无论你卖什么，都要记住，卖东西的过程也就是让别人理解你的过程。在当今竞争激烈的市场上，实际上没有任何一个推销员拥有这样的专利：顾客被迫说：“我找不到其他推销员，只能买你的东西”。在乔的行业里有1800多个保险公司，而且没有哪一家公司拥有独家专卖产品。这样，什么产品可以销出去的关键区别在于推销员的不同。
乔利用各种机会宣传自己，让顾客知道他是一个有责任心的苦斗者，一个具有专业特长的人，一个勤奋工作的人。乔对顾客说：“在很长时间里我一直是全世界人寿保险业中的第一号人物，我的事迹曾被华尔街杂志报道过，我曾被最畅销书《十位最优秀推销员》列为世界人寿保险商之首”。在乔的办公室，他把奖状和荣誉证书贴在墙上。乔的秘书在向顾客发信时，总把一本介绍乔的小册子一块寄给顾客。乔告诫推销员“至为关键的是，这本小册子应告诉人们你是谁，而不是产品和公司，必须让客户先把你当成一个人来了解——知道你是一个什么人。如果你还未在商业界中取得巨大成功，请告诉顾客你的目标，以及你试图是怎样实现这一目标。最为重要的是告诉客户你的功绩。”
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