·市场没有迟到者
　　探索一个人成功的秘密或许就如同一次毫无意义的同学聚会。本来计划走进记忆的深处，然而你会发现，大家的谈话还是停留在了谁买了什么车，谁买了什么房子，谁嫁到了“金老公”这些表象的话题上。犹如我见了无数的寿险精英他们告诉我的无非是什么勤奋呀，坚持呀，真诚呀，做人呀等等。就是带着这样的偏激，我见到了这个2003年度的全国冠军——楚竟辉。
　　没有见到她之前，让我想起的第一句话就是市场没有迟到者。这个行业并不是谁先进入谁就成为赢家。第一个进来的人或许已经被无情的淘汰，第一个进来的人纵然未必淘汰，也未必是今天市场的领跑者。见到楚竟辉后，感觉齐耳短发的她干练中透着精致，平和中透着一股男孩子的味道，笑声中蕴涵着一丝亲近。而楚竟辉，这个2001年加入寿险行业的人，四年完成保费6000余万元，其中意外险180余万，保单1800余件，2000，2001、2002、2003连续四年获总公司一级金质奖，总公司精英俱乐部会员，2002年度MDRT会员，孝感市十佳青年。2003年获得银龙奖申报资格。2003年以新单保费860万期缴业绩在全国同行中遥遥领先。登上了中国寿险营销系列第一名的宝座。从最初的谈话中我真的没有发现她有什么特别。要做事先做人，爱心与真诚等类似的语言这不是她第一次讲，很多人都说过无数次了，我想这或许是优秀保险人成功的共同的秘密武器吧。

我继续着这趟不知道有没有理想结果的旅行。

（1）
　　让楚竟辉坚持下来的是经理的一句话。本来第一个月入司，培训班上要求每日六访，小楚对自己的要求是每日十访，满腔热情的走向市场，然而却一单都没有签到，准备不干了。经理的一句话点醒了她，“你买保险花了多久”？是呀，自己买保险都花了一年的时间考虑，凭什么非让人家一个月内，见了两次就必须购买呢？想通后她又开始了每日10访的工作。第二个月发工资时我领了4000元。也因为业绩很好在第三个月分工司举办的新人培训班上就以老师和学员的身份参加了培训。第四个月由于领导的关心和期许我又参加了省公司举办的讲师组训培训班，她开始感觉到保险会带给自己很多机遇，从此就开始了近乎疯狂的拜访，每天10访，20访、最多可到30访。业务上去了，可人却累的够戗，但不管怎么样，楚竟辉真的是火箭速度。她自己乘坐的中国保险业的神州五号。

（2）
接下来她开始给我讲故事，坦率的说，她讲故事的水平不低，然而保险精英展业的故事我听得太多了，她的故事本身也没有太多的传奇色彩。不过从中感受到的确实是她的为人和真诚。

·起步
　　有一个客户，32岁，他一下子要为小孩每年交5000元期交保费买保险，对于刚入行的她来讲是多么需要这些业绩。可当她了解了客户的情况后，便对客户说明这种做法不妥：一是小孩对家庭责任太小，而大人才是家庭责任的全部，保障的重点应该是父母对小孩及全家的保障；二是每年交费5000元对这个普通家庭来说，有些吃力，一旦难以负担而经济受损保障落空。客户当时就感动地说，人家业务员巴不得保户多掏钱，你们多有业绩，多得佣金，你怎么要我少掏钱，你真会替我着想。而楚竞辉想的是，这看起来是在做保险，实际是做人，佣金、奖金那只是公司对她工作的认可，但保费、佣金是有价的，而人寿保险营销员对客户家庭的关爱，对生命的呵护是无价的！为了有价的佣金而活，不一定卑鄙，但为真诚的关爱，而舍弃一点暂时的利益至少是一种高尚。也正因为这样，她赢得了客户的信任。在我听到这里的时候，我马上想到了一个人，一个我曾经的采访对象，中国太平洋保险公司乌鲁木齐市分公司的白海龙。故事的情节都那么的相似。或许成功所付出的东西有很多确实是共性的。
·执着
　　执着与耐心是楚竞辉的又一法宝，也是很多业务精英领会的推销精神的核心。楚竟辉讲了这样一件事情。有一次，她去拜访一个做生意的老板，当她向那位老板介绍了有关保险品种后，他只简单地说了一句话：“可以吧，你给我做个详细的计划来”。第二天她就针对他家的人口和基本情况，做了一个很不错的投保计划书，他内心是佩服的，接受的，高兴的，但一连好几天就是不签单，总是以“看看再说，今天没空，修改一下，放下再说，明天再来”。等话语搪塞她，她开始啄磨不透，这个老板葫芦里到底卖的什么药。当楚竞辉第八次出现在他面前时，他高兴极了，连连夸我“好，好样的，你很有耐心”。于是说出了他的心里话：“我一旦成为你们中国人寿的客户，就需要你们为我及我的家人终生服务的，很多业务员连这几次都不能坚持，我怎么能相信他呢”！这个老板一甩手不但自己每年交保费25000元，还为楚竞辉介绍了众多的客户。
　　不能不承认，我是抱着一种挑剔的眼神来采访楚竟辉的，说不清为什么，这种感觉超乎寻常的强烈，在没有见面的时候就在我的内心笼罩。或许是她太优秀的缘故，让我的内心中有羡慕和嫉妒同时交汇和碰撞。然而随着谈话的不断深入，我确实发现这个女人真的不同寻常。她做的远比一般的业务精英轻松。她有一套相对独立的作业模式。
·使拜访量大增的群体拜访：
　　她最初的展业和大多数业务员没有什么本质的差别，只是比一般的人更勤奋，靠的也是辛辛苦苦的个人跑单子。虽然业务做的很好，但人真的是很累。于是自己就琢磨着有没有更好的展业途径。
一、寻找几个效益好的单位：
　　既然是拜访量定江山，那么一群一群的拜访不是更有效，她找了5个效益比较好的单位，星期一到星期五每天一个单位，利用周六和周日两天整理总结，下个星期一回访。她发现这样做30个有效拜访很容易，只要三四个办公室就可以办到，不知不觉间积累了大量的客户资料。
二、极强的应变能力、深厚的专业功底
　　客户量上来了可签单率却没提高，她发现在进行团体拜访的时候，经常要以一抵十，客户会提出许多千奇百怪的问题，如自己不知道，或稍有犹豫的表情出现都会给客户带来不信任的感觉，造成一人反对，所有人都犹豫的状况。她开始疯狂的学习专业知识，条款、理赔、核保、乃至相关的法令法规。自己经常在晚上10点钟打电话请教公司的相关人员，大概 一个月的时间，楚竟辉意外的发现客户问不倒自己了，而且开始赞同自己的观点。可签单率还是不太理想，主要是对生人的防范心理，信任度不够
·影响力中心的建立
　　为了解决信任度的问题她有意在各单位选了几个有一定影响力，为人热情的人作影响力中心，开始并不谈保险，只是虚心请教成功经验，有机会也让他们了解自己积极向上的心态，还会拿些事实性的资料。如赔付、官司等客户敏感的问题给他们看，在自己精心的培养下他们知道了很多寿险知识，而小楚又从不要求他们买保险和转介绍。所以当别人再讨论保险的是非，及有偏激的观点出现时他们自然会把所知关于保险的知识正面宣导，因为他们的身份，而自己又在场，所以大家对她不在怀疑，从而使签单率大大提高。
·使签单率，拜访率迅速有效
·使团单签定成为可能。
·个人工作室的建立。
　　2001年处随着客户的不断增加，小楚又感觉到了辛苦，不是来自业务，而是来自售后，客户经常忘记自己买的是什么，要求再去讲解，还有很多理赔事情，并且每个人都希望能在第一时间见到自己。当时自己想请两个人帮忙做些杂事，良师陈晓蓉经理提醒我，干脆开个工作室，一步到位。于是2001年3月工作室成立，开始主要负责续收，及理赔，只要客户有任何疑问，自己的工作室人员会及时到达。服务速度就是服务品质。客户经常帮自己宣传“买保险找小楚，她赔的比别人好些，根本不要那么多手续”。其实并不是自己理赔手续少，而是大量的工作都是自己帮助客户做了。
·个人影响力大增，客户主动上门。
　　因为有了固定的门面，小区的人每天都可以看到工作室的牌子上“楚竞辉”三个大字。当自己再去拜访时他们都会说：“喔你就是楚竞辉”信任度自然提高，还有客户主动打电话咨询，当我见到他时发现，他竟然已添好投保单，问为什么没在那个业务员手里购买时，理由极其简单，“因为你有房子，不会跑掉”。信任度的增加、使件均保费得到飞跃，自己说的少了，客户的问题少了，因为楚竟辉三个字成了品牌的代名词。
·个人销售网络的初步建立
　　与单位合作建立合作关系。
　　围绕小区建立几个连锁网点 。
　　利用其单位已有网络、及报刊进行宣传。
　　利用自己 和团队品牌进行服务式销售 。

　　借力使力可让转介绍迅速铺开，准客户名单更加精确。一旦自己控制住了这个单位，这个目标市场既然成为自己的了，其它的业务员就很难介入，就这样使垄断式销售成为了现实。保尔告诉你，钢铁是怎样炼成的；楚竟辉就这样告诉我：冠军是怎样炼成的。形容楚竟辉决不能用优秀两个字，因为在我看来，聪明是智慧的障碍，优秀是卓越的障碍，这位卓越的行销者，到底能走多远，或许连她自己都不知道。中国的柴田禾子，我很想用这个称谓来结束这篇文章，然而楚竟辉说她不喜欢，那就是中国的楚竟辉就好了。
面对这位中国保险业2003年度的老大，我真的不敢有丝毫的挑剔，剩下的就只有祝福了-----

楚竟辉感悟：
　　四年过去了，我丛一个什么都不懂的门外汉今天变为支公司的副经理，感受最深的是行业的空间，及个人能力的提高，社会地位的提高。感谢中国人寿，感谢分公司领导的信任，让我在管理岗位上有了新的体会，走到管理岗位上之后我已可以从另一个角度看问题；我深知一个人强大决不能持久，只有公司强大我们才可立于不败之地。我觉得管理对我更有挑战性。作为一个管理者虽然收入会有所下降，但如果能让公司变的强大，伙伴收入变的更高，辛苦也值。况且只要我们能用些巧劲，完全可以作到管理业务两不误。
楚竟辉对《保险赢家》读者的忠告：
我们现在有高的收入并不是我们有比人高很多的能力，仅仅是因为我们身在这个行业，代理人会向知识化，专业化方向发展。为了能在这个行业里永续经营，我们应该作的是提升自我。