在所有的推销技巧中，听是最易被忽略的。很多推销员恰恰是最坏的以多说伤害人的人。这些人总认为如果他们的“表演”能够连续不断、永不被顾客打扰，那么，生意一定能成交。他们相信，吆喝的越卖劲，他们会越富。他们完全错了。推销员需要沉默，把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。如果推销员学会停下来听，顾客将会告诉他自己有什么问题，这实际上为销售提供了线索。在乔的经历中，他的顾客总在考虑如何比乔说得更多。乔在提问之后，就停下来，让他的客户谈。如果顾客不回答，乔就耐心地等待，直到他谈。乔从未感到沉默有什么不好，他乐意静候回答。推销员不让别人表达自己的思想，纯粹是在侮辱人格。一旦这种情况发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不会从你那里购买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢自己的嗓音，而且在很多情况下，顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。
当你听顾客说话时，你必须表明你关心他。和顾客说话时，你必须直视他的脸，而且当你听的时候，你也应看着顾客的嘴唇。不要把眼睛从顾客身上移开。当你回答时，要从头示意，并看着顾客，眼睛必须有神。
永远记住，在推销过程中，你必须把注意力全部集中在你的顾客身上。这是顾客的时代，顾客有优先权。 |
