“看门人”就是公司的秘书、接待员、助手，他们决定着谁可以经过大门进入客户的办公室。很明显，如果不善于通过“看门人”这一关，你就会丢失很多原本可以购买货物的客户。有时一些客户的“看门人”很难对付，但这些客户却异常容易被说服。因此，如何接近“看门人”很重要，其方法是否得当决定着成败，推销员必须通过这一关。
乔和“看门人”的联系一般是利用电话，倘若事情需要面谈来解决，他也乐意奉陪。在电话里，乔告诉“看门人”：“你好，我是乔·坎多尔弗，约翰·布郎先生建议我给史密斯先生打电话，请给我接通。”一般而言，如果你说这话时既富说服力又充满信心，“看门人”大多会给你接通电话。但有时，“看门人”则比难对付，他们会以“总经理很忙”等借口把你拒之门外，这时，乔就会耍一个“小花招”，告诉“看门人”，他正在使用长途电话。出于各种原因，人们很少不接长途电话，这样乔就和客户联系上了。乔经常碰到这种情况，“看门人”越难对付，客户越容易对付。最好的推销员乐意和难对付的“看门人”打交道，因为这种“看门人”已把软弱的竞争者赶走了。 |
