还是让我们先从一个小故事说起。有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生呢！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？” 两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”

　　或许故事只是故事，但却说明一个道理，学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个优秀的个体，一定是善于学习的个体，一个好的团队，也应该是善于学习的团队。只有成为这样的个体或者团队的一部分，才能在二十一世纪立于不败之地。这样的概念被今天的中国企业说得已经起了茧子了。倘若具体到保险公司恐怕没有比寿险营销行业更重视这个观念的了。

挖井与卖水的较量

　　寿险是人才的事业，人才是教育的事业，教育是培训的事业，事业是训练的事业。教育改变观念，培训在于影响，训练提升能力；教育是个大概念，培训是个中概念，训练是个小概念；教育注重长期性，培训注重系统性，训练注重针对性，这些理念在中国保险营销业可谓是深入人心。培训就是生产力，培训就是催化剂，培训就是加油站，管理是严肃的爱，教育是最大的福利，这话也被业内人士说的滚瓜烂熟。重视教育培训这是中国保险业不争的事实。

　　在过去的岁月，我们大致保险培训市场分成了三派，一个是所谓的海外派，一个是所谓的学院派，还有一个就是所谓的实战派，我们希望海派一方面带来先进的经验和咨讯，一方面希望学院派能够更多的接触市场，同时希望实战增强理论性，我们不去探讨这些人离我们的期望到底还有多远，也不去探讨他们分别给中国保险业带来了什么。今天我们重新盘点培训市场的时候发现，不管是哪个派别，不管是哪家机构，不管是哪个明星讲师大腕，也不管其培训价格到底有多离谱，我们可以下结论的是中国保险培训市场经过10余年的洗礼，大体上可以分成两部分人，一部分讲师或者是训练师是卖水的人，一部分讲师或者是训练师是挖井的人。卖水人的特点大致可以总结成这个样子，从形式上看，他们比较善于包装和市场操作，听他们的课程象参加明星演唱会，他们讲课现场气氛活跃，掌声不断，他们都非常善于表演，与其说他们是讲师，不如说他们是演员。从内容上看，他们的东西往往缺乏深度，没有系统，没有理论的支撑，他们在谈自己昨天的经历或者是巧妙的在借鉴别人的故事，他们的讲课的内容和形式都很艺术化，甚至有些讲师在模仿其他领域的讲师或者模仿国内的相声演员或评书演员，他们在谈的是纯粹个性化的东西，没有丝毫的真正的市场价值和操作价值，听的只是一时的热闹和喧嚣。他们授课的时间的往往都很短，谈的不过一些所谓的怎么样收保费的小技巧，都是经不起时间考验的风化品，没有真正有价值的东西可以提供给学员或者受训单位。如果大家从中国保险业在1996年全面开花就开始从事寿险营销事业，这样的讲师，不管是国内的还是国外的，都能如数家珍般的罗列出一大堆。从营销的角度说这些人是成功的，他们的市场操作能力非常出色。

　　在市场上活跃的去掉这部分人卖水的人，还有一小部分是挖井的人。挖井的讲师从形式上看，哗众取宠的东西可能就少了很多，包装和市场化的东西也不见得多么鲜明，表演的成分也淡了很多。从内容上看，强调的东西相对系统一些，也相对实用一些，能够对营业单位起到一些实质性的帮助的作用。从时间上看，培训和辅导的时间也自然会长一些，培训的概念更少一些，咨询和服务的概念更多一些，考虑的是业绩指标的完成，各种系统的建设，文化平台的搭建，管理平台的提升，经营平台的构建，致力于解决长期发展和经营的问题。

客户识别培训的能力极待提高

　　从目前市场的总体反应看，卖水的人往往比挖井的人更受欢迎，也更有市场，因为他们更容易让人激动或者产生现场的效果。为什么致力于解决长期发展问题的人没有达到预期的效果呢？今天的中国保险市场本身就缺少理性的思维，缺少长期的战略发展规划，保险公司往往就只考虑阶段性的问题，主体增多导致人员的过度频繁流动，盲目追求规模导致经营者缺少计划性，人员的浮躁导致整个行业的人心都处于不确定的状态中，头疼医头脚疼医脚是对教育培训最好的诠释，这是从保险公司的经营者角度来分析。从听课对象的角度来说，因为业务员整体层次确实不是很高，他们本身辨别真课程，好课程和优秀课程与系统课程的能力没有，所以往往被一个个人的经历或者展业故事所感动，而感动之后的思考却很少，导致他们对部分讲师盲目崇拜，这是极其不理性的行为。其实保险市场保险公司和保险业务员需要的不是喧嚣式的叫嚷，热闹、技术，掌声和激励，而需要从思想上解决内心的困惑，从灵魂上得到提升和内在的改变，从系统上得到真正可持续的东西。但是更多的时候，不管是经营者还是保险公司的业务人员，对于培训缺少理性的认知，在教育培训的意义和作用上也没有正确的理解和认识。表象的东西是有了，新人培训，衔接培训，主管培训，经理培训，讲师培训，组训培训等制式化的东西看起来是一应俱全了，实际上现实中的教育是否产生了预期的效果，则是很难评估的一件事情。业绩不好会说教育训练不到位，业绩好的时候却不会认为是教育训练的结果，而是综合作用力的表现。也使得保险公司的培训部门工作很难顺畅的开展。

　　我们强调客户识别培训的能力需要提高，这样说不如强调保险公司整体的战略规划需要加强，业务代表的整体层次和社会问题，地位问题定位问题需要明确。在这个基础上，保险公司内部的培训能力进一步加强，社会培训的整体层次进一步提升也会产生现实的意义。

教育的本质到底是什么

　　古人告诉我们，师者，传道授业解惑也。现代人告诉我们，教师是人类灵魂的工程师，是太阳底下最光辉的事业。保险营销的讲师也是讲师，也是老师，也不应该停留在怎么样让别人收保费，怎么样联系微笑和赞美这个层次上，不能对“术”的问题过多的研究，而应该在“道”的层面上做更加深刻的钻研，技术和技巧如果没有道，没有思想，没有理念，没有品德做基础，“术”不过是骗人的东西而已，即使不是骗人，也只是昙花一现，绽放不了太久的时间。毕竟老祖宗就告诉我们了，教育的本质是什么？其实很简单，教育的本质就是引导人的灵魂。内在世界真正的解决问题，外在的拒绝和困惑都会应韧而解。观念通，路路通；思想通，事事通；意识通，方法通；认知痛，心情通；灵魂通，事业通；文化通，公司通。如果不是从这个层面上真正的解决问题，一切都是浅尝辄止，饮鸩止渴。

　　综观中国保险营销业的发展，和中国保险培训市场几乎是一模一样，同样是舶来品。我们不需要激进式的教育培训，中国保险营销业的培训到底缺什么？

　　我们缺少理性的认知。对行业。
　　我们缺少系统的思考。对公司。
　　我们缺少战略的眼光。对自己。
　　我们缺少长期的规划。对现实。
　　我们缺少理论的支撑。对现状。
　　我们缺少体系的建设。对未来。

　　缺少什么就弥补什么，这是短视的表现，中国保险培训业不是要解决中国保险业肚子疼的问题，而应该站在中国保险业健康发展的高度上正确的处理自身与行业的关系。站在历史的高度上，当然我们没有理由不相信，不管是保险营销培训业本身，还是中国保险业本身，乃至于中国经济，未来比现在会更让人激动人心的。