“事不同而理同，曹操、孙权、刘备之所以能白手起家，创立三国政权，靠的就是‘曹以智，权以情，备以义’。”易中天，凭着三寸不烂之舌，在全国掀起了品三国的热潮。学者、历史故事破天荒地成为时尚题材，而当“三国”和“保险”联系起来，易中天更是发挥“善将传统历史、文化的东西搬到现实生活中”的特长。他说，这三人的做法，套用在保险业上也是一样，都重在与人打交道，靠的就是“洞察人性、洞悉人心”。

　　曹孙刘

　　都是地道的“房地产商”

　　说起三国秩事，一身中山装的易中天显得精神弈弈，开篇就言：“曹孙刘三个，首先是地地道道的‘房地产商’”。

　　曹、刘、孙3个人各自盖了一栋房子，叫“魏”、“蜀”、“吴”，而这些房子全是在东汉这个“帝国大厦”的基础上盖起来的。曹操采取“非和平演变”，专收购别人的不动产换成自己的资产；孙权，由大厦中的“套间”慢慢渗入；而刘备，则完全是“鸡尾酒”式的拼构地盘。

　　在东汉的时候，一直存在的问题就是，“小孩子接班、太后临朝、外戚专政”。“小皇帝”能依靠谁呢？只能是宦官。

　　看看东汉的政权结构，大家各有各的“保险”：曹操是“奉天子以令不臣”，孙权是靠走“江东化”路线，而刘备，因为“保险”选择得最不好，完全靠荆州势力压迫益州土著，所以在诸葛亮死后，政权完全瓦解。
士族

　　专为国家政权提供保险

　　易中天称，东汉时有一个特殊的阶层，那就是“士”，他们其实就是“卖保险的”，专为国家政权提供保险。士没有“政权”，也没有“产权”，他只能出来卖保险。“但是那时保险的手段，不是保单，而是当官”。

　　“保险提供的是服务，和其他行业不同的是，保险提供的是终身的、长远的服务，所以，做保险行销的和士有些相通，都提供长期服务。因为皇帝需要的是‘长治久安’。”易中天称，有“武”的是“武士”，有“文”的是“文士”，为了做官，这些士就“读书做官”，一代一代形成了“士族”。而袁绍，就是当时的“士家大族”，因为四代人中有五个人做到了“三公”。

　　“聚人”

　　曹孙刘就像在卖保险

　　说完政权的建立，即房子盖好后，如何能保证长久不倒呢？易中天说，东汉某年，“帝国大厦”倒了，曹操、刘备、孙权就开始“动心思”，3个人凭借自己的实力崛起。

　　曹操等3人各自建起自己的“房子”。比如，曹操把皇帝接到许县，就好像批到了土地；赢了“官渡之战”，就有了“房地产资质”；然后再搞“内部装修”。刘备、孙权也很快成了“开发商”，有了自己的“开发项目”。

　　3个人白手起家，建立了“房地产公司”，然后就开始“卖保险”了。“虽历史评说三国各靠天时、地利、人和起家。”易中天说，曹、刘、孙3人都能成功，真正的原因其实是3个人都很会“用人”：曹以“智”，孙以“情”，备以“义”，所以各政权都聚集了一帮“能人”。

　　易中天称，3个人“聚人”的做法，其实和保险业务员一样，是和人打交道的，或以智慧，如曹操用一味“中药当归”拉来太史慈；或以情感，设身处地为人着想，如孙权之于周泰；或以诚信，正如刘备军团，一旦有人投靠，基本上不会背叛。

1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
　　话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？
　　话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。

2、没信心，没经验
　　话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
　　话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。