每一个成功的保险业务人员都一定要去发现顾客的需要，这个所谓的发现期，是销售过程中的重要阶段。而要发现顾客的动机，就必须掌握倾听的技巧。

　　获知顾客心中真正的动机

　　1、 要去听别人的弦外之音。不要只听事实陈述的部分，重要的资讯常常是最不明显的。
　　2、 要诚恳而充满兴趣地倾听，别人在说话时，不要一味地想该如何回答，而忽视了注
意听；交谈时身体要向前倾，显示出你想听清楚，一点也不愿错过。
　　3、 目光的接触。别人在说话的时要看着他们，将对方的眼神及肢体语言一齐考虑进去，
才能了解对方的真正意图。
　　4、 常问问题。提出一些开放式的问题，可以让对方进一步说清他的想法，而问引导式
的问题可以得到特定的资讯；无论问什么问题，都可以让对方感觉到你聆听的诚意。
　　5、 不要插嘴或改变话题，这些行为都是你对他的谈话不感兴趣的表现。会引起对方反
感。
　　许多人会一直问问题，希望听到顾客说出重要的资讯，但是也许很多人不知道如何用持
续深入的说服，来获知顾客心中真正的动机。

　　深入且持续地追问问题

　　说服过程中的发现期可以分为三部分，你提的问题深度可以一步步加深。
　　举例而言，第一个问题也许是"你想去什么地方度假？"客户的回答可能是"最喜欢的应该是夏威夷。"
　　接着你要问"在夏威夷你最想做什么活动？"客户也许回答"在海滩上轻松地看些报纸。"
第三个问题你要问"为什么最喜欢这样？"客户回答"因为我看着浪花拍打海岸，似乎所有问题都离我很远，我完全自由自在，这样的感觉已经很久没有过了。"
　　好了，从以上的对话中，你认为客户的购买动机资讯隐藏在哪一个部分呢？没错，是第三个问题上。如果你的业务简报能在轻松的情况下进行，他就很难抗拒了。
　　然而，许多业务人员在与客户谈话时总是停留在第一个问题上；而懂得一直追问下取得，才是最优秀的业务员。深入追问问题等于让对方自动提出如何对他销售的信息，你可以从中了解他的情绪、欲望、梦想、野心、需要，这些都是你可利用的销售契机。