导语：透过人寿保险，我们让客户充分享用商品效用的同时，还可以拥有一种情感或者一段生活形态的追寻，一个童年愿望的实现或达成一种宁静的心理状态。正如沃尔夫所言，在未来的25年里，人们从商品中购买的主要是故事、传奇、感情和生活方式。

从行销效用到行销梦想

　　过去我们这样作保险：曾几何时，人寿保险这个不被公众所接受的东西在今天都市的许多地方已飞入寻常百姓家。然而，对于客户的态度，业务代表到现在也只能是摇摇头说，做这一行，客户永远是对的。如果没有签单，那从自身找原因吧。的确，寿险就是被我们这些不屈不挠，任劳任怨的爱心使者推销出去的。90年代初到现在，寿险公司大部分时间都处在一头热的状态之中，随着外界环境的变化业务代表不断地调整着自己，从行销本身看，可谓是从行销利益到行销效用又到行销理念。

　　1996年进保险公司培训，接触的第一课是技巧，老师告诉我说，作为一名业务员，应该是微笑打先锋，倾听、赞美是通行证。学到的第一句话术就是：先生您好，我是某某公司业务代表，能否打扰您几分钟给您介绍一下人寿保险？您买不买没关系，了解一点保险知识对您来说没有任何坏处。您看您星期二上午或星期三下午哪个时间比较方便呢？以至于后来许多人都问我，为什么你们保险公司业务员说出来的话都一样呢？当然，过了一段时间渐渐明白，这样的语言并没给展业带来太多的好处，只会增加客户提防寿险业务员的心态，甚至有人这样形容，“前几天一不留神把电话给了一个作保险的，如果有保险公司的找我，就说我不在”。到今天我们有勇气面对这些了，但经历过的一些东西不能不说是我们的悲哀，好歹今儿个算明白了。

　　现在我们明白：对于保险，不但客户明白了许多，我们自己也懂得了，商场中有许多好东西，但并非好东西我们就一定购买，无论我们是不是有钱。再比如小孩子上学，无论教他的老师是谁，从来没有一个老师说，我是全国优秀教师，我什么都能教，在我这儿学习一定能考上大学。我们可以相信他什么都能教，但要紧的是我们的孩子并不是什么都想学。聪明的老师一定会先了解我们孩子的需求然后因材施教。当我们一头撞在墙上深切地感受到切肤的疼痛后才明白这一切。保险的确是个好东西，但我们在不了解客户的情况下就急匆匆地搬出商品，如果不符合客户的需求当然说得再动听也没有任何用处。

　　我们逐渐认识到：人寿保险是人们在未来日子里总会用到的现金。
　　作为金融商品，它扮演着三大角色，它是一个人身价的保障，健康的保障和意外风险的保障。

　　它具有三大功能：储蓄功能、保障功能和投资功能。比如从储蓄的角度看，它具有强制储蓄、长期储蓄、专项储蓄和抵押贷款等功能。

　　一个人参加保险，具体来解释就是平时当存钱，有事不缺钱，万一领大钱，受益免税钱，小钱换大钱，零钱换整钱，帮您管理钱，养老永领钱，留给后代钱。我们学会了从理性和感性两个角度去诠释人寿保险。我们就它是您幸福的晚年，子女的教育，健康的保障，意外的补偿，专项的储蓄，父母的爱心，子女的回报，感情的升华，责任的承诺，财产的转移，风险的转嫁，合理的投资，理财的方法。

　　我们学会了借用别人的话来阐述保险的含义：用胡适的话说，保险就是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备。

　　用丘吉尔的话说，如果我能办得到，我一定要把“保险”这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上。因为我深信，透过保险，每个家庭只需付出微不足道的代价，就可获得充分的保障，以免遭灾难。

　　用李嘉诚的话说，别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了足够的人寿保险。

　　用罗斯福的话说，一个有责任的人对父母儿女真爱的表现，乃在他对这个温馨幸福的家庭有万全的准备。保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民应负起的义务。

　　我们现在这样做保险：我们越发深刻的了解到：在人最基本生活要求以被满足的时代，市场竞争中靠的以不是产品本身的功能，人寿保险不仅仅是做效用，我们必须学会开发准客户对我们商品的瞩目性和吸引力。今天，光是满足可户的需求还远远不够，我们学会了把自己的产品和服务变成一个事业来经营。

　　人寿保险是一种未来的利益，我们学会了把明天的情境卖给客户，让客户充分享用寿险商品效用的同时，让客户不仅拥有名牌或精品，还可以拥有一种情感或者一段生活形态的追寻，一个童年愿望的实现或达成一种宁静的心理状态。让保户追求人寿保险利益的同时，同时追求寿险的感觉，感情和品味。目前的寿险业已经发展到一个新前沿——想象力，激情及梦幻世界，正如沃尔夫所言，在未来的25年里，人们从商品中购买的主要是故事、传奇、感情和生活方式。

　　当我们穿着耐克在大街上行走的时候，我们清楚，耐克不仅仅是鞋，他是鞋加文化和梦想，是乔丹、张德培、桑普拉斯的成功神话，是他们让耐克成了光荣，进取和超越颠峰的精神象征。当我们做在麦当劳里，会想到了他们的广告语，“我们不是餐饮业，我们是娱乐业。”明白了这一切，我们就学着用保单去创意，试着把保险去升华。

　　人寿保险究竟是什么，他是一段人生的传奇，从效用到梦想只是其中的一步，更多的东西需要我们在未来去深挖，去发挥，去创造……。