做寿险行销行业，很多人刚刚开始就结束了。
　　一年做好保险其实就不简单，两年做好保险其实已经很出色，三年做好保险应该说算是成功者，四年做好保险绝对可以说是优秀了，五年做好保险肯定可以说是卓越了，六年做好保险应该算是大赢家，七年做好保险我觉得不只是一个大成功者，更是一个大梦想者，如果八年都做好保险呢，不仅是大梦想者，大成功者，同时也应该是大磨难者。做保险的人都不缺少故事，而八年都把保险行销工作做的好的人故事就越发的多而精彩，张莉就是其中的一位。

　　“大漠孤烟直，长河落日圆”，人们用这样的语言形容宁夏的气候与环境，在这个人均收入排名全国倒数第三的省份，她屡屡创造着不俗的业绩，然而生性好强的她在第一次参加总公司的表彰时就发现，同样做百十万的保费，怎么自己的客户数量比别人多好多倍，在那一瞬间她就感觉到，自己展业所处的经济环境和人家的相比，差得太多了。可是她转念一想，难道银川就做不出百万大单吗？最初所拥有的可能只是梦想、热情和毫无根据的自信而已。然而所有的一切都从这里出发了。她想证明给别人看，也想告诉自己周围的伙伴，宁夏照样能做百万大单。

第一张百万大单

　　自从有了这样的想法，她就处处开始着手，千方百计的在思考到底该如何打开大保单的市场。可生活往往是戏剧性的舞台，变化莫测。

　　时间还是在1997年的10月份的一天，张莉带着自己的女儿去洗澡，就在他们母女俩马上就要洗完的时候，见一个中年妇女怀抱着一个小男孩，身后还跟着一个约四五岁的小女孩，手里拿着一个大盆走了进来，当大盆的水接满后，就在这位妇女要把怀中的小男孩往盆里放的那一刻，或许是澡堂里人多，雾气大，再加上地面有些滑，中年妇女险些跌倒，小男孩焦躁的大哭起来，小手紧紧的抱着妈妈的脖子，无论怎么哄都不下水，急得这位妈妈满头大汗，一点办法也没有。

　　完全是出于做母亲的感受，一切都是女性很自然的反映，这一切都被平日里就乐于助人的张莉看在眼里，就连忙上前把给自己女儿带的玩具统统的丢在水盆里，并让女儿演示着玩，就这样哭闹的小男孩被吸引了，张莉很自然的接过孩子，抱着他放进了水中。小孩笑了，妈妈也笑了。这一切其实很快就结束了。并不是象大多数人想象的那样，张莉和这个妇女之间并没有留下任何联系方式。

　　无巧不成书的，在1997年的11月的一个下午，张莉去公园路中国银行办理取款业务，竟意外的碰到了这位女士，这次才认真的攀谈起来，聊天中得知这位女士叫王淑华，原来是做园林绿化的工作，是一个私营企业主，不知是出于感激还是张莉格外的让人信任，王女士主动给她留下了电话和家庭地址。当时正是人民银行降息，保险要涨价，张莉后来很自然的利用这个借口去拜访了这个客户。然而王女士对此不感兴趣，她说自己不在乎这几个钱。到了客户家里后，张莉更加发现，那不是一个普通的工薪之家。既然人家不愿意赶降息这班车，张莉也就没有更多的说什么。没说什么决不等于放弃，张莉默默的做着很多工作，比如定期的回访一下，给人家邮寄一些最新的资料，过节的时候也没有忘记给人家一个问候，就这样断断续续的联系了近四个月的时间，确切的说是到了1998年的元月中旬，王女士主动给张莉打了电话，打算进一步的了解保险，在这个基础上，张莉给她做了一份计划书。那时还让王女士犹豫不决的是自己也明明知道保险公司刚刚涨价，从做生意的角度看，在此时买保险是否划算呢？张莉从人生价值的角度，从遗产税的角度，从国外的保险发展程度的角度耐心的做了大量的工作，终于使王女士茅塞顿开，按照张莉的计划，分别给自己和爱人买了100万的重大疾病保险和养老保险。同时给自己的两个孩子买了30万的教育金保险，客户累计年交保险费12、8万元。在1998年寿险营销业最为低迷的时刻，张莉创造了西部第一张百万大单。

第二张百万大单

　　如果说第一张百万保单带了一点偶然和运气，那么第二张百万保单就是科学的计划和经营了。

　　第二个百万保单的客户是银川市一位赫赫有名的企业家。自从有了第一张百万保单的成功，张莉经过周密的思考与分析，准备实施她的第二张百万大单的梦想。用了整整一年多的时间，张莉对他的个人兴趣爱好，事业发展状况，经营效益，家庭成员，最常出入的地方及周围的好友等做了全面的了解，并建立起个人档案，渐渐的，张莉认为时机成熟了，也找到了最佳切入点：一、资产的保全；二、遗产税；三、生命价值的体现；四、爱的另外一种表现形式。

　　万事具备，只欠东风。第一步，电话约访：“李总您好，打扰您了，我是保险公司的张莉，您可能不是特别熟悉我，但我对您非常了解，特别羡慕您的事业越做越大，我想在下周合适的时间去看望您，知道您特别忙，今天就不打扰了，再见李总。”

　　第一次约访表达了自己对他的敬意，因为我知道他会拒绝我，所以我没有在第一次就采用二择一的打电话的方式，我内心里深深的知道，前面的多次拒绝就是我需要的，其实多给客户一点空间就是多给自己一点机会。针对客户的惯性拒绝张莉总结出很有效的电话约访的谈话艺术：“李总，我是张莉，我都不好意思给您打电话了，在电话旁我犹豫了半个多小时，一直在思考到底是打还是不打呢，我非常担心您会拒绝我。”或者说：“李总，您好，我今天鼓足了勇气才给您打这个电话的，我想今天您一定不会拒绝我了，其实最多占用您20分钟的时间，”。在张莉多次讲过类似的语言后，客户真的有些不好意思了，就这样争取到了面谈的机会。

　　见客户前，张莉在脑海中设想了很多种场景，并将要说的每一句话进行推敲，演练，并带上了遗产税草案，征收比例，人寿保单是不被查封的财产等资料。由于准备充分，第一次面谈取得了预期的效果，除了对客户提出的问题做了回答外，还将自己的观点进行了有效的阐述和引导，严格的控制在半小时之内，张莉结束了第一次面谈。

　　第二天，她立刻写了一封感谢信给客户，感谢客户在百忙之中对自己的接待及信任，并表达了希望进一步接洽的愿望。张莉说自己为什么要亲笔写信呢？一、加深客户对自己的印象与好感；二、树立不一样的专业行销风格；三、让客户感到与其身份相适宜的尊重和服务；四、用传统的交流方式让客户感到久违的真诚。

　　每一次面谈的结束都是下一次面谈的开始。经过数月商谈后，客户同意为其女儿投保教育金保险，保额100万，同意归同意，这只是万里长征的第一步。接下来一个计划书又一个计划书，换了一种信纸又一种信纸，连每一次的封面的设计都独具匠心。通过数次的交流后，客户同意了为女儿投保50万英才少儿，30万教育金，两全险15万，康宁终身5万，累计保额为100万。那之后的签单，体检，调查，申报工作都非常顺利，在1999年9月18日，客户年交累计保费89764元，前期调研一年半时间，真正接触8个月时间，张莉的第二张百万保单诞生了。

第三张百万保单

　　由于职业的特点，张莉对银川市9字头的私家车格外感兴趣，无意之中一辆9字头的黑色奔驰车进入了她的视线。奇怪的是张莉竟说成了9万多保费。于是就开始了用各种渠道和方法对车主的公关。

　　找朋友找熟人找关系，想尽一切办法终于在2000年3月约到了这位百忙中银川某投资公司的王总，当他听说张莉是保险公司的，就很开门见山的说，抱歉了，不是自己不想买保险，而是刚刚买过，买了平安保险公司的疾病和养老产品，年交保险费5、5万元。张莉听后很从容的说：“那恭喜你了，最重要的是您拥有保障，能够认识您我自己感觉到已经非常荣幸了。”同时张莉说道：“如果不介意的话，自己愿意帮助客户检视一下保单。”王总拿出所有的保单后张莉发现，客户确实买的非常全面，真的是非常到位了。于是很礼貌的起身告辞。

　　什么叫有心人呢？张莉从他的办公室出来，第一件事就是以最快的速度拿出商务通，把王总及家人的生日都记了下来。这不得不让人慨叹，成功之人必有过人之处，可怜之人必有可恨之处。一般人都会觉得人家已经买保险了，自己来晚了一步，张莉却觉得机会来了，第二天同样写了一封感谢信。
2000年3月第一次拜访这个客户。2000年4月13日是王总儿子的生日，这一切都被她深深的记下了。张莉邮寄过去一张卡片，同时一部电动遥控车送过去，刚好王总不在。张莉说那正是自己所希望的。

　　两天后，她打了个电话给王总，那人在电话中惊诧万分，怎么都无法想象张莉会记得自己儿子的生日。又过了半个月，张莉和人家聊起了高额保单的事，并按照第二次的方式如法炮制，然而客户总是不同意买张莉给他设计的300万的保额。张莉耐心的做工作，告诉他说，您为什么开奔驰呢，您 如果开桑塔那不符合身份，买100万保险对您来说就是大人穿了一件小孩的衣服，那是不合适的。经过多次商讨后，客户接受了张莉投保300万的建议，其中祥和定期保险200万，福馨两全保险100万，保单于2000年8月16日正式生效了，客户年交保险费46270元。

第四张百万保单

　　第四张百万保单是两个女性的私营老板，一切来的都很自然，在2001年8月成交了一张后，客户将自己的一个好友介绍给张莉，那个人完全按照其好友的计划复制了自己的百万身价。

　　张莉成功了，如果篇幅可以，张莉会继续告诉我她的第五张百万保单的故事，第六张百万保单故事------她不仅是一个出色的销售高手，同时是一个230人的团队主管，笔者和张莉进行了两天多的沟通。总结出张莉做业务的特点就是三个字：用情做。张莉做业务的追求：被她选择是客户的运气，客户选择她是客户的福气。张莉做业务的工夫四个字：踏雪无恨。张莉之所以要做大保单原因很简单，就是在总公司开会受刺激，所以想挑战自己。

　　人生就是这样，有很多事情我们认为自己根本做不到，所以连想都不敢想。许多事情因为没有去想，所以根本就没有去做。一个人的潜在的能量就如同海上的冰川，浮在上面的只是冰山一角，在张莉看来：寿险行销干一生不累，干一世不悔，成功其实简单，成功源自于相信。

张莉的成长隧道

　　1996年12月加盟中国人寿；97年4月荣获总公司营销突击手荣誉称号，同年荣获总公司新单保费三级金奖，赴北京表彰
1999年荣获总公司优秀主管奖，新单保费二级金奖。赴广州表彰
2000年荣获总公司优秀主管奖，新单保费一级金奖，赴昆明表彰。
2001年荣获总公司精英俱乐部成员资格，赴井冈山表彰。
2001年当选宁夏精英俱乐部主席，并根据积分被授予钻石级成员。
2002年荣获总公司优秀主管奖，一级金奖，赴海外表彰。荣获全国首届“保险之星”奖，赴北京表彰。
2003年荣获第二届“保险之星”奖，赴北京表彰。
入司八年，目前团队人力230人，个人累计收取保费500万，拥有客户量1500