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后利率时代：卖保障还是卖收益
2003年，不是最坏的年代，也不是最好的年代，因为这是转折的一年，中国保险业各种矛盾没有化解反而交错加剧；2003年，不是同喜的一年，也不是同悲的一年，因为这是复苏的一年，中国保险业各种悲喜的反差没有减弱而是更加强化。我总觉得，从这一年开始，从这一年真正的开始，中国保险业爆发户的时代彻底结束了。因此，回顾和总结这样一个独特的年份，确切的说是回顾这么多年来中国保险业的历史，只有拨开众多的喧嚣、纷乱和芜杂，切入诸多矛盾的中心，把握冲突的内在，我们才能如同庖丁解牛一样，给这过去2000多天中演绎的保险故事，来一个清晰明了的了结，并且更清醒更理智地进入更加重要的2004年。
·大幕拉开
自1992年美国友邦在上海保险市场首开寿险营销先河，至1996年中国寿险营销的全面开花。迄今为止，中国保险业已经走过十余年的历史，我们经历了1997年的寿险风暴，我们看到了1998年降息之后的平淡真实，我们体会了1999年保障性产品的无奈之举，我们感受了投连保险的纷乱和矛盾，借着分红保险，我们在口头上迎接来了理财行销的时代。然而遗憾的是，我们真的明白了吗？我们真的清晰的知道什么是顾问行销吗？在一个销售门槛越发放低的前提下与客户的保险意识不断提升的矛盾中，我们能变成客户的理财顾问吗？不论答案如何，时间都会督促着我们的业务代表在销售领域，一步一个台阶的走过。
1997年，寿险行销的话术说买保险比存银行划算。
1998年，寿险行销的话术说买保险比银行存多一个保障。
1999年6月之后，以中国人寿祥字头保险主要是祥和祥运商品的出现为标志，寿险行销的话术说买保险就是买保障。
1999年底至2000年，以平安保险公司在全国陆续推出投资连接保险为标志，各家公司
相继推出分红保险，慢慢的寿险行销的话术演变为买保险是合理的投资理财。
不管今天你采用什么样的销售模式，也不管今天我们的业务代表是否随着客户的成长 而成长，不管你今天觉得是市场竞争激烈了还是市场变化了，摆在我们面前的现实
是，2003年，各家公司继续鼓吹着寿险业的泡沫，保险市场的蛋糕依然膨胀得让人瞠 目结舌，百分之三四十的增长数字早已不再是什么新闻，投资市场全线退潮，投资矛
盾越发突出，可保险公司似乎并没有意识到自己的风险，其实大家心理都很明白自己 是负债经营，可明知道保费收来并没有什么太好的去处，难道只是为了尽快的融入国
际化的大潮吗？确实有些让人看不清楚。后利率时代，今天的保险公司在卖什么？这 似乎不是一个有悬念的问题，保障其实寿险公司永恒的话题，只不过因为今天的业务
代表没有很好的把握保险中保障的概念，所以就从容易的入手，毕竟告诉老百姓说保险赚钱比告诉老百姓说买保险就是买保障容易多了，接受的程度也是截然不同，所以糊里糊涂的，中国保险业就上了投资这班车。当然这也是有着历史大背景的原因所在。
·银行资产的隐形缩水
让我们先通过一年期银行存款变动图来看看这些年来利率的走势吧，就可以看出保险 行销变化的缩影
从理财的角度分析，有三种形态，其一是进攻型的理财观，其二是保守型的理财观， 其三是比较中立型的理财观。中国百分之八十以上的老百姓都属于保守的理财观，这
种观念就决定了老百姓理财首先是一个保住本金的概念，如果保住本金还能赚一点利 息，老百姓就很满意，如果比银行存款利息略微高一点点，那么老百姓就觉得自己占
了便宜。然而对于老百姓来说，有限的理财渠道，有限的投资工具，股票市场变现困难，风险又大，房地产不可能顾及到大多数人，国债的数量有限，大家都去邮市收藏等又不现实。所以老百姓只能去银行了，这就不难明白为什么银行存款利息一再下调，银行存款的数量却始终不断攀升的原因了，到2003年底，银行存款的数量已达11亿。这实属老百姓无奈的选择。眼下不仅名义利率很低，再扣掉利息税，实际利率更是有些可怜了。再加上中国老百姓有怀旧情结，总是和过去做着对比，银行资产的隐形缩水使老百姓在存款这个问题上心理的落差就更大了。正是被保险营销人抓住了这个心理，各家公司纷纷向公众兜售分红类保险，说明其具有投资性质，并假定一个很好的很高的很诱人的回报率，相当于画了一个大大的烧饼给客户，既迎合了老百姓的心态，又填补了投资工具的不足，再加上业务代表的煽风点火，所以就有了分红类的具有投资性质的保险商品的火爆。来自中国保监会的数字告诉我们，在2003年，各家公司的分红保险都远远的超过百分之五十的数字。
然而随之而来的新的问题是保险公司把客户的钱是收来了，问题是保险公司收来这么 多钱又能去干什么呢？资金量过大，投资渠道狭窄，投资的矛盾日益突出。一年解决不好投资收益的问题客户可以理解，两年解决不好投资收益的问题客户可以原谅，如果分红到了第三第四年还是如此之低恐怕客户就难以接受了吧。倘若这样下去，谁又能保证分红保险不会出现投连那样的危机呢？投连保险当时百分之八十以上都集中在平安一家公司，已经引起了保险业的地震。倘若分红保险这样下去，谁知道结果会是什么呢？当然国家及保监会有关领导早已意识到这个问题，面对着要求为投资松绑的呼声，也在做着大量的工作，只是脚步没有人想象的那么快而已。
卖保障还是卖收益
综观笔者上面的论述，答案似乎非常简单。保险还是应该回归到保障这个本质的意义上来。其实不然。中国人做事总是喜欢走极端，利息降了，就吆喝投资，投资不理想了，就又大谈特谈保险的本质。这么多年来，类似的呼声在大小媒体并没有少见，保险的本质还是保障这没有人怀疑，保险应该回归理性和保障这也绝对正确，但保险做为投资理财的工具其实也没有错。
为什么这么说呢？前后是不是有些矛盾呢？让我们从国家宏观经济问题在老百姓日常 生活中的反映来看看：
·）没有稳定的职业
·）没有稳定的收入
·）没有稳定的岗位
·）庞大的子女教育开支
·）庞大的贷款消费与还款压力
·）不可估量的医疗费用
·）不敢想象的老龄化社会
·）先积累，后消费生活现状要真正解决这些问题，固然需要多方面的因素，然而保险绝对是不可或缺的组成部分，保险的保障功能、经济补偿的功能对这些问题有着很重要的作用。因为如果银行是资金的周转站，那么股票就是经济的发动机，而保险则是社会的稳定器。
如果说把某些商品卖给某些人，保险公司是在卖收益，其实也没有错。问题的关键是某些人是什么人。大多数人买保险应该是买保障，一少部分人买保险买的是身价，虽然保险对所有人来说都是生命价值的传承。但卖收益也不是说收益有多高多高。因为在今天来讲，从投资的角度说，正确而科学投资理念让我们追求的投资应该是风险最小化，而不是收益最大化。也就是说即使业务代表卖的是收益，也不该从高回报率的角度和客户做说明。如果从时下最新潮的零风险投资理念来看，保险完全具备这样几个特点：
1.本金运作安全
2.投资回报稳定、持续
3.存在获利机会
4.规避金融风险
5.奉送人身保障
#中国资本市场变革中的希望
#中国经济腾飞的先期投资
#把我们的储蓄转化为投资的有效方式
#长远的战略性投资行为
#给我一个支点，我就可以撬动一座大山的赢家本色
说了这么多，或许只想表明我个人的观点，只是历史的脚步让利率的车轮在下降，但丝毫没有影响中国保险业高速前进的脚步。低利率时代或许并不存在，存在的其实是后利率时代，业务代表该如何应对更加复杂的市场。至于卖保障还是卖收益，当然还应该有个先来后到，如果把保险比作是一件衣服的话，应该先让客户穿上保障的外衣，然后再去谈收益的问题。
时至今日，中国保险业正在从一个弱冠少年成长为一个谦谦君子。一个全新的标志性的时代开始了。这个行业开始从原始时代向专业经营时代过度，从粗放型经营向效益型经营过度，从宽度经营向深度经营过度，从感性营销向理性营销过度。因此说无论是销售模式还是销售话术，无论是展业途径还是从业者的状态，市场发生了翻天覆地的变化。喜欢也好，厌恶也罢，卖保障也好，卖收益也罢，对于我们的要求其实很简单，那就是四个字：与时俱进。
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