导语：用力做只能及格，用心做才能出色，做到及格是职业，做到出色是事业
经营客户“心”主张
做保险已近三年了，这其中经历的风风雨雨姑且不说，我个人的体会是，找到一个客户并不是很难的事情，难的是能真正抓住一个客户的心。只有真正抓住客户的心，一个保户才不再是一个保户，而是一个无限的市场。那么，到底如何才能抓住保户的心呢？方法固然有很多种，但一个成功的保户联谊会总让我有意想不到的收获。
一个成功保户联谊会的组织与运作，大体上应分这样几个环节：
1会前决策2会前准备3会议主题4会议追踪
1会前决策
一个保户联谊会的举办，决不是一时突发奇想，随便请几个客户凑在一起聊天或单纯的吃吃喝喝，而是需要精心的策划，追求最佳的效果。
（1） 时间地点安排
时间安排上，尽量要考虑与会人员有充足的空闲，几次经验告诉我，安排在星期五的晚上比较适合。可选择在职场附近的饭店的KTV包房中，并对开会地点做适当的装饰。
这样做有几个好处，倘若这段时间自己的业绩榜上有名，便于先带客户到公司里简单的走一下，适时的介绍公司的企业文化，也让客户看到自己的成绩以共同分享，并突出联谊会的目的之一，那就是感恩。之所以安排在饭店中，就是尽量不要把联谊会的规模搞大。
（2） 人员安排
召开联谊会时一定要找到一个助手既能帮忙又能衬托自己的成功。参会的保户一般控制在六人左右，尽量使他们处在社会中的同一个层面上，这样既方便保户之间的沟通，又便于保户可带上身边的人来参加。具体人数控制在十到十二人为佳。
2会前准备
保户联谊会中的一系列活动，包括请柬的发送，活动事项，所需礼品，主题内容，开会地点的布置，联谊会流程，开始时间，结束时间等，都应该做到心中有数，需要准备的提前都应准备妥当，具体流程也应编排好行事历。
我个人召开的保户联谊会大都有这样几个环节：1参观公司职场2与会人员自我介绍，彼此交换名片3谈个人投保体会和对保险的看法4给我个人的建议5进入联谊会主题6共进晚餐7询问非保户对保险的看法8一起娱乐9向参会者派发礼品10告别
3联谊会主题
一次保户联谊会的召开，可能是一次新商品发布会，可能是一个股票专家的建议，可以是一个小型的养生讲座------具体内容的确定要根据参会对象的不同而不同。我的企业主保户联谊会不仅使他们之间建立了联系，而且做成了一些生意。反过来他们又感谢我，这真让我从事寿险业体会到的不仅仅是做保险的快乐。
4会议追踪
我们可能都有过这样的感觉，饭桌上有时不便谈保险，但对做保险的人来说，不谈又觉得很难受。在联谊会上，不一定都和保险有关，但千万不要忘了我们自己的职责，更不应离开举办保户联谊会的初衷。所以在会后一定适时的和客户联络，一方面询问客户的感受，一方面创造加保或转介绍的机会。当然，对于那些保户带来的人，就更应该锁定这个目标市场了。
孙子兵法曾说过，攻城为下，攻心为上。一个成功的保户联谊会，定会让我们架起与客户之间的心的桥梁。
