大会的主题是新精英的论坛，这里面我真的占据了很多“新”字。

　　我第一年做了52万保费，我第一个月交10万保费的时候，我们公司的谢总就跟我讲：齐彤，这张保单不然退掉吧，对你成长不利。然后所有的同仁都跟我讲寿险行业要做恒星、不要做流星，要做马拉松、不是百米冲刺等等，都在不断的灌输给我，我也在不断的暗示自己：我一定要做恒星。当时在华人大会上我碰到很多前辈，我问他们做多久了，他们说没多久才十八年，我一听吓了一跳。台湾的林雪贞做了二十五年。简直是每一个人都让我很吃惊，然后说你做多久，我都不敢再说了，因为当时我才做两个月。那么今天能够站在这里跟大家一起分享，我其实很惭愧，因为没做多少事情，比起很多在座前辈们还差的很远。但是毕竟是个论坛我还是代表了一些新生代的声音，我也代表了一些现代保险行业一些新进来人的思想，所以我愿意把我一些想法跟大家沟通一起分享，我也希望能够让大家感受一下我们现代进入保险行业的人他们在想些什么、他们在希望我们保险公司的人应该是什么样的、希望我们的领导、我们的主管应该给我们什么样的指点，我觉得可能会对大家有所帮助。

　　在我从事保险行业两年多以来，我有很多感想有很多感受，我想和大家一起分享。今天早上开始我一直坐在底下很好的听各位老师讲课的内容，我始终感觉现在这个社会很多新时代的人进入保险行业，他们越来越理性；市场上的客户也越来越理性。有的时候光靠激情去做事情已经不行了，必须用一些理论的新的观念去在市场上有所新的突破，才可以在市场上立于不败之地。比如说我今天在想一些问题：中国的寿险新人，什么叫新人？以前可能两年三年真的很新或者几个月都很新，但是现在有很多新人做两三个月就能做很多高额的保单，因为他们的客户层太好了。比如拿我来讲刚才主持人介绍我，有一点要更正一下就是2500万的保额，我原来一直以为是挺大的保单，后来吴学文跟我讲说：你在中国这么大的地方，千万不要提你是中国最大的保单。真的山外有山，后来我再也不敢说了。我只敢说我是太平人寿最大的保单，保额最大的，而且真是一个人二十年年缴的纯粹个人寿险。但是我相信一定会在不远的将来，就是今年或明年我一定会创造出中国最大的保单，只是现在暂时保密，因为引导我进入这个行业的时候，看的是班费德文的书，他最激励我的是：他一年年缴保费过亿，一张保单单件成缴2200万。去年初到今年底影响我最深刻的一个人就是黄伟庆，他那种执著、纯朴，还有很多案例都让我感受到我也要坚持做下去，他做了三十五年，年薪4000多万，我感觉是我一个新的指路明灯、是我追逐的目标。

从高起点开始

　　我想简单介绍一下我自己，我进入这个行业其实是一个很偶然的机会，我1990年毕业以后，1992年我就下海经商，做自己的生意，我自己经营公司经营了十二年，在北京自己做国际运输公司，也经常往深圳、四川跑，生意一直非常好，而且年收入都还是很高的。从1999年开始我跟我的合伙人到香港开自己的公司，一直到2001年。大家知道2001年发生了一个很大的事情就是9.11事件，我是做货运进出口的货运公司，美国的很多货物都是从香港直接指定发过去的，9.11事件直接影响香港很多货运公司的业务，在那种情况下我们取得了很好的业绩，我们的收入还是非常的好。但是我一直考虑着一个问题：做生意我到底未来的路能做多久？我能做成货运公司吗？我真的曾经想过我要做成百年老店、我要有船、我甚至自己要有飞机、然后有自己的运输机，像做UPS、DHL这些大型的公司，但是我真的觉得很渺茫，如果要实现这些目标非常渺茫。那个时候我在业余时间读完了南粤大学的国际工商管理硕士学位。从那一刻起我就在想我从二十二、三的时候开始在社会上创业、摸爬滚打，到三十五、六岁的时候我已经收入比较可观，年收入过百万，有几套房子、几辆车，我有十几个人的公司，我年年可以赚钱，但是我真的不是很满足。我觉得我的能力可以做到像李嘉诚一样，一定可以做的更好。随着香港的业绩下滑，为什么没有起来呢？我一直在思考这个问题，我觉得我的根还是在国内，在北京，于是我就回到了北京。

　　在很偶然的时候接到一个陌生电话：喂，你好！我是太平人寿，我们公司看到你的一个简历想跟您面谈一下。我这个人的特点就是我要抓机会，我什么都会争取、去听，也可能是机缘巧合，让我进入保险这个圈，当时在我自己新的事业趋向当中我有四个定位，我觉得可能这四个定位是现代很多年轻人思考问题的定位和选择。第一个我觉得我要时间自由，我在找下一个增长点的时候，我的时间是自己的；第二我的收入是没有上限的，我希望凭我自己的本事能做多少就做多少；第三我希望我有自己做主的权力；第四就是找一个靠我自己的努力就能够成功的，我不要靠别人的帮助，不用靠别人一个脸色给我，我就要靠自己的努力。

　　我做生意做惯了，所以第一眼看到的就是“钱、钱、钱 ”。我真没想到保险公司也能赚这么多钱，也从来没有想过有一天会进入这个行业。我觉得咱们在座各位你们去想象在北京大城市里面，增员增到好人是不是比较难？好人想进来是比较难的，为什么？是因为很多都像我这个思想是一样的，他们对保险是有排斥、是有抵触。为什么？所以这就引伸着我现在的一些思考，我进入寿险两年多了，我就在想一些问题，你们承不承认现在中国的保险发展是有很多矛盾？我给大家举个例子比如说：中国保险行业的前景非常看好，我们的收入提高了吗？咱们能开宝马、奔驰的有多少？我看了很多数字，我听说保险公司在九七、九八那两年，很多人都赚了很多钱，那时候很好做的出门就拿单。北京市的人均收入是从原来的500元升到1500元，但是保险收入是从1500元下滑到600—900元这是不是矛盾？寿险行业那么看好，为什么我们很多人赚不到钱？

　　第二个矛盾，我们签一张保单难不难，其实实话实说大部分人还是觉得很难的，但是现在这个社会上有很多高素质、高绩效的白领阶层想买保险，都找不到合适的业务人员，很多人不买保险不是因为他不认可保险，而是因为他没有找到他认可的代言人，这是矛盾的；第三很多人都想增到好人，可是不容易，在社会上有很多好人找工作很难找到，这些人找工作很难，但是他们为什么没有被吸引到保险业来，这些都是我们要探讨的问题。有很多素质高的，他们做保险不是为了赚钱、不是为了生存，而是为了发展自己的事业、体现自己的成就。

　　我们那么多做保险的为什么没有赚到钱？为什么那么多人买保险找不到人？咱们怎么去解决这个问题，这里面有技巧的问题，其实最重要的是新时代下，有些寿险的观念应该做些改变，有人会说：齐彤第一年你那么多大单，是不是跟你以前做生意有关啊？那你原来认识很多老板。我可以告诉大家，那些老板真正可以给我做单的人数量很少，我大部分来自于普通的百姓，那很多人又问我那你第二年件数怎样？我第二年做了两百多件，因为有非典，我做了一个七八十人的小团单，一个人是200元，一个非典险；其它的单子都是一千多、四千多、一万、四万、五万。2003年我规模保费做了四百二十万，我今年到现在做了两百多万规模保费。我觉得其实不完全是因为我的缘故客户层次高，不是这个。我问大家：你们是不是想知道我的单子里面缘故、陌生多还是转介绍多？我想问问大家你们觉得什么叫缘故？（认识的人对吧）；什么叫陌生？（不认识的人），但是我一直认为没有陌生。你们去想象一下当你认为是陌生的时候，你的心里已经是陌生了；当你认为是转介绍的时候，你的心里已经是转介绍了；我始终认为没有陌生、没有转介绍，每一个人见到我都应该是最亲的人，我一定让他感觉好似很久没有见的老朋友一样，这也叫亲和力。但是亲和力大家每个人都能做到，你们相信吗？是因为大家心里就有一种模式了。我还有一个问题想问大家，这也是我一直思考的问题，你们大家签一张保单难不难？（难），那你们觉得吃饭难不难？（好，吃饭不难），那你们觉得喝粥容易还是吃龙虾容易？都是吃饭那为什么这里面就有难和不难呢？因为不习惯、不熟悉，所以我觉得签单熟能生巧，没有什么难与不难的。我今天想签就签、不想签就不签没关系，就跟喝粥一样熟能生巧，怎么才能熟？我们这个行业就得多练、多拜访，我进入这个行业他们告诉我两句话：第一句简单服从，第二是一天五访。所以，现在进入这个行业的人包括我在内能接受很多新的观念，能悟出很多道理来。

坚守正确的观念

　　我的个人简历刚才主持人已经介绍了，我就不再过多的夸自己了，大师们都在底下坐着呢。我想跟大家分享一些观念：就是在任何一个行业、任何一个销售领域都有这样的一些观念，我觉得我们做任何事情都要：树立正确的事业观、树立正确的销售观念、树立正确的竞争观、树立正确的拜访观、树立正确的拒绝观、树立正确的人才观、树立正确的发展观、树立正确的学习观、树立正确的投资观、树立正确的得失观’，我们这个行业无时无刻都在渗透着这些观念，我想如果我们这些观念层次很高的时候，根本不用在意一张保单得失，这些观念没有定论，就是以论坛式的形式大家去探讨。

正确的事业观：

1、世界上每个正常的人都有工作的权力和义务；
2、任何一种事业都会塑造成功与失败；
3、任何一种事业过程都会经历痛苦与快乐；
4、任何一种事业之所以能够成功，都是坚持着一个真理那就是‘简单重复’，咱们去想象成功的人士，咱们不谈寿险行业，咱们谈其它行业，都是一样的，所以树立正确的事业观。

　　在座的各位，我们经历事业波折的时候，我们会动摇——我干吗做保险，我还不如做别的——你去想象你做别的也是一样的。你原来的行业是什么？你的行业是不是有你佩服的人，他们都是比较优秀的人；那你原来的工作枯燥吗？那么我离开的原因到底是什么？大家去想这样的问题，我们做一个事情坚定自己的信念以后，才能脚踏实地一步一步往前走。如果你还留在那里，没来这个行业，如果你一直坚持五年、十年也说不定就起来了，但是我离开了，我离开了第一次以后就不能离开第二次，人生有几个五年、十年。那么寿险事业前景一片光明，我们个人的前景就真的一片光明吗？未必，以前我们都说是、是，现在就未必了。简单服从：‘简单’思想上我们要简单就是拜访、我们行动上也要简单吗？‘重复’行动上重复，我们思想上也要重复吗？大家去体会这里的道理。

　　伟兵开着奔驰就是一个卖保险的、黄伟庆一年4000多万港币就是一个卖保险的，怎么了？我觉得的事业观念并不在于你做什么，在于我们自己是否真的瞧得起自己，比如说我们的一个组员，他每一个月都出保费，他那天给我发短信说：老大我就是不能参加这个早会，但是我一定给你缴保费。后来我一个朋友看我给他打电话打了两个多小时，他说：你知道为什么有些人看不起保险人吗？就是你们经常为了自己的业绩，一步一步的退让你们所定的原则。后来我一想真的就是这样的，我们有的时候原则在不断的退让，为什么？为那一点点保费。我想到以后我马上就给他发一个短信，我说：原则是不可变的，要么离开、要么参加早会。结果第二天早上就来参加早会了。所以有很多时候是我们自己要瞧得起自己，寿险事业一定能成功，这就是自信、这就是你对这个行业的认可。

　　我们应该理性的去看待这个问题，就是你想说成功的时候，你要有底蕴的、你要有内心的自信在里面，不是靠一股激情，所以我觉得不能做快乐的傻子、要做人才。但是我相信你想成功，所有人都想成功，没有人不想，但是我们先把这个观念树立好了才行。

　　树立正确的销售观念：这个世上你只要呱呱一坠地，就不可能没有销售，都在做销售，哭要奶喝；笑向别人传达快乐等等一系列的过程；我对女朋友好一点是一种销售；孩子对我好一点是一种销售；我对主管好一点也是一种销售等等，都是一种销售。

从根本上理解销售

1、销售的真谛在于人与人情感的交流；
2、销售的法则一定是大数法则；
3、销售的产品没有一件是完美无缺的；
4、世界上任何一种产品，只要可以销售一个就可以销售出无数件；
5、世界上任何商品都有其使用的价值，但必须通过人的推销才可以体现它的价值，这就是销售观念。

　　但是我们去想象一下在我们的日常工作当中，客户购买你的产品真正原因，并不一定是因为你的产品好过同类产品，在于那个客户对你的认可，真的是这样人与人情感的交流。这个世界上最伟大的推销员也会被人指出所售产品的不足之处，所以我们去体会真的销售的时候，你如果明白根本不用在意客户说什么。其实销售没有一件商品是完美无缺的，都能让人指出问题来，但是看你怎么去把握人与人之间的情感。我们这个销售里面到底蕴藏着什么道理？还记得我们第一次销售经历吗？每个人应该都记得，销售一张保单容易还是销售一顿晚餐容易，这一系列的话我觉得说明了一个道理就是熟能生巧，没有任何一件事情是难的，都是容易的，当你觉得容易就一定容易。我想问大家能够手、脚、眼、鼻、嘴、耳同时工作一件事情吗？

　　我给大家举个例了比如说开汽车：开汽车你的脚在踩油门、手在扶方向盘、眼在看前方、耳在听你朋友讲话、嘴可能也跟他说话、然后鼻子可能在闻着气味、呼吸，所以很多事情都是熟能生巧，很多事情都是要配合在一起的。销售没有难的，就是熟能生巧你相信吗？现在就要相信你自己。

正确的竞争观：

1、只有竞争人类社会才可以不断的发展和进步；
2、只有竞争才可以创造出百年老店和个人英雄；
3、任何企业或者个人都必须通过竞争才能创造价值；
4、真正的幸福和快乐一定是竞争过后，获胜时享受的过程；
5、竞争可以带来繁荣。

　　我们这个行业竞争越来越激烈，越来越多的保险公司出现了，越来越多的人都在考虑这个公司不行我换一个，我觉得人是一种很奇怪的动物，你们大家体会一下，当你想到银行存钱的时候，你希望这个北京市的银行只有一家还是有无数家？因为如果你只到工商银行你就能体会到工商银行那种服务：排着大队、然后还挺不情愿的，真的有这样的小储蓄所就是这样的；你去招商银行看看他从头给你迎到尾，然后里里外外端茶倒水、问你有什么需要、用不用找地方坐，特别的好。所以当你享受服务的时候，我们是希望竞争好还是竞争不好？我们希望竞争好、我们希望竞争越激烈越好，因为我们能享受的服务越来越多。但是当你做保险的时候、做销售的时候，你是希望有竞争还是希望没竞争？当然是没竞争，所以我们的收入高的时候意味着我们的风险高、我们的责任高，这是成正比的，这个社会是公平的，我觉得大家去想这些观念。

　　“唯一 ”是好还是不好：有的时候好、有的时候不好，如果你认可了这种竞争观念以后，考虑你自己的生活圈子，你愿意参加团队的每一次竞赛吗？你愿意每一次都拿第一吗？我刚进入这个行业的时候我的领导就跟我说：“齐彤，要想在保险行业成功，就要在最短的时间囊括所有的荣誉。”我在太平人寿没有落过一个奖项，只要给我讲过的比如说“华人大会”、“MDRT”我都要争取。所以你认可竞争观念，你要自己亲临竞争的环境当中，你才能不断的感受这种意识。

　　保险公司可以刺激我无数的保费，那天我就跟我们公司说：“我说你要赠我一套房子，我就可以给你年增保费在500万以上”，我觉得保险公司就是这样的互相刺激。今天我就讲说：“我们跟保险公司没什么关系，其实我们是代理保险公司的产品，就像我们代理索尼电器在中关村开一个点一样，我卖他们的产品、我享受他的佣金、奖励，仅此而已”。我要用我所有的企业和观念去带动我的运作，所以今天王老师讲学习型组织，我就想问大家一个问题：要建立一套系统建立一个组织，你们觉得做个人业绩要建立组织和系统吗？我告诉大家，做什么事情都需要组织和系统，做个人业务有朝霞服务部、朝霞工作室，它是一套系统在里面运作。竞争可能带来繁荣，因为我竞争我才可以一步一步的往前走。

感谢拒绝，用好习惯开启成功

　　我们要建立正确的拒绝观。我们这个行业天天都在遭到拒绝，但是大家去想象一下拒绝是美丽的、拒绝是购买的开始。拒绝的过程是一个很复杂的过程，它是经历了一个情感的变化，比如说：我跟伟兵说我今天要让他在我这儿买一份保单年缴五万，他不想买；我说：我今天下午一定要见你，他说：“那你来吧”。他这个时候就开始准备拒绝我了，这个时候你说谁紧张，他也紧张我也紧张，这个是相辅相成的；然后我说考虑的怎么样？这一句话问过去以后他马上就拒绝了，他拒绝完以后我难受，但是之前是他难受，在拒绝过程中是互相在转换的。

　　拒绝有的时候是我们所希望的，你们承认吗？什么时候？比如：伟兵，今天下课以后我给你十万块钱，你们觉得这个时候我是希望他拒绝我，还是不拒绝我？我肯定希望他拒绝我。所以有的时候拒绝是我们所希望的，如果你掌握好这种关系，你就可以把握住客户，什么时候让他拒绝、什么时候不让他拒绝。我们什么时候把拒绝变成我们所希望的拒绝，那么你就做到位了，拒绝的产生首先要基于对产品的兴趣，拒绝并非都是恶意的，有时候是我们所希望的，被别人拒绝越多你会更加坚强，拒绝别人越多你会更加脆弱和孤独，拒绝与被拒绝的压力是在不断转换的，成功销售都具有一定成功率，而每一次的拒绝都会增加下一次成功的开始。

　　任何人的智商都分智力因素和非智力因素，智力因素只占智商的40%，智力因素又分知识和技能，你的知识占据了你智力因素的40%，知识又分书本知识和社会知识，书本知识又占了你知识里的40%。综上所述：一个人你说你是人才，一个北大平均85分的高才生，但是按照这种比例你的智商跟你在社会上应用的能力，你85分乘以0.4、0.4、0.4最后你就得2.18分，所以85分的学生在社会上你是人才吗？（未必），没有学历的人就不是人才吗？（也未必），这就要客观的去看。

如何看待正确的得失观呢？

1、有得必有失，先舍才能得；
2、到底应该先得后失、还是应该先舍后得呢？
3、凡事不是一成不变的，任何事物都是有正反、阴阳两方面；
4、如果人的一生都在追求先舍后得，到头来又能得到什么呢？反过来呢？
5、长期利益与短期利益的结合。

　　我们到底要的是什么？你真的愿意付出一切吗？你们觉得柳传志、张瑞敏、比尔盖茨他们成功的代价值得吗？但是你要不成功，失败需要付出更大的代价，因为你天天在看别人成功会很难过的。你看别人的生活品质不断提高、房子在逐渐的扩大、车子在不断的变好、收入不断提高、天天在渡假，自己老有一种怨恨。“聪明的人喜欢猜心，虽然每次都猜对了，却失去了自己的心；傻气的人喜欢给心，虽然每次都被笑了，却赢得所有人的心。”就是得与失的关系。

　　成功与失败最大的分别来自于不同的习惯，好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。假如今天是我生命中最后一天，我要如何面对这最宝贵的一天呢？我要用全身心的爱来迎接今天，我是自然界最伟大的奇迹，我要学会控制自己的情绪，坚持不懈、直到成功。我要笑遍世界，我要加倍重视自己的价值，我要现在就付诸行动，一张地图无论多么详尽、比例多么精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步，一个国家的法律无论多么公正，它永远不可能防止罪恶的发生。任何宝典、即使是传说中的羊皮卷，也不可能给我带来财富，只有行动才能使计划、梦想、目标具有现实意义。

谢谢各位，我们明年再相会！