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寿险大师法兰克·贝格的告白
交易成功的基本原则

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　　就前章达成的一笔生意做个分析，你也许会说：“但我怎么应用你那一套?它也许对推销保险管用，对其他行业的推销有什么帮助?”其实，不管你推销什么产品，你都可运用下列几项原则：
　　(一)事先订约　
　　充满希望!一次晤谈的机会很可能使你达成一笔大生意。事先约好时间表示你重视他的时间，也珍惜自己的时间。如果我没有事先约定与布斯先生晤面，我就不一定到纽约拜访他，更别谈达成什么生意了。
　　(二)充分准备　
　　如果你社区里的青年商会以一百元邀请你到该会讲一堂课，你打算怎么办?你得花几个小时好好地准备吧!你熬夜苦思如何开头、如何结尾，还有演讲的要点等等，你得把它当做一回事认真地准备。为什么?因为你的听众可能有三、四百位。同时，别忘了，四百位听众跟只有一位听众没两样，而你充分准备并不是仅为一百元酬额，再过几年，你的演讲费可能跃升好几倍。所以，把握每一次晤谈的机会，当它是一件重要的事。
　　我接到朋友的电话，听他说已替我安排第二天早晨和布斯先生晤谈后，我呆坐在书桌前，大约三十分钟，不知道要跟对方谈什么。“算了吧，我够累啦，明天在火车上想吧!”我心想。
　　然而，我心中响起另一种声音。“明天早上，来不及啦!你得现在就想好一切，如果没有充分的准备，你就没有信心。既然这位先生同意与你晤谈，贝格，你得好好准备，然后旗开得胜。”
　　没多久我想到一个问题：“什么对这位先生最为重要?”这个问题很好回答——信用，这位巨贾必须有良好的信誉。他的资方都坚持他必须投保人寿保险，他若迟疑不愿保险，对他的事业必影响极大。这样看来，保险所花的金额实在不算什么却非常值得。自此以后，我每准备一场演讲或晤谈，一定先想到这个问题——哪一点对对方最为重要?　
　　(三)重点是什么?——或问什么对客户最有利、最有价值?　
　　我针对这几个要点展开谈话，因此才击败其他十家大保险公司，赢得这场竞争。各位不妨听听那天午餐时，布斯先生说的话：“我那几个保险公司的朋友一定会非常讶异。他们已催促我保他们的险好几局了，但他们只会互相贬抑其他公司。强调自己的公司保险费用最低廉，你却从未贬抑其他公司。而且，从你那儿，我了解我若犹豫下去的后果。”他笑了笑，继续说：“实际上，想到可能失掉那笔投资金额时，我简直吓呆了，所以决定先做好身体检查再去吃午饭。”
　　从这笔生意，我学得一项心得：“不要想面面俱到，不要使重点暖昧不清，找到谈话的重点后，紧紧把握、好好发展它。”
　　(四)备忘卡　
　　任何人赴一场会议、晤面或打一通重要的电话，若要做到下列三点可不容易：
　　·记住他要提出的每一点意见。
　　·以合乎逻辑的顺序表达出来。　
　　·言简意赃。
　　除非我事先无备好小纸条，否则临场我很可能搞得一塌糊涂。为了赴布斯先生的约，我准备好备忘卡。在火车上时，我不断复习，直到我熟记待会想说的几项要点，以及怎么说出来。这么做增强了我的自信，而在晤面当时，我已不再需要看备忘卡，就算偶尔忘记话题，也很方便拿出备忘小卡来看上面记载的要点。
　　(五)提出问题　
　　和布斯先生晤面的前二天，我准备了十四个问题，与他谈话的十五分钟内，我只用了其中的十一个问题，也就是说，我和他的对话就是一连串的问题和回答。提出适当的问题是成败的关键，我所达成的每一笔生意，都是因善于提出问题。我将在下一章，完整地谈及这一要点。
　　(六)一语惊人　
　　来点新奇刺激的!你必须吸引别人的注意，才能挑起他们争取自己利益的动机，但是，一语惊人的话必须有事实根据，而不是你个人的意见。
　　我对布斯先生说：“由于对保险这一行业我很熟悉，如果您是我兄弟，我会建议您立刻把这些保险建议书扔到宇纸篓去!”
　　(七)引起恐惧心　
　　基本上，使人行动的因素只有两个：得的欲望及失去的恐惧。而恐惧心最能促使人们行动，我和布斯先生谈话中，主题绕在他恐惧失去二十五万美元的投资金额。
　　(八)产生信心　
　　只要秉持真诚，你有很多方法可赢得别人的信心。以下这几点，相信可助你赢得陌生人的信心：
　　·担任买主助理
　　准备赴布斯先生的约时，我假设自己是他公司里的职员，担任购买保险的参谋人员，在这情况下，我这方面的专业知识优于布斯先生。想到这点，我对自己的所言所行便充满信心与勇气，表现出毫不畏惧的态度来。这么多年来，我一直以保险买主助理的角色自处，与客户谈生意，成功的机率非常大。记住，没有人喜欢买东西，他们喜欢卖东西。当一名买主助理，你的推销工作便更有意思。　
　 “如果您是我兄弟，我实在等不及告诉你一些话!”
　　只要你真心诚意，必能以强而有力的话赢得对方的信任。我对布斯先生说这些话时，我注视他的双眼，带着感情对他吐露话语，然后等他开口说话，于是他接着问道：“什么话?”
　　·赞美竞争对手
　　你不妨说些他人的好处。当布斯先生提到他在纽约从事保险业的朋友时，他说：“那些公司都很大吧！”我当即回答：“的确是世界一流的公司。”紧接着把话题转回我提的问题。
　　“只有我替你想到这些，其他人没办法在今早替你安排好这一切。”
　　一句强而有力的答话，效果可很惊人!举个例子来说：
　　某天，有位青商会的学员罗塞尔跑来告诉我：“法兰克先生，我从你那儿学来一句精短的答话，昨天这句话帮我销售了一货车的石油。”我于是请他说出事情始末。
　　罗塞尔昨天打电话给他的一位顾客，说道：“今早我提供您特别的服务，这是其他人无法替你设想到的。”
　　“什么服务?”这位顾客很讶异地问。
　　“我可供应一货车的石油。”
　　“不必。”
　　“为什么?”
　　“我没有地方放呀。”　
　 “杜先生，假如你是我的兄弟，我真迫不及待告诉你一些话。”
　　“什么话?”
　　“现在就买下这些石油。因货源即将短缺，到时你可能就无法买到你所需要的油料，何况没多久，它的价钱将暴涨。”
　　“不用，的确没地方储藏。”
　　“何不租个仓库?”罗塞尔建议他。
　　“不，我看算了吧。”
　　那天稍晚，罗塞尔回到办公室时，办公家上有张留言条请他回电话给这一位杜先生。于是，罗塞尔拿起听筒打电话，听到对方说：“我已租了一幢旧车房，用以储存石油，请你送来一货车的石油。
　　(九)对你的听者发出真诚的赞美　
　　每个人都渴望被重视，人们希望被肯定，喜欢真诚的赞美。但赞美最忌浮夸，间接的称赞方式可能效果更好。我对布斯先生说：“只要你健在，资方对你信心十足，但如果没有你，他们无法相信你的公司维持得下去?”
　　(十)成功在望的信心　
　　相信你能胜利在握。我若不是因卡立先生的鼓励，大概这辈子难出人头地。而现在我总全力以赴，争取成功。
　　(十一)晤谈中多用“您”　
　　几年之后，我更仔细地分析这笔交易成功的因素。我很惊讶地发现，在短短十五分钟内，我用了六十九次“您”或“您的”。我相信不论你我，以下这条规则，都能适用：
　　“从对方的观点视事，讨论他的愿望、需要和理想。”
　　你愿不愿试试看呢?来!为你的推销生涯开创新的局面。写下你最近与客户面谈的对话，看看你用了几次第一人称“我”或“我们”，然后改为“您”或“您们”。记住，在面谈时多用“您”。

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